Psicologia de vendas: como usar para aumentar suas conversões

Escrito por: Jessica Gonzales
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Usar a psicologia de vendas a seu favor pode ser o que você estava procurando para se conectar com os clientes. Afinal, essa teoria tem de tudo para unir conceitos que ajudam a entender o comportamento de compra dos consumidores e o que influencia a conversão.

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    Quando uma empresa se dedica a estudar os próprios clientes, só pode ter vantagens. Isso porque aprende a se relacionar verdadeiramente com o público e humanizar as estratégias de marketing.

    Quer descobrir como a psicologia de vendas pode presentear a sua marca com as melhores técnicas de conversão? Acompanhe este artigo e saiba mais!

    A psicologia de vendas parte do conceito de que cada cérebro desenvolve os próprios esquemas e atalhos para a tomada de decisão. Entender como funcionam essas construções permite compreender melhor o público. Com isso, é possível investir em estratégias focadas no comportamento do cliente, com base em pesquisas científicas, para desenvolver as melhores campanhas de marketing para a sua marca.

    Como identificar os valores emocionais do cliente?

    Uma coisa é certa: interagir com o cliente vai além de cativá-lo pela razão. Atingir o emocional também faz toda a diferença para criar uma verdadeira conexão entre marca e consumidor, para, assim, favorecer o processo de conversão.

    Isso porque o poder de escolha não é totalmente racional. Martin Lindstrom, em seu livro “A Lógica do Consumo”, menciona que o consumidor consome pela emoção. Por isso, toda marca que deseja ter sucesso em vendas precisa identificar os valores emocionais do cliente.

    Na prática, na hora de construir o seu discurso com as melhores técnicas de persuasão em vendas, é preciso considerar:

    • o que o cliente mais precisa;
    • o que ele mais deseja;
    • o que ele menos gosta;
    • o que mais valoriza;
    • qual a experiência que gostaria de ter.

    As melhores maneiras de identificar esses valores são com o feedback dos clientes. Formulários e questionários, assim como a análise do comportamento de compra, vão ajudar a responder a essas perguntas. O próximo passo é saber usar as palavras certas para gerar as conversões desejadas.

    A psicologia de vendas também fala sobre os gatilhos mentais que influenciam a decisão dos consumidores. A marca pode aproveitar ou criar um contexto favorável para agilizar a escolha do cliente — e muitas vezes com disparos emocionais!

    Confira os gatilhos mentais mais eficazes para aumentar as vendas em uma marca!

    1. Urgência

    Quando a pessoa tem pouco tempo para escolher, tem mais chances de seguir os instintos para decidir. É por isso que vale a pena criar gatilhos mentais que indiquem que o prazo é limitado e que, quanto mais rápida for a decisão, maior a vantagem do cliente.

    Frases como “Ofertas limitadas para os primeiros 10 compradores” ou “É só hoje!” podem acelerar o processo de tomada de decisão, pois os consumidores estão mais concentrados na urgência do que no preço e em outros fatores. A ideia é fazer com que o acesso ao produto pareça limitado para aumentar a sua valorização. Afinal, a compra se torna imperdível aos olhos do cliente.

    2. Escassez

    Seguindo a mesma lógica do gatilho da urgência, a ideia de que o item pode acabar antes que o cliente tome a decisão também acelera o processo de escolha. Isso acontece quando a marca deixa claro que o estoque é limitado.

    É aí que entra o poder do discurso. Usar palavras-chave como “queima de estoque” ou “enquanto durar o estoque” faz parecer que a oportunidade de compra é única. Com isso, o cliente pode se sentir mais atraído e motivado a não adiar a conquista.

    3. Prova social

    Outra forma de garantir mais vendas usando a psicologia é convencer o cliente de que o seu produto é bom. Sabe qual é a melhor estratégia para fazer um consumidor confiar mais em um item de compra? Quando outras pessoas compartilham experiências positivas após a compra.

    É com a prova social que o nicho dos influenciadores digitais se fortaleceu tanto. Mais de 70% dos consumidores brasileiros já compraram um produto depois de uma recomendação de um influencer, relata o Sebrae.

    A lógica é simples: se uma pessoa de confiança, ainda que online, prova que gostou de ter consumido um produto, o lead logo entende que as chances de gostar também da experiência são altas. Por isso, está mais motivado a comprá-lo.

    Contar com o marketing de influência pode ser a estratégia de ouro para impulsionar uma marca, garantir bons resultados de um lançamento ou atrair um novo público.

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    4. Autoridade

    Já parou para pensar por que algumas empresas são as preferidas do público? Por exemplo, se você receber um convite para um churrasco e pedirem para levar um refrigerante, quais seriam as primeiras marcas que passariam pela sua mente?

    Esse é um exemplo do gatilho emocional da autoridade. As empresas que têm os serviços consolidados no mercado e são conhecidas pela sua qualidade levam vantagem sobre a concorrência e são as primeiras a serem lembradas pelos consumidores.

    Para conquistar a confiança dos clientes por meio da autoridade, é importante mostrar que a sua marca domina os produtos e serviços que oferece. Oferecer brindes, testes grátis e conteúdos educativos permite reforçar a presença e ter mais espaço de relevância no mercado.

    Como usar storytelling para criar conexão emocional?

    Outra técnica inteligente da psicologia de vendas é a contação de histórias. Com narrativas inspiradoras, é possível se conectar emocionalmente com o cliente, fazendo com que valorize mais a marca ou um produto ou serviço específico.

    As técnicas de storytelling podem ser aplicadas em textos, vídeos e músicas. O importante mesmo é usar palavras e recursos que favorecem a identificação, o senso de pertencimento e a empatia com a marca. Assim, o cliente se sente motivado a fazer parte dessa história.

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    Qual o papel das cores na psicologia de vendas?

    Até mesmo as cores têm um forte papel para influenciar as vendas. Segundo a SailThru, cerca de 93% dos clientes consideram, ainda que involuntariamente, a aparência de uma marca na hora de uma compra.

    A psicologia das cores é uma das grandes responsáveis pelos atrativos visuais. Isso porque cada coloração promove uma reação no cérebro, como:

    • azul — calmaria e paz;
    • vermelho — força e intensidade;
    • verde — confiança e esperança;
    • amarelo — felicidade e prosperidade.

    É por isso que você vai encontrar instituições de saúde com as cores azuis e alerta de perigo em tons de vermelho, por exemplo. Por isso, usar as colorações que combinam com a sua marca vai ajudar a passar a mensagem desejada.

    Como transformar a experiência do cliente em um diferencial competitivo?

    A verdade é que o público quer ter experiências únicas. Uma pesquisa da McKinsey revelou que cerca de 70% dos clientes esperam ter uma interação personalizada com as marcas. Por isso, a psicologia de vendas pode ajudar na construção de relacionamentos de longo prazo com o consumidor.

    Ao entender como o comportamento de consumo é moldado, é possível oferecer soluções responsáveis e empáticas, que atendam às expectativas e trazem um feedback positivo dos clientes. Com isso, ao longo do tempo, a marca desenvolve experiências de compra significativas e conquista um público fidelizado.

    Investir na psicologia das vendas é também apostar em conexões reais com o público, que prezam pela verdade e a responsabilidade nas experiências. Criar estratégias de marketing com base em conceitos científicos é mais uma vantagem para atrair mais pessoas e conquistar conversões genuínas.

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