P: Qual é a palavra menos favorita de um vendedor?
A: *barulho de grilos*
(Preste atenção: é uma pergunta complicada.) A resposta não é uma palavra: é o silêncio.
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O silêncio de um prospect deixa os negócios em um limbo indefinido. Você obviamente não pode marcar a venda como fechada-ganha, mas é da natureza humana esperar que talvez ela seja fechada.
O silêncio não é a única coisa que os vendedores não gostam de ouvir, claro. "Talvez" também é complicado. Quando um prospect diz que escolheu o concorrente ou decidiu adiar uma decisão de compra, você pode seguir em frente, mas "talvez" cria a mesma incerteza que o silêncio.
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O silêncio ou um "talvez" seguido por silêncio pode significar qualquer coisa.
- Você perdeu o negócio?
- O seu prospect está evitando seu e-mail ou ele apenas ainda não o leu? (Se você nunca mais quer ficar sem saber se um prospect abriu seu e-mail de novo, o HubSpot Sales eliminará a adivinhação da jogada.)
- Ele saiu de férias e esqueceu de colocar uma resposta de que está fora do escritório?
- O seu contato está escrevendo para você neste momento? (Provavelmente não.)
É aí que entra o e-mail de "término".
E-mails de término são criados para provocar uma resposta de um prospect de quem você não ouve há um tempo. De acordo com Katharine Derum, gerente de vendas sênior da HubSpot, a equipe dela observa uma taxa de resposta de 33% a seus e-mails de término.
Esses e-mails permitem que você feche o ciclo de comunicação, seja confirmando que um prospect não dará prosseguimento ou que ainda está interessado, mas estava apenas ocupado. Ao criar um e-mail de término, tenha em mente os quatro itens a seguir.
Os 4 modelos de e-mail de término para fechar o ciclo nos negócios
1) Continue enfatizando que você tem intenção de ajudar.
Os prospects não se motivam a falar com um representante de vendas que está interessado apenas no negócio, para cumprir a cota. Ressalte que você está fazendo contato por um bom motivo: ajudar a empresa dele.
Olá, prospect!
Nós não nos falamos há um tempo.
Da última vez, falamos sobre suas dificuldade com [o problema] e como [a oferta] poderia ajudá-lo a [atingir um objetivo específico] ao longo de [tempo específico].
Você ainda está interessado em continuar essa conversa? Se não estiver, por favor, avise e eu pararei de fazer contato.
Atenciosamente,
vendedor
Este e-mail fala apenas sobre o prospect. Você está fazendo contato porque, quando vocês se falaram pela última vez, parecia que o seu serviço seria útil para a empresa do prospect. Ele está interessado em aumentar o resultado? Provavelmente.
2) Use texto simples e resumido.
É seguro afirmar que seu prospect está ocupado. Você não precisa de uma apresentação rebuscada nem desenvolver muito: vá direto ao assunto.
Olá, prospect!
Peço desculpas se meu nível de persistência estiver sendo um incômodo.
Você ainda está interessado em falar sobre seu [problema], especificamente nas áreas X e Y?
Se não estiver, por favor, avise e eu pararei de fazer contato.
Atenciosamente,
vendedor
Ser direto coloca o negócio nas mãos do prospect. Você ainda estará disponível se o prospect precisar, mas não quer ser chato. Se o negócio for fechado-perdido, será o momento de encerrar profissionalmente a relação e seguir em frente.
3) Feche o ciclo.
Blair Enns da Win Without Pitching considera o modelo a seguir "o e-mail mágico". Este modelo difere dos dois anteriores porque você está efetivamente retomando a vez para si.
Olá, prospect!
Há um tempo não nos falamos, então suponho que você tomou outro rumo ou suas prioridades mudaram.
Gostaria de saber se podemos ajudá-lo de alguma maneira no futuro.
Atenciosamente,
vendedor
Ao remover toda a emoção do e-mail e proativamente supor que o negócio esteja perdido, Enns diz que você aciona ou alívio ou desejo no prospect.
Se ele tiver fechado com outra empresa, seu e-mail dará uma oportunidade para o prospect responder e confirmar que o negócio não será fechado.
No entanto, se seu prospect ainda estiver interessado, mas apenas não tenha tido oportunidade de responder, a ideia de que você desistiu criará uma sensação de urgência nele. Se ele ainda quiser que o negócio ocorra, terá que tomar atitude.
4) Adicione valor antes de ir embora.
Prospect,
Falei com você algumas vezes para saber se há interesse em relação a [objetivo de negócios]. Como não recebi uma resposta, imagino que o momento não seja bom.
Enquanto isso, aqui estão alguns recursos que servem como ponto de partida para os profissionais que estão lidando com o [desafio da empresa].
- Recurso 1
- Recurso 2
- Recurso 3
Se, no futuro, houver interesse em retomar o contato, marque um horário comigo aqui. Estou à disposição.
Atenciosamente,
vendedor
Este modelo aborda dois problemas: Está escrito como se o relacionamento estivesse mesmo encerrado, ainda assim oferece valor e uma maneira fácil de reconectar com o vendedor se houver interesse do prospect.
O tom prático gera uma sensação de urgência no prospect que ainda não desejavam realmente abandonar. Fornecer recursos adicionais e a opção de retomar o contato quando for mais conveniente criarão uma impressão positiva no prospect, uma boa vontade que pode não render benefícios imediatos, mas ajudará muito a sua marca.
E-mails de término funcionam como uma maneira valiosa de colocar um relacionamento em movimento de novo ou encerrá-lo de uma vez por todas. Não importa o que seu prospect diga, você poderá seguir em frente sabendo exatamente em que pé estão as coisas.
Você já teve sucesso ao usar um e-mail de término ou tem um modelo de e-mail de vendas que quer compartilhar? Conte para a gente nos comentários abaixo.
Nota do editor: este post foi publicado originalmente em julho de 2015 e foi atualizado para aumentar a precisão e a abrangência.
