O que distingue um lead qualificado de um não qualificado? Essa é a pergunta que não quer calar.

Queremos saber ao certo quais são os principais fatores para determinar uma pessoa como qualificada, assim podemos nos concentrar em criar e compartilhar o conteúdo correto pelos canais promocionais mais adequados. Ao estabelecermos essa estrutura, podemos oferecer às equipes de vendas os meios de priorizar os leads e, com isso, aproveitar melhor o seu tempo.

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Embora essa sequência de eventos pareça ideal, nem sempre ela é posta em prática. 

É aí que entra a pontuação de leads.

O objetivo da pontuação de leads é simplificar a forma como as empresas identificam os melhores leads para os profissionais de vendas se conectarem com eles. Isso é feito por um sistema estratégico de classificação. Quer saber se a pontuação de leads faz sentido para a sua empresa? Se fizer, por onde você começa? Continue lendo e você encontrará as respostas para essas perguntas cruciais. 

A pontuação de leads é ideal para você?

A pontuação de leads é uma ótima forma de lidar com o crescimento da sua empresa. À medida que você cresce e gera mais leads, nem sempre faz sentido entrar em contato com cada pessoa. Você precisa assegurar que a equipe de vendas esteja priorizando o tempo dela com os leads mais qualificados. Antes de implementar a pontuação de leads, responda a estas perguntas:

  1. Eu tenho leads suficientes?- Se sua empresa for nova e você não estiver gerando muitos leads, provavelmente ainda não será a hora de implementar a pontuação de leads. Nesse momento, você deve estar tentando entender o que qualifica um lead, e parte desse processo envolve conversar com os leads para descobrir o que os mais qualificados têm em comum. Primeiro, concentre-se nisso. 
  2. Minha equipe de vendas aborda os leads que envio? - A implementação da pontuação de leads nem sempre é um processo rápido e fácil. Existe um esforço de identificar quais propriedades devem ser incluídas na pontuação de leads e quantos pontos atribuir a elas. Antes de dedicar um tempo a isso, você precisará saber se sua equipe de vendas está, de fato, ligando para os leads que você envia. Se não, você provavelmente terá um problema de alinhamento entre marketing e vendas que precisa ser resolvido antes da implementação do processo de pontuação.
  3. Tenho dados suficientes para implementar a pontuação de leads? - Para começar a implementar a pontuação de leads, você deverá considerar alguns componentes. Primeiro, é preciso ter bastante dados. Você precisa de dados sobre os leads que não fecharam e dos que fecharam as vendas. Isso ajudará a descobrir quais propriedades serão boas indicadoras de que uma pessoa é qualificada (ou vice-versa). Se você estiver começando, dedique um tempo para gerar informações mais detalhadas sobre os contatos antes de usar a pontuação dos leads.

Qual é a diferença entre pontuação de leads preditiva e tradicional?

Pontuação de leads tradicional

A pontuação de leads é uma ferramenta que os profissionais de marketing usam para descobrir quais leads qualificados devem enviar para a equipe de vendas. O profissional de marketing identifica uma série de fatores qualificatórios para indicar se um lead é adequado ou não para o objetivo de sua empresa.

Por exemplo, se você é uma empresa B2B, sabe que se uma pessoa preenche um formulário com um e-mail do @gmail.com ou @yahoo.com, provavelmente não é qualificada. Por outro lado, pode descobrir que leads do setor de software ou tecnologia são mais adequados para seu produto ou serviço. Esses são exemplos de propriedades que precisam ser identificadas para a pontuação de leads.

A segunda parte do processo é atribuir um valor para determinar o quanto essas propriedades são ou não importantes. Por exemplo, se uma pessoa tem um e-mail do @gmail, você pode atribuir a ela cinco pontos de lead. Mas se alguém trabalha no setor de software, pode receber 10 pontos, pois é mais provável que vá fechar uma venda.

Ao adicionar e subtrair valores com base nas informações coletadas sobre seus leads, você descobrirá que alguns têm uma pontuação mais alta que outros. Com base nas informações estabelecidas, esses são seus leads mais qualificados; portanto, devem ser priorizados pela equipe de vendas.

Pontuação de leads preditiva

Essa é uma ferramenta que usa um algoritmo para prever quem no seu banco de dados é ou não qualificado. Provedores diferentes consideram informações diferentes na previsão da pontuação, incluindo (sem limitações): informações preenchidas adequadamente pelos leads no seu site, dados comportamentais, informações sociais, demográficas e materiais escritos sobre sua empresa.

A beleza da pontuação de leads preditiva é que você não precisa descobrir quais propriedades devem ser incluídas ou que peso dar para cada uma delas. Elaborar uma fórmula consistente para isso pode ser muito difícil para muitos profissionais de marketing e, em geral, acaba se resumindo a um processo de “tentativa e erro”. Entretanto, com a pontuação de leads preditiva, o algoritmo considera as informações que seus clientes têm em comum e aquelas que os leads que não fecharam a venda têm em comum. Com base nisso, ele cria uma fórmula que classifica automaticamente seus leads para que você possa identificar com facilidade os mais qualificados.

Como posso usar o app de pontuação de leads preditiva da HubSpot?

O app de pontuação de leads preditiva da HubSpot está disponível para todos os clientes do Sales Professional ou do Marketing Enterprise. Veja algumas diretrizes para executar a pontuação de leads preditiva:

Você está armazenando contatos envolvidos e não envolvidos na HubSpot.
Você está marcando contatos como clientes.
Você tem pelo menos 100 contatos na HubSpot marcados como clientes.

Observação: Essas são diretrizes genéricas e podem ser diferentes dependendo da conta da HubSpot mas em geral, mais contatos e mais dados vão ajudar a pontuação. 

Para acessar a pontuação de seus leads dentro do Sales Professional, vá para Configurações > Marketing > Lead Scoring. Você verá a guia Predictive Lead Scoring. Ao clicar nela, você poderá começar a executar o modelo preditivo.

Você tem planos de implementar uma pontuação de leads preditiva? Conte para a gente nos comentários.

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Originalmente publicado 13/mar/2022 11:30:00, atualizado Março 25 2022

Temas:

Vendas Inbound