Esse papo de “vendedor nato” não existe. Grandes vendedores fazem as coisas parecem fáceis, mas a excelência de desempenho geralmente está ligada a aperfeiçoamento de habilidades e a um cuidado constante em prestar um atendimento cada vez melhor aos prospects.

Seja para iniciantes ou para quem só quer reciclar o básico das vendas, estas dicas são os pilares do vendedor de sucesso.

1. Comece pelas suas metas

Se você estiver aprendendo a vender, comece de trás para frente. Saber quais são as suas metas e usá-las para medir o seu desempenho (falaremos mais sobre isso depois) é o principal ponto de partida.

De quantos clientes você ou sua empresa precisa? Em quanto tempo? De quantos leads você precisa para alcançar essa quantidade de clientes? De quantas conexões você precisa para gerar essas oportunidades? E assim por diante. Multiplique sua meta de clientes pelo preço médio de venda do produto da empresa para alcançar o valor da receita que você deve buscar.

Não se esqueça de definir suas metas de vendas pessoais também. É fácil saber quando um vendedor está entre os primeiros 2% da organização a que pertence. Eles chamam atenção, dominam o que fazem, proporcionam uma experiência uniforme e fazem acontecer. São esses comportamentos e ações que geram resultados.

Mire nesses 2%. Você não estará nele amanhã nem será fácil chegar lá, mas sempre se esforce para estar entre os melhores.

2. Reconheça que as vendas são um processo

Vender não é uma arte. Vender é uma ciência e uma tecnologia.

O VP de vendas da HubSpot, Pete Caputa, e o professor da Harvard Business School e ex-CRO da HubSpot, Mark Roberge, são alguns dos executivos de vendas mais bem-sucedidos que eu conheço. Eles são cientistas e se destacam por fazerem o processo de vendas ser escalável. Quem não vê vendas como um processo fica para trás.

As vendas estão mudando a uma grande velocidade, mas algumas coisas serão sempre as mesmas. Para conseguir clientes, você precisa definir quais são as necessidades e os interesses deles no seu produto, cuidar da inércia nas empresas deles e determinar um cronograma para o fechamento da venda.

No entanto, a forma como a sua empresa atravessa o funil será única. Talvez você perca alguma coisa se pensar que todo processo de vendas é igual. É importante entender que cada empresa tem seu próprio manual por um motivo. Então, antes de ligar para qualquer prospect, converse com seus gestores para ter uma compreensão profunda do processo da empresa.

Aprender a posicionar o produto, inteirar-se das estratégias para conversar com os prospects, entender suas principais proposições de valor e descobrir como é o cliente ideal são apenas alguns fatores que perfazem um processo de vendas de sucesso.

3. Identifique as dores do negócio

Você precisa ser capaz de identificar as dores dos seus prospects para distingui-las dos problemas corriqueiros da empresa dele. Quem liga se uma etapa do processo dele é um tanto complicado?

Dor não é um corte no braço: é amputar uma perna. Uma dor do negócio de verdade é assunto na diretoria e no conselho de administração da empresa. Alguém provavelmente já definiu um orçamento para a solução dessa dor. Se for um fator crucial para o sucesso da empresa, você terá descoberto um dor do negócio de verdade.

Como vendedor, você precisa construir uma relação de confiança com seus prospects. Quem compra precisa ter certeza de que você entendeu o problema e que tem os recursos certos para solucioná-lo. Mas esse relacionamento não acaba após a venda: você tem a obrigação ética de cumprir o que prometeu. Prepare seus prospects para o período de transição para o seu produto e ajude-os de todas as formas possíveis para ter um cliente satisfeito na palma da mão.

4. Meça todas as etapas

Se vale a pena fazer, vale a pena medir. E tudo o que é mensurável pode ser aperfeiçoado.

Lembrar de quando você definiu as suas metas? Use-as sempre para medir o seu desempenho. No ritmo de vendas atual, você vai conseguir bater sua meta no fim do mês? Suas estratégias de fechamento estão convertendo prospects em clientes? Se a resposta for negativa, faça alguma mudança.

Não espere ser tarde demais para bater a meta do mês. Ao medir tudo o que faz, você vai conseguir resolver os problemas assim que eles surgirem.

Nos dias de hoje, há inúmeros recursos de treinamento. Uma simples busca no Google sobre uma área em que você está tendo dificuldade retorna uma quantidade imensa de materiais que podem ser úteis. Seus gestores também ficarão muito satisfeitos em ajudar, especialmente se você pedir ajuda enquanto é tempo.

5. Venda para quem quer comprar

Esse princípio é a base da metodologia de vendas inbound.

No início da carreira, perdi muito tempo atrás de pessoas que nem queriam falar comigo. Mas nos últimos sete anos, dediquei mais tempo para me conectar com quem quer ouvir o que tenho a dizer.

Esse é o poder do inbound marketing. Ao criar ou fazer curadoria de conteúdo útil e de alta qualidade para atrair prospects, você poupa tempo e aumenta sua probabilidade de fechar vendas.

 
Código do cliente: como criar uma empresa que os clientes amam da HubSpot

6. Adote as vendas em equipe

Quem entra para o mundo das vendas quer fazer seu próprio nome. Muitos vendedores acham que o jeito mais rápido de fazer isso é detonando a concorrência sozinhos. 

Essa postura pode levar você ao isolamento e você só tem a perder com isso. Os vendedores de hoje, independentemente do nível de experiência, devem adotar as vendas em equipe. 

Por exemplo, se você não estiver conseguindo falar com o CEO de uma grande empresa, pergunte se um fera das vendas não consegue preparar o terreno usando a experiência dele para fazer a primeira ligação. 

Eu sempre faço isso para colegas. Por ter 30 anos de vendas, eu tenho meus contatos e não vejo problema em ajudar um vendedor novo. Eu só peço para ele fazer a pesquisa e compilar todos os dados em uma folha para eu poder fazer a ligação.

Use o know-how da sua equipe para fechar mais negócios. Com isso, você vai descobrir habilidades valiosas e atingir os seus números. 

7. Avalie suas vendas

O gestor da sua equipe provavelmente já faz reuniões regulares de avaliações de desempenho, mas nem sempre elas são suficientes. 

Identifique os vendedores da sua equipe que se destacam em coisas diferentes. Sabe aquela vendedora ótima em fechar negócios com prospects complicados? Acompanhe algumas ligações dela e peça uma opinião sobre a sua última reunião com um prospect difícil. 

Admira alguém excelente em negociação? Peça a opinião dele sobre uma negociação que você conduziu recentemente. Concentre-se em diferentes aspectos das suas ligações e reuniões e seja minucioso para melhorar cada parte. 

O melhor conselho que eu poderia dar é: aprenda com a sua equipe hoje, amanhã e daqui a 10 anos. É isso que fará de você um vendedor de excelência. E é isso que faz das vendas uma grande carreira a ser seguida. 

Saiba como atrair e converter leads usando vídeos.

Originalmente publicado 24/jun/2019 9:50:32, atualizado Junho 24 2019