O fechamento é o momento crucial da venda, o veredito que determina se seus esforços vão dar em alguma coisa.
É natural ficar apreensivo com isso no começo. No entanto, sem a sensação de perigo, fechar uma venda não seria tão empolgante. É essa sensação que faz com que os vendedores sempre batalhem por mais.
Como espera-se que os profissionais de vendas recebam as melhores compensações por seus esforços, várias técnicas de fechamento de vendas foram desenvolvidas ao longo dos anos. Aqui estão três técnicas comprovadas de fechamento e os motivos para serem tão eficazes.
Duas técnicas de fechamento tradicionais
As técnicas tradicionais de fechamento de vendas geralmente empregam alguns truques psicológicos criados para dar o empurrão final. Aqui estão duas das melhores.
Agora ou nunca
É aí que os vendedores fazem uma oferta que inclui um benefício especial que leva à compra imediata. Por exemplo:
- "Este é o último a este preço."
- "Temos 20% de desconto só para os clientes que se cadastrarem hoje."
- "Se você se comprometer a pagar agora, posso colocá-lo na frente da fila de implementação.”
Essa técnica funciona porque cria um senso de urgência e pode ajudar a superar a inércia quando um prospect quer comprar, mas está demorando a decidir.
O resumo
Os vendedores que usam essa técnica reiteram os itens que o cliente vai comprar (enfatizando o valor e os benefícios) para que o prospect assine o contrato. Por exemplo:
“Temos então a máquina de lavar Centrifab com motor sem escova, a garantia global de 10 anos e nosso serviço de entrega e instalação grátis. Para quando podemos agendar a entrega?”
Ao resumir os pontos acordados antes em um pacote, você ajuda os prospects a visualizarem o que estão levando com o negócio.
Uma técnica de fechamento moderna
Essas técnicas de fechamento enlatadas parecem um pouco antiquadas. Talvez elas soem um pouco “pura venda”, especialmente se levarmos em conta a metodologia de vendas com mais nuances que estamos discutindo nos nossos posts de blog.
A ideia do fechamento propriamente dita deve englobar todos os acordos que você fez durante o processo de vendas, e não apenas o momento da compra final.
Em um envolvimento de vendas, os representantes devem buscar:
- Descobrir as necessidades do cliente
- Comunicar com eficiência como produtos ou serviços específicos oferecem uma solução acessível e satisfatória para essas necessidades.
Se esses dois requisitos forem cumpridos com êxito, não haverá impedimentos no fechamento. A pergunta de fechamento pode ir direto ao ponto.
Pergunta de fechamento
Para atingir esses dois objetivos fundamentais,os representantes devem sondar os prospects com algumasperguntas. Vendedores eficazes se concentram no fechamento da venda assim que iniciam a conversa com o prospect. Através de uma série de perguntas, eles criam desejo no cliente e eliminam todas as objeções à compra.
Eles podem até fechar a venda em forma de pergunta, o que permite ao representante lidar com objeções persistentes e ainda obter o comprometimento.
Por exemplo: “Você acha que a minha oferta resolve seu problema?”
Com essa pergunta, você descobre se os prospects vão comprar seu produto e ainda mantém a porta aberta para outras vendas. Se a resposta for negativa, ela é a opinião deles (e não a verdade), o que permite a você continuar com a venda. Se a resposta for positiva, o próximo passo será assinar o contrato.
Veja outra pergunta de fechamento: "Há alguma razão para não prosseguirmos com o envio do produto?"
Essa pergunta, além de levar ao fechamento, pode pedir mais informações sobre os motivos de o cliente ainda não estar totalmente convencido. Você sai ganhando de qualquer jeito.
