Heather R. Morgan é a fundadora da SalesFolk, uma consultoria de e-mails de vendas B2B. Hoje trazemos algumas de suas melhores dicas para mensagens, escritas com suas próprias palavras.

Qual é a diferença entre o e-mail de vendas que ninguém abre e responde e aquele que gera dezenas de novos clientes?É a linha de assunto, o tamanho, a forma como o texto é escrito ou as ideias contidas na mensagem?

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A resposta é uma combinação de tudo isso.

Modelo de e-mail B2B

Se você tem uma lista de leads em vista e sua taxa de resposta é inferior a 10% com e-mails personalizados, seus e-mails precisam ser retrabalhados. No início deste ano, uma empresa B2B me procurou pedindo ajuda com seus e-mails. Eles ofereciam um serviço incrível para o segmento de SaaS, mas não tinham muito sucesso com seus e-mails de vendas. Suas taxas de resposta ficavam abaixo de 2%.

Em cerca de um mês trabalhando juntos, criei um único modelo de e-mail de vendas que gerou mais de 16 novos clientes para eles. Mas, antes de revelar o modelo, vamos investigar o que havia de errado com a abordagem anterior.

Por que os e-mails deles estavam fracassando:

  1. Compridos demais. Ninguém quer ler um e-book em um e-mail.
  2. Ideias demais. Embora a empresa tivesse um produto incrível, eles estavam destacando propostas de valor demais em seus e-mails, o que confundia os leitores.
  3. Muito "eu, eu, eu". Os e-mails falavam muito sobre por que eles eram incríveis e listavam os recursos da empresa em vez de apresentá-los em termos do valor para o cliente.
  4. Muito hipsters. Eles queriam parecer jovens e modernos, mas modelos de automação de marketing sofisticados demais faziam seus e-mails parecerem impessoais e ter jeito de spam, mesmo com personalização. Ninguém acha que está recebendo um e-mail pessoal se ele é bonito demais.

Já vimos as coisas ruins, agora vamos ver as boas. Este é o novo modelo melhorado que eles implantaram:

Os resultados desse e-mail falaram por si:

  • 57% de taxa de abertura
  • 21% de taxa de resposta
  • Resultado: 16 novos clientes

Por que esse modelo de e-mail de vendas funcionou quando os modelos anteriores falharam? Aqui estão alguns motivos:

  1. Linha de assunto atraente. A linha de assunto é o que lhe abre as portas, por isso, 50% do trabalho de e-mail deve ser gasto na elaboração e teste de diferentes linhas de assunto. É preciso criar um assunto interessante, mas confiável (não com jeito de spam ou de papo de vendedor) que desperte o interesse dos destinatários.
  2. Oferta interessante. Dê aos prospects um motivo para responder e uma call to action simples. A menção de seu sucesso anterior com outro cliente do qual eles já ouviram falar faz essa oferta parecer mais realista e acessível.
  3. Sensação pessoal. Esse e-mail de vendas tem o mesmo formato e tom básicos de um e-mail que você enviaria para sua mãe ou seu melhor amigo. Quando você é muito formal, parece duro e soa como um vendedor, em vez de ser uma conversa de pessoa para pessoa.
  4. Prova social. Um dos maiores obstáculos à venda é o risco. Ninguém quer ser o primeiro cliente e trabalhar com uma empresa sem credibilidade ou experiência. Mencionar um dos seus clientes e os resultados que você entregou a eles reduz o risco de trabalhar com a sua empresa.

Acima de tudo, lembre-se de simplificar as coisas.

Nota do editor: este é um trecho do livro The Predictable Revenue Guide to Tripling Your Sales (O guia de receita previsível para triplicar suas vendas, em uma tradução livre), publicado aqui com permissão.

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Originalmente publicado 27/nov/2018 8:00:00, atualizado Novembro 27 2018

Temas:

Estratégias de Marketing