Decisão de compra: veja como é constituída e quais são as etapas

Para vender bem e vender sempre, é fundamental que você tenha um bom conhecimento sobre o comportamento do consumidor. Isso porque, como você sabe, a jornada do cliente é longa.

Esse caminho envolve uma série de fatores e etapas, que incluem a identificação de uma necessidade, o valor percebido da marca, a facilidade em adquirir, e assim por diante. Em geral, por mais que uma empresa tente “convencer” o seu público a comprar, ela precisa saber que cada pessoa conta com motivações individuais. 

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É justamente o conhecimento dessas motivações que vai fazer a diferença na decisão de compra do consumidor. Então, vamos analisar mais a fundo esse processo? Continue a leitura!

Quais fatores influenciam a decisão de compra?

A jornada de compra e a própria decisão são influenciadas por vários fatores diferentes, incluindo a cultura do indivíduo, a sua classe social, o preço do produto ou serviço, o seu estilo de vida, e assim por diante. Por isso, você precisa ter atenção a cada um desses aspectos.

Também existem fatores diretamente controlados pela empresa, como a forma como ela posiciona sua marca e oferta seus produtos e serviços. O processo de atendimento e de abordagem ao cliente também influencia, bem como os preços, as condições de pagamento e a facilidade em fechar a compra.

Agora, vamos destrinchar as etapas da jornada de compra. Mas antes, aproveitamos para destacar que ter uma buyer persona atualizada e bem elaborada ajuda muito a entender melhor essa jornada e obter os melhores insights.

1. Entendimento da necessidade

A primeira etapa da decisão de compra é a percepção do cliente de que existe uma necessidade que precisa ser sanada. Isso é o que vai fazer com que ele dê o primeiro passo na busca por uma solução. Essa necessidade pode ser fisiológica ou vir de um estímulo externo, como uma boa publicidade ou a recomendação de um conhecido.

2. Busca da solução

O próximo passo é buscar uma solução, ou seja, levantar alternativas para resolver o problema. Nesse caso, o consumidor pode recorrer aos conhecidos para pedir sugestões, fazer pesquisas na internet, ir até a sua loja ou site, conversar com um vendedor, e assim por diante. É nessa etapa do processo de decisão de compra que as características do produto devem ser evidenciadas, relacionando-as com a solução do problema que o consumidor busca resolver.

3. Consideração da resolução

Depois de ter descoberto seu produto como uma potencial solução para o problema dele, o lead precisa entender quanto valor pode agregar para a sua vida. Aqui, é fundamental que você invista em nutrir o consumidor com conteúdo de valor, sempre associado às funcionalidades que ele vem procurando. A geração de informações relevantes pode ser a chave para a decisão de compra.

4. Avaliação das alternativas

O último estágio da decisão de compra é a avaliação, propriamente dita, das alternativas. Nela, o seu lead vai decidir qual é a melhor opção e onde ele deve colocar o seu dinheiro. Para isso, vai comparar o custo-benefício oferecido por cada produto e fornecedor. O bom resultado da sua empresa vai depender, principalmente, de como ela conduziu as fases anteriores até aqui.

Agora você entendeu como imergir na realidade dos clientes e acompanhar todas as etapas do seu processo de decisão de compra. Então, está na hora de começar a colocar as dicas em prática e aproveitar os benefícios dessa estratégia. Também não esqueça que, nessa missão, é muito importante se manter a par das melhores práticas de marketing e vendas.

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