Normalmente, usar gírias ou jargões não compromete a credibilidade de um vendedor, mas fazer isso com frequência sim.
Clichês e expressões batidas com conotações negativas não intencionais fazem os representantes parecerem folhetos de produtos e não consultores confiáveis.
Os compradores querem fazer negócio com pessoas que demonstram serem honestas e humanas, não apenas alguém que usa palavras vazias para impressionar ou passar uma imagem de inteligência.
A pesquisa também mostra que as pessoas têm menos probabilidade de acreditar em uma declaração que usa linguagem abstrata do que uma que use linguagem concreta.
Em outras palavras, os representantes que usam muitas gírias parecem menos confiáveis. Se quiserem despertar a confiança dos prospects, os vendedores devem ser diretos o máximo possível.
Como eliminar gírias e jargões
Eliminar o hábito de usar gírias pode ser difícil. Quando você ouve uma palavra ou expressão muitas vezes, a tendência é ela acabar sendo incorporada ao seu discurso. Mas usar muito jargão é um erro clássico em e-mails de vendas.
A primeira etapa é reconhecer quais são as palavras ou expressões que devem ser eliminadas. Da próxima vez que você disser ou digitar um dos itens nessa lista, pergunte-se como você poderia comunicar a mesma ideia para uma criança que não conhece esses termos.
Veja um e-mail reescrito sem jargão.
Antes:
Olá, Adam!
Foi ótimo falar com você na semana passada. Você fez algumas perguntas que eu gostaria de dar retorno.
- Sua equipe consegue alavancar nossa plataforma para fazer interface com os clientes da APAC? Falei com nossa equipe de produto e eles estão confiantes de que a ferramenta dará suporte a esse caso de uso.
- Temos margem para dedicar um gerente de conta em tempo integral para a sua equipe? Embora estejamos a todo vapor, estou feliz de encaminhar essa solicitação para esferas superiores e ver se é possível. A gente vai se falando assim que eu tiver mais informações.
Qualquer coisa, mande as dúvidas. Até a ligação de demonstração na terça-feira
Atenciosamente,
Hank
Depois:
Olá, Adam!
Foi ótimo falar com você na semana passada. Seguem as respostas para as suas dúvidas:
- A sua equipe usa nossa plataforma para clientes da APAC? Nossa equipe de produto diz que não há problema com isso.
- Podemos destacar um gerente de contas em tempo integral para cuidar do assunto? Meu gerente está providenciando isso. Terei uma resposta até sexta-feira.
Se tiver outras dúvidas, ficarei feliz de esclarecer tudo por e-mail ou durante a demonstração que faremos por telefone na terça-feira.
Atenciosamente,
Hank
Se estiver tendo dificuldade de falar de maneira mais direta, o redator comercial da Intuit, Tim Parker, tem duas dicas.
Em primeiro lugar, pense como revisor e elimine todas as palavras que não acrescentam significado a sua explicação.
"Se uma palavra ou expressão não transmite detalhes específicos, provavelmente ela não terá muito impacto", explica Parker. "Substitua ou omita."
Em segundo lugar, Parker recomenda dar exemplos. Em vez de dizer que sua empresa "tem um ótimo histórico de resultados", conte ao prospect os resultados normais que seus clientes verão.
Quando você deve usar jargão
Os vendedores não devem eliminar totalmente o "discurso corporativo". Usar termos específicos do mercado ajudará a comprovar a sua experiência e competência para os compradores.
Por exemplo, recentemente ouvi uma ligação entre uma representante e o CEO de uma empresa de cafés artesanais. A vendedora mencionou o "perfil de torra" do café, o que imediatamente mudou o tom da conversa. O CEO antes parecia um pouco distraído. Depois que a representante demonstrou o conhecimento sobre cafés, ele ficou mais interessado na conversa.
Há duas diferentes abordagens para se aprender a linguagem do prospect, dependendo da situação de vendas do representante.
- Se ele estiver trabalhando exclusivamente com um setor, o vendedor deve assinar as publicações desse setor, participar dos eventos, conversar com especialistas e ler livros relevantes.
- Se estiver trabalhando com compradores em vários mercados verticais e precisar se atualizar, os representantes podem visitar os sites dos prospects, ler os boletins por e-mail, acompanhar o que os executivos postam no LinkedIn e no Twitter, e visitar os sites mais populares do setor anotando os termos que aparecerem.
Pode ser útil pesquisar "[setor] + jargão", "[setor] + terminologia" e "[setor] + expressões comuns".
Os representantes devem ter cuidado para não usar terminologia que não entenda totalmente. Os prospects perderão a confiança rapidamente em um vendedor que faça confusão com um termo básico.
A mais completa lista de gírias e jargões a serem evitados
Ações
- Quebrar barreiras
- Interromper
- Inovar
- Alavancar
- Estar preparado para o pior
- Simplificar
- Analisar
- Dar um passo à frente
- Interface
- Fazer o impossível
- Alinhar
- Sintetizar
- Fazer contato
- Dar retorno
- Trocar em miúdos
- Dar 110%
- Chegar ao cerne do problema
- Arquitetar
- Colocar em banho-maria
- Ampliar os horizontes
- Enxugar os custos
- Levantar o nível
- Subir na cadeia de valor
- Jogar verde
- Botar a mão na massa
- Queimar calorias fazendo X
- Exercitar seu músculo [de design, criativo, analítico etc.]
- Dar um passo atrás
- Colocar as barbas de molho
- Apostar (uma ideia)
- Descascar o abacaxi
- Criar do zero
Substantivo
- Mergulho profundo
- Mudança de paradigma
- Sinergia
- Principais competências
- Divisor de águas
- Janela de oportunidade
- Tomada de rédeas
- Oportunidade acessível
- Margem
- Aprendizados
- Panorama geral
- Balaio de gatos
- Mãos atadas
- Visão em 360 graus
Adjetivos
- Fora da caixa
- Próxima geração
- Intencional
- Progressivo
- Conchavo
- De missão crítica
- Revolucionário
- Líder
- De ponta
- Alta tecnologia
- Vanguardista
- Dinâmico
- Proativo
- De última geração
- De impacto
- Acionável
- Granular
- Viral
- Escalonável
- Robusto
- Sacramentado
- Transformativo
- Integrado
- Holístico
Seus prospects não têm vontade de traduzir para o português um e-mail ou explicação cheia de gírias. Os clichês e os jargões prejudicam a sua credibilidade, além de forçar a paciência dos seus prospects, o que tira a eficiência da sua mensagem. A menos que você esteja usando jargão específico do setor (e especialmente se fizer isso corretamente), procure eliminar as palavras e as expressões que prejudicam seus e-mails de vendas.
