Um guia para aperfeiçoar propostas de novos negócios

Algumas agências tratam os pitches de novos negócios com uma mentalidade de "uma apresentação para todas as situações". Outras vão longe demais produzindo grandes ideias repletas de execuções criativas completas, esperando obter um "sim" imediato. Outras ainda criam algo no último momento, supondo que sua improvisação vai funcionar. 

Como o pitch ou proposta de novos negócios é muito mais do que fazer uma apresentação definitiva, criamos esse pequeno guia para que você comece com o pé direito (ou para recolocá-lo no caminho certo).

Quem é o alvo?

Antes mesmo de começar a criar um pitch, qualifique o prospect. Não perca recursos limitados criando propostas padrões para qualquer prospect, só porque você está ávido por negócios.

Que tipo de cliente é bom para sua agência? Por "bom", queremos dizer um cliente que alimentará a alma da sua agência e não apenas a conta bancária. Que tipo de cliente lhe dá energia para fazer seu melhor trabalho? Que tipo de cliente é mais lucrativo para você? Que tipo de cliente adiciona brilho à sua marca? Qual é o porte deles? Em que setores atuam? Que tipos de clientes têm?

Seja qual for seus critérios, crie essa lista e qualifique rigorosamente todos os seus prospects em relação a eles antes de se comprometer com um novo pitch de negócios.

Faça seu dever de casa

Quanto mais você souber sobre o setor, modelo comercial (ou seja, como fazem dinheiro), clientes, concorrentes, posicionamento e comunicações do prospect, melhor preparado você estará para fazer perguntas estratégicas, cujas respostas fornecerão o contexto (ou estrutura) para seu pitch.

A clareza triunfa sobre a persuasão

A finalidade do pitch é convencer o prospect que sua agência pode resolver os problemas de marketing do cliente. Flint McLaughlin, diretor da MECLABS, fez muitos experimentos que mostram (em inglês) que ser claro é a forma mais poderosa de persuasão. Conceitos e pontos, claramente transmitidos, são como raios de laser que esculpem a mente do prospect. A clareza faz o prospect avançar com você. A confusão mantém ele empacado. Empacado significa que ele descartará você e seu pitch está morto.

Seja realista

Ao fazer o pitch, é fácil se deixar envolver pela empolgação e começar a acreditar que não há nada que você não possa fazer por esse prospect. É tentador ir além do escopo inicial do seu pitch para fazer previsões e promessas que são irrealistas, especialmente ao responder às perguntas do prospect. Ninguém acredita em previsões e promessas irrealistas. Se não é possível acreditar nelas, não é possível acreditar em você também.

Conte uma boa história

Você já sabe que contar histórias é a habilidade do pitching por excelência. Mas, por algum motivo, durante um pitch de novo negócio, muitas agências negligenciam suas habilidades de contar histórias e se apressam para mostrar todo o excelente trabalho específico que eles fizeram pelo cliente, ou pior, falar sobre suas capacidades.

Você pode passar por milhares de resultados de pesquisa para encontrar a fórmula perfeita de slides para um pitch de agência ou para as últimas regras e dicas sobre pitches de novos negócios. Mas esses slides não dizem como contar uma história fascinante. 

Por isso, usamos como exemplo quem o mundo procura por grandes histórias: Hollywood. O diretor, produtor e roteirista premiado pela Academia, Billy Wilder, tinha seus 10 mandamentos (em inglês) para escrever uma cena. Nosso favorito é o número 6: se tiver um problema com o terceiro ato, o problema real está no primeiro ato.

Transpire paixão

Pessoas apaixonadas têm muita energia e são contagiantes. Elas mostram entusiasmo, curiosidade e franqueza. Se não for possível para você (ou sua equipe) fazer o pitch com autenticidade e paixão, não faça seu prospect perder tempo. Ficará muito evidente que você está fingindo e seu trabalho será inferior. Nenhum deles serve a você. 

A prática leva à perfeição

Não é hora para improvisações. Os melhores pitches podem começar como marcadores ou mesmo roteiros totalmente escritos. Mas no momento da apresentação, seu pitch deve estar fundido no DNA de cada membro da equipe, para que vocês todos estejam falando e agindo com naturalidade. Nunca deve-se dar a impressão de algo rígido. 

A timidez está proibida

Do ponto de vista de um prospect, a pior coisa que você pode fazer é pedir que um figurão faça a apresentação enquanto o resto da equipe, especialmente o gerente de conta do prospect, fica sentado em silêncio. Quem estiver na sala deve ter uma função ativa a ser desempenhada. O prospect quer ter uma ideia de sua agência e da equipe que trabalhará em sua conta. O pitch deve ser projetado para que ele possa ter essa experiência.

Além disso, todos em sua equipe devem se tratar com respeito durante o pitch, ou tudo estará acabado. Deixe o gênio criativo em casa, se ele for dominar a sala e antagonizar com alguém.

A persuasão é um processo

O pitch raramente acontece do nada. Há várias interações antes do grande dia. A persuasão é (ou deveria ser) usada durante esses momentos também. De acordo com Jay Conger, professor de administração na Marshall School of Business da USC, há quatro etapas distintas: estabelecer credibilidade, identificar benefícios compartilhados, reforçar usando linguagem forte e evidência atraente e conectar-se emocionalmente. Você já conhece tudo isso, pois você faz isso todos os dias para seus clientes.

Em geral, o que é importante lembrar é que as pessoas mais persuasivas tendem a ser as mais abertas, as que mais desejam escutar, as que fazem perguntas perspicazes e colaboram para encontrar uma solução, mesmo que isso signifique adotar as sugestões de outra pessoa. Essa pessoa encontra uma maneira de todos saírem ganhando. Não há "ego" na persuasão. Mantenha as coisa assim.

E você, tem algumas dicas para da sua pitch que ajudou a conquistar novos clientes?