Você começa todo dia se perguntando como causar uma péssima primeira impressão em seus prospects? Claro que não.Mas quando você usa os mesmos modelos de e-mail e "práticas recomendadas" por um tempo, pode não perceber que sua apresentação está desmotivando os prospects.

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É uma pequena parte da sua estratégia de divulgação, mas uma das mais importantes. Sua apresentação é o melhor momento para se diferenciar da concorrência e oferecer valor imediato ao seu prospect.

Portanto, reserve alguns minutos e faça suas apresentações por e-mail brilharem. Para ajudar, reuni oito maneiras de não me apresentar por e-mail, além de algumas sugestões do que dizer.

Oito maneiras de causar uma impressão terrivelmente negativa por e-mail

1. Comece com uma linha de assunto chata ou enganosa

Não faça isto: quer desanimar seus prospects antes que eles saibam quem você é ou o que faz? Use linhas de assunto como "Apenas para acompanhamento", "Indicação de [conexão em comum]" ou simplesmente "Solicitação de reunião".

Quer realmente acabar com eles? Envie um e-mail "Ref: [título do último e-mail que você enviou]", mesmo que eles nunca tenham respondido da primeira vez. Porque sabe como é, né? "Se na primeira eles não abrirem o seu e-mail, continue mandando até abrirem."

Fonte: GIPHY

Experimente isto: mande um sopro de vida para a caixa de entrada do seu prospect com linhas de assunto que despertem o interesse dele e o faça rir. Faça perguntas como: "Posso ajudá-lo a sair do escritório 10 minutos mais cedo?" ou "Você está trabalhando para ser promovido?", que proporcionam um benefício ao público-alvo. Se você está perto, engate um "Happy hour por minha conta?".

Essas linhas de assunto ainda podem ser parte de um modelo, mas são mais interessantes e causam uma primeira impressão melhor.

2. Diga que é o dia de sorte deles

Não faça isto: diga ao seu prospect como ele deve ser grato por você ter aparecido na caixa de entrada dele. Ah, e depois de se apresentar e explicar em detalhes o que sua empresa faz, faça o resto da conversa girar em torno de você, seus clientes e sua empresa, e o quanto seu prospect pode se beneficiar com o seu serviço (se ele for esperto, claro).

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Experimente isto: em vez de fazer seus prospects procurarem no Google "Como excluir um e-mail mais rápido que o humanamente possível", diga que sabe que a agenda de seu prospect é cheia e agradeça por ele ouvi-lo.

Use frases do tipo "Você fez um ótimo trabalho na expansão da [insira a equipe, empresa ou iniciativa]","Gostaria muito de saber mais sobre como você chegou lá" e "Eu ajudei empresas com realizações parecidas a crescer de X maneiras".

Concentrando-se nas realizações do seu prospect em vez das suas e pedindo para saber mais sobre seus sucessos, você fez a conversa girar em torno dele. E todos têm mais interesse em participar de conversas sobre si mesmos.

3. Lembre-o de que você é um desconhecido

Não faça isto: abrir e-mails de pessoas que você nunca viu na vida já é um campo minado suficiente. Não seja aquele vendedor que responde aos corajosos que clicam no e-mail sendo aquele estranho que procurou no submundo da Internet até encontrar uma conexão de segundo ou terceiro grau em comum.

Frases como "Sei que não nos conhecemos", "Parabéns pela promoção recente" ou "Notei que você gosta de esquiar em seu tempo livre" apontam para a natureza artificial da sua divulgação e não fazem nada para que a conversa ou a venda progrida.

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Experimente isto: use informações compartilhadas publicamente. Por exemplo, se seu prospect for um profissional de marketing de mídia social cuja empresa acabou de ser adquirida, diga: "Li sobre a recente aquisição de sua empresa pela XYZ Corporation. Parabéns! Gostaria muito de saber como isso vai mudar as prioridades/dificuldades para a sua equipe de mídia social paga".

Então, diga: "Geralmente, quando empresas como a sua são adquiridas, ocorre um realinhamento nas metas, mensagens e mensurações. Já ajudei algumas empresas em situação parecida com a sua a superar esses desafios…"

Não importa se vocês já se conhecem ou não, porque você não usou informações pessoais obscuras para criar uma conexão falsa. Em vez disso, você apresentou imediatamente um valor autêntico ao seu interlocutor.

4. Jogue uma conexão vaga de terceiro grau para ver se cola

Não faça isto: você conhece o tipo. Eles falam algo como "Olá, Dan. Notei que nós dois temos primos de segundo grau que estudaram no Metropolitan Community College de Pawhuska há 15 anos" ou "Eu vi que a gente usa o mesmo contador e achei que você poderia ter interesse em..." Isso não são conexões, é o desespero encarnado.

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Experimente isto: se você realmente tiver uma indicação ou uma conexão próxima, peça a essa pessoa que o apresente ao prospect por e-mail. Se a sua conexão é alguém que você conheceu em um happy hour há três anos, tente uma abordagem como a que mencionamos nos pontos acima.

Esqueça o argumento fraco dos "conhecidos em comum"; em vez disso, compartilhe os benefícios que você pode trazer para os negócios de seu prospect.

5. Espere até o terceiro parágrafo para dizer por que você está entrando em contato

Não faça isto: seu prospect não precisa de um histórico de dois parágrafos de sua empresa, e ele realmente não precisa saber seu nome ou o que você faz. Ele pode jogar sua empresa no Google e encontrar seu nome e seu cargo na assinatura do e-mail.

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Experimente isto: não conte o que sua empresa faz; explique como sua empresa pode ajudar. Por exemplo, diga: "Também faço parte do grupo de engenheiros de SaaS de Tulsa no LinkedIn e notei seu comentário sobre a dificuldade de recrutar engenheiros de produto na área. Sei que é um desafio para muitas empresas de tecnologia de Tulsa, e eu ajudei várias delas a aumentar seu pool de candidatos em 25%".

Você foi direto ao assunto e tornou a conversa interessante para seu prospect. Também mostrou como sua empresa pode ajudar e quem você é de forma muito mais relevante.

6. Fique repetindo o nome do prospect que nem papagaio

Não faça isto: "Sabe Elena, gostei muito do seu artigo recente no blog sobre ferramentas de marketing. Elena, e se eu te dissesse que tenho a ferramenta das ferramentas? É verdade, Elena…" Você tem vontade de entrar no computador e me dar um soco na cara? Somos dois.

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Experimente isto: em caso de dúvida, fale como se estivesse conversando. Ficar repetindo o nome do seu prospect só vai lembrá-lo de que ele está lendo um e-mail de um vendedor. Use o nome dele como pimenta, não sal, e refira-se a ele moderadamente durante toda a conversa. Você só tem uma chance de causar uma primeira impressão: não a despreze.

7. Pareça desesperado e ligeiramente ameaçador

Não faça isto: se o seu pipeline está em uma situação tão difícil que até o seu e-mail de apresentação parece desesperado, talvez seja hora de repensar sua abordagem de vendas. Frases como "Não quero que você perca uma oferta sensacional como esta" ou "Gerentes de RH inteligentes como você já estão usando este produto" são ofensivas e presunçosas.

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Experimente isto: estas são suposições atrevidas de fazer antes de ter sequer falado com a pessoa ao telefone. Também implicam que seu prospect é de certa forma inferior sem a sua solução todo-poderosa, e essa não é a impressão que você quer dar. Você quer ser um auxílio para o grande trabalho que eles já estão fazendo.

Depois de explicar como você pode ajudar, diga: "Caso seja de seu interesse, marque um horário na minha agenda aqui" e inclua um link para a sua ferramenta de reuniões.

Ou então "Se quiser, posso dar continuidade por telefone amanhã para responder a qualquer dúvida que você venha a ter". Isso lembra seu prospect de que ele está no controle da situação e evita menosprezar o trabalho que realizou sem o seu produto/serviço.

8. Nunca desvie de seu modelo

Não faça isto: todos nós reconhecemos um modelo de e-mail desgastado quando vemos um. Ele nos diz que o vendedor não se importa com nossas dificuldades, metas ou negócios. Ele se importa com um número e só.

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Experimente isto: os modelos são uma parte crucial do fluxo de trabalho de um vendedor. Você não consegue trabalhar com o volume de divulgação necessário sem eles. Mas isso não significa que você deve soar como um robô (ou um androide moderno).

Em vez de simplesmente trocar o nome e o cargo do prospect, crie modelos de e-mail diferentes para casos de uso de divulgação específicos. E varie mais do que apenas os detalhes básicos. Veja um exemplo de um modelo de e-mail estilo robô:

É vago, impessoal e dispensável. Veja um exemplo de um modelo com um pouco mais de variação:

Esse modelo é reutilizável para outros prospects de blog e detalhado o suficiente para deixar cada e-mail autêntico e personalizado. Qual você prefere receber?

Brincadeiras e GIFs à parte, os vendedores querem e precisam enviar e-mails que os prospects abram, leiam e respondam. Você não consegue fazer isso com modelos desgastados ou linhas de assunto tediosas.

Pelo menos uma vez por trimestre, reserve alguns minutos para rever seus e-mails de apresentação e tentar uma nova abordagem. Você pode se surpreender com o que um pequeno ajuste é capaz de fazer.

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Originalmente publicado 8/fev/2022 8:00:00, atualizado Março 23 2022

Temas:

Vendas Inbound