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Este post foi publicado originalmente por Neal Crana no blog HubSpot

Começando a adotar uma estratégia de Inbound Marketing e uma nova ferramenta para executar essa estratégia não envolve somente a adoção de novas tecnologias mas também a mudança de toda a metodologia de marketing e de vendas para realmente adotar o mundo do inbound. É uma grande mudança que enfrentamos recentemente!

Tudo o que você precisa saber sobre Automação de Marketing

Durante esse período, nos concentramos em garantir que nossos líderes de vendas amassem a HubSpot tanto quanto nós. No caminho, aprendemos rapidamente diversas razões pelas quais nosso próprio líder de vendas vai adorar software de Inbound Marketing.

1) Os novos leads, na verdade, querem falar com o setor de Vendas

Antes de adotar a HubSpot, éramos parecidos com a maioria das organizações – todos os leads fluíam para as vendas sem muito contexto e sem garantir que o comprador em potencial estivesse realmente pronto para vendas. Os leads que fluíam do site, das indicações online e das feiras eram tratados da mesma forma. Esse claramente não é o ideal para os gerentes de vendas.

O maior presente que o Marketing pode entregar para vendas é um prospecto pronto para conversar. Como profissional de marketing, não existe nada pior do que ouvir de um representante de vendas que um "novo lead" foi perda de tempo. Com a HubSpot, conseguimos definir rapidamente o comportamento e as características online que deixam qualquer inbound lead "pronto para as vendas". Além disso, com o uso da pontuação de leads, só enviamos os leads para nosso CRM que desejavam ser abordados pelas vendas.

Por que vendas adora isso

Taxas melhores de conversões de lead para oportunidades e aumento na eficácia das vendas. Os inbound leads mostraram sinais de compras que garantem que os vendedores vão gastar tempo com os leads que têm grande probabilidade de se converter em uma oportunidade.          

2) Mais conversas envolventes com a equipe de vendas

Nada é mais frustrante para um vendedor do que um "prospecto" representado por nada além de um nome de contato e número de telefone. Como você começa a conversar?

Como profissionais de inbound marketing, sabemos que existe uma jornada online inteira para cada lead, que começa online antes de e continua depois que um formulário seja preenchido. Entregar essa jornada ao seu time de vendas ajuda as pessoas a ter um bom desempenho desde o princípio por antecipar as necessidades e as áreas de interesse de um prospecto. Um vendedor eficiente usará esses detalhes para criar a conversa perfeita e fazer perguntas interessantes para extrair necessidades de negócios em potencial.

Por que vendas adora isso

Mais conversas de vendas interessantes, consultivas e eficazes. Conecte-se facilmente com os compradores em potencial naquela primeira conversa crucial ao antecipar quais perguntas fazer e ao pesquisar antecipadamente seus negócios.

3) Focar os esforços de vendas em leads ativos

Momento para uma confissão de marketing: nem todo lead que eu enviar para o setor de vendas vai comprar imediatamente– chocante, não? Após o acompanhamento inicial do envolvimento com vendas, existe uma centena de razões pelas quais um prospecto poderá não estar pronto para seguir adiante. Como profissionais de vendas e marketing, continuaremos a estimular esses leads, mas eu também quero permitir que meu time de vendas se aproxime no momento certo.

Ao sinalizar os comportamentos específicos dos leads, podemos enviar alertas para os representantes de vendas através de nosso CRM. Esses sinais do tipo "acompanhe agora" são um clique na página de preços, uma visita de retorno on-line com dez novas visualizações de página, ou um clique em uma mensagem específica de marketing.

Por que vendas adora isso

O acompanhamento aperfeiçoado dos leads ajudará a gerenciar os leads em etapas diferentes do seu pipeline. Gerencie facilmente grandes quantidades de futuros compradores em potencial e detecte o acompanhamento no momento certo.

4) Estimulação eficaz que ajuda a fechar negócios

Antes de adotar a HubSpot, a maioria dos negócios tem o setor de marketing e de vendas trabalhando em silos diferentes. Eles podem ter softwares de marketing diferentes e CRM independentes que somente se conectam por uma planilha temida de Excel com contatos ou oportunidades atualizados. Esta é definitivamente uma receita de comunicação imprecisa para clientes e oportunidades ativas.

Ao conectar a HubSpot ao CRM, em nosso caso o Maximizer CRM, estendemos nossos esforços de marketing para o mundo do nurturing das oportunidades. Desnecessário dizer que mesmo a melhor organização de vendas precisa de um pouco de ajuda para manter as oportunidades envolvidas e receber a mensagem certa em frente da pessoa que está tomando uma decisão de compra. Podemos entregar precisamente a parcela de conteúdo com base na etapa da jornada ou no tipo da oportunidade.

Por que vendas adora isso

Ciclos de venda mais curtos e maiores taxas de fechamento. Ao conectar seu CRM (oportunidades de vendas) com a HubSpot, o marketing pode assumir a responsabilidade do nurturing, e as vendas podem se focar em fechar negócios.

5) Análises unificadas para eliminar dúvidas

Não se pode tentar ter uma conversa inteligente sobre a qualidade dos leads ou sobre o envolvimento eficaz de vendas sem a conexão entre marketing e vendas. Sem essa conexão, vencer o argumento de vendas em relação ao marketing tem a ver com quem pode criar os slides mais coloridos de PowerPoint!

Os dias de debate sobre a influência do marketing sobre os resultados de vendas terminaram. Ao conectar a ferramenta de Inbound Marketing ao CRM, não há como se esconder dos resultados positivos ou negativos, e o alinhamento sobre o desempenho pode ser facilmente obtido. Meu VP de vendas pode ver facilmente quais esforços de marketing estão entregando mais leads e quais são os leads que resultam em mais oportunidades. Isso ajuda a reunir meus times de marketing/vendas em torno de objetivos comuns e estabelece o foco nos esforços de adaptação baseados em resultados visíveis.

Por que vendas adora isso

Alinhamento entre esforços para gerar receita. Foque seus esforços em melhorar o desempenho de vendas com métricas facilmente monitoráveis. Uma vez que os relatórios complexos tenham sido removidos de seus esforços semanais, os resultados na receita só podem melhorar.

É fácil gerar entusiasmo para conduzir seu time de marketing até o inbound, mas fazer a conexão com as realidades do mundo das vendas é essencial para aumentar o sucesso.

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Originalmente publicado 8/mar/2021 8:00:00, atualizado Março 25 2022

Temas:

Vendas Inbound