A relação entre uma empresa e seus clientes é primordial para o sucesso do negócio. Seja por meio do aumento da competitividade, pelo rápido avanço tecnológico ou por mudanças comportamentais do público, entender a melhor forma de se relacionar com a audiência é fundamental. Para criar estratégias mais eficientes, algumas métricas como o LTV ajudam a compreender melhor essa relação.
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O que é LTV?
LTV (Lifetime Value) é o valor vitalício de um cliente na empresa, ou seja, o valor que esse indivíduo retorna para o empreendimento durante seu relacionamento. Essa métrica mostra o quanto os clientes gastam em média por ano em seu negócio durante todo o período de relacionamento com a marca.
Suponha, por exemplo, que um cliente realiza 3 compras na sua loja ao longo de 2 anos e nunca mais faça outra compra. A primeira foi de R$ 125,00, a segunda foi de R$ 120,00 e a terceira foi de R$ 80,00. Isso significa que no nosso exemplo o LTV dessa pessoa é de R$ 325,00.
Apesar de parecer um cálculo simples, a ideia do indicador LTV não é estimar essa métrica para cada cliente, mas desenvolver um meio de estabelecer um gasto médio que representa bem a maioria dos clientes, bem como o tempo de relacionamento deles com a empresa. A partir dessas informações é possível definir um LTV geral que representa uma estatística média de todos os clientes.
O que fazer para aumentar o LTV?
A fim de conseguir aumentar o LTV mensal da empresa, é preciso adotar formas de melhorar a receita média ou diminuir o churn rate. Se você puder fazer isso em conjunto, alcançará resultados ainda melhores. Para auxiliar nessa missão, detalhamos algumas dicas abaixo.
Escale o preço
Uma boa forma de otimizar o LTV do negócio é criar uma estrutura de preços que possibilite seu escalonamento. Assim, você consegue alcançar clientes que tenham menos disposição a pagar, mas também os que têm um poder de compra maior. Logo, ofereça soluções diferenciadas que permita fazer essa diferenciação de preços.
Dessa forma, você consegue maximizar a receita média por cliente e o valor do seu LTV. Além disso, possibilita que os lucros do seu negócio atinjam valores ainda maiores, assegurando a saúde financeira e amparando o crescimento do seu empreendimento.
Envolva os clientes inativos
Encontrar formas de engajar o público que aparenta ter perdido o interesse em suas soluções é uma ótima forma de aumentar o LTV do negócio. Para isso, você pode tentar um contato mais personalizado, fazer ofertas exclusivas e utilizar estratégias de marketing digital que ajudem a captar a atenção dos consumidores.
Assim, você consegue aumentar o nível de satisfação que eles têm com sua marca e diminuir o churn rate, melhorando o LTV mensal em sua empresa. Além disso, cria um contato próximo, o que pode ajudar a entender potenciais melhorias para deixar suas ofertas ainda mais atrativas para os compradores.
Tenha foco no sucesso do cliente
Focar o consumidor significa buscar alternativas para melhorar o nível de satisfação em relação ao seu produto ou serviço. Existem bons meios de assegurar o sucesso do cliente em seu negócio. Por exemplo, investir em canais de comunicação que melhorem o suporte fornecido ou garantir que as soluções oferecidas resolvam o problema dele.
Ao assegurar que o foco do seu negócio está em resolver as dificuldades que o comprador apresenta de forma ágil e bem-feita, seu cliente ficará contente e será fidelizado. Com isso, você diminui as chances de abandono e melhora seus resultados.
Use recursos premium
Para aumentar o ticket médio alcançado por sua empresa, um bom meio é oferecer aos clientes um recurso premium, que melhore a experiência dele com seu negócio e atenda às necessidades dos consumidores que necessitam de alguma solução mais elaborada.
Dessa maneira, você ampara os clientes que desejam um serviço avançado e ainda consegue justificar a cobrança de um valor maior pelo que está oferecendo. Então, invista um tempo para desenvolver soluções que possam atender consumidores exigentes, pois, com isso, conseguirá aumentar o LTV do seu negócio.
Como o LTV pode ser usado na prática?
Utilizar o LTV nas estratégias do negócio é essencial para entender o que está acontecendo e estabelecer um planejamento, visando reter os clientes e aumentar o valor médio por consumidor recebido pela empresa. Com isso, você pode fazer seu empreendimento crescer de modo sustentável e seguro, além de determinar o que precisa ser feito em cada etapa do funil de vendas para otimizar os seus resultados.
Qual é o cálculo do LTV?
Para efetuar esse cálculo com precisão é importante contar com ferramentas adequadas e dados atualizados do público. Uma das formas mais comuns de calcular o LTV é por meio da seguinte fórmula:
LTV = (Ticket Médio * Valor médio anual de compra por cliente) * média dos anos de relacionamento
Desse modo, os dois primeiros termos indicam o quanto de dinheiro o cliente gasta ao longo do ano em todas as suas compras e o último termo representa a quantia de anos que essa pessoa compra da empresa. Assim, temos o LTV representativo de um cliente médio da instituição.
Agora, a grande questão é: como você pode saber o valor do ticket médio, do valor médio anual de compra e a média de anos de relacionamento? A forma de cálculo é simples, mas obter essas variáveis pode ser muito complexo se for realizado de maneira manual.
Por isso, a melhor maneira de estimar um LTV com precisão é por meio de um bom registro dos clientes, de cada uma de suas compras em um sistema ERP bem organizado e com informações centralizadas. Desse modo, é possível efetuar o cálculo do LTV tendo a garantia de que os dados que ele entrega estão alinhados à realidade do negócio.
Viu como é importante ter boas métricas para avaliar a relação com o cliente? Por meio da coleta e do controle de dados, sua empresa consegue definir planos mais claros e a equipe conta com os indicadores necessários para ajustar estratégias e metas. O LTV é um dos melhores recursos para medir o quanto sua empresa atende às necessidades da audiência e também aponta quais as melhorias necessárias para que o negócio se mantenha competitivo.
Gostou do nosso artigo? Então, continue seus estudos e confira as principais métricas de marketing e vendas e como mensurá-las!
