Conheça 7 estratégias de vendas que os melhores representantes usam diariamente (e 9 erros de iniciante a serem evitados)

Quem são os vendedores superstar que você admira?

É David Ogilvy, que literalmente escreveu o manual de vendas? Ou Dale Carnegie, que convenceu você de que era possível fazer amigos e influenciar pessoas?

Seus ídolos não nasceram da noite para o dia.

Foram necessários anos de ajustes finos nas habilidades para que eles se tornassem os incríveis vendedores que são.

Embora não haja atalho para o trabalho árduo, queremos ajudá-lo a simplificar o processo para alcançar o sucesso nas vendas. Por isso, reunimos os maiores segredos dos melhores vendedores para compartilhar com você que está se preparando para ser um grande vendedor.

Mas, como todo bom vendedor sabe, o que você deve fazer é tão importante quanto o que você não deve fazer e é por isso que também compilamos alguns dos erros mais comuns que devem ser evitados.

Se você está pronto para ser igual aos seus heróis de vendas (ou até mesmo superá-los), dominar essas habilidades é o primeiro passo. Preparar, apontar, já!

Conheça 7 estratégias de vendas usadas pelos melhores representantes

1) Venda benefícios, não recursos.

Uma pesquisa da Impact Communications descobriu que 70% das pessoas tomam decisões de compra para resolver problemas, enquanto apenas 30% tomam decisões para ganhar alguma coisa.

Embora seu produto possa ter muitos recursos que vão agregar valor a uma empresa, é mais provável que ela compre algo para solucionar um problema existente. É por isso que convém apresentar benefícios que reduzam os problemas enfrentados pela empresa.

2) Defina suas buyer personas ideais e atenha-se a elas.

Esforços espalhados são ineficientes e ineficazes. Use buyer personas ideais para ajudá-lo a entender as motivações do seu cliente ideal.

Suas buyer personas, que são descrições detalhadas de diferentes tipos de clientes ideais para o seu produto, devem fazer mais do que traçar um perfil demográfico básico e chegar ao cerne do motivo pelo qual um cliente precisa do seu produto.

Ao definir buyer personas ideais de forma clara e se ater a elas, você deixará de perder tempo com clientes não qualificados que desviam a sua energia de pessoas que realmente poderiam se beneficiar do seu produto.

3) Gaste seu tempo com sabedoria.

Tempo é dinheiro no mundo das vendas e, além de conhecer suas buyer personas ideais, você precisa ter um plano de ação a cada dia para maximizar sua produtividade. Na verdade, as Tendências de Execução de Vendas de 2014 da Qvidian descobriram que 59% do tempo de um vendedor não é gasto vendendo, mas sim desperdiçado na caça a recursos de vendas.

Comece cada dia entendendo suas metas e tenha um plano claro de como você as alcançará. Encontre uma plataforma de gerenciamento de projetos ou vendas que possa ajudá-lo a manter um cronograma rigoroso para maximizar a produtividade.

Outra maneira de aumentar a produtividade é limitar a multitarefa. Pode parecer contraintuitivo, mas você leva o dobro do tempo para realizar uma única tarefa quando seu cérebro precisa se voltar para um milhão de direções diferentes. Dê a si mesmo um limite de tempo para concluir uma tarefa de cada vez; você será mais eficiente e terá um melhor entendimento de quais ações consomem mais do seu tempo e quando você pode conseguir realizar mais.

4) Personalize a sua mensagem.

Os melhores vendedores sabem que desenvolver uma conexão pessoal com seus clientes é o segredo do sucesso. Inicie os relacionamentos com o pé direito enviando mensagens personalizadas para os prospects e evitando scripts genéricos.

Identifique os pontos problemáticos exclusivos do prospect e adapte sua mensagem para abordar como você pode atender a essas necessidades. Quando um prospect sente que você se importa, você já causou a melhor primeira impressão possível, sem sequer entrar na sala.

5) Faça seu processo ser mensurável.

Para você aprender e crescer, o seu processo deve ser mensurável, o que significa que deve haver um processo para coletar informações quantitativas (dados numéricos utilizáveis) e qualitativas (detalhes que ajudam você a entender as motivações subjacentes).

Para reunir os dois tipos de informação, seja obsessivo com o seu processo. Registre cada movimento que você faz, desde o contato inicial até o fechamento do negócio, e use essas informações para identificar pontos fracos. Você também deve registrar quantas chamadas não solicitadas, acompanhamentos e reuniões faz todos os dias. O objetivo é documentar tudo para poder otimizar seu processo.

Quando encontrar pontos fracos, torne a melhoria viável em vez de apenas dizer a si mesmo para "fazer melhor". Isso lhe dará uma orientação específica sobre como melhorar e também ajudará a monitorar o seu sucesso.

6) Tome nota.

Por mais inteligente que seja, você não tem memória perfeita (e, se tiver, nós queremos contratá-lo). É importante que você anote as promessas que faz aos clientes para poder entregá-las. Também é recomendável obter feedback e informações importantes sobre os negócios deles; os clientes nunca devem ter de repetir o que falam, portanto, preste atenção.

Além disso, ao tomar nota, você faz mais do que ter um registro da conversa por escrito: você mostra aos clientes que se importa. Tome nota usando papel e caneta. Isso dá aos clientes a impressão de que você está mais atento e envolvido do que se simplesmente usasse o notebook ou o telefone.

7) Aproveite as emoções do comprador.

Use uma linguagem centrada na emoção para abordar as preocupações do comprador, pois nossos cérebros classificam os sentimentos acima da lógica ao tomar uma decisão.

Responda às objeções com as palavras "sentir", "senti" e "descobri", bem como frases de trabalho como "Eu sei como você se sente…" e "Quando esse cliente usou o produto, ele se sentiu…" na sua apresentação.

Conheça 9 erros de vendas dos iniciantes a serem evitados

Você sente que tem muito a praticar amanhã? Bem, ainda não terminamos! Deixe de soar como um novato e comporte-se como um profissional experiente evitando estes erros que a maioria dos vendedores iniciantes comete.

1) Não se esqueça de definir um objetivo para as reuniões.

Toda interação com um prospect ou cliente deve ter um objetivo final. Estabeleça o propósito de cada reunião e tenha uma métrica para medir seu sucesso no final.

2) Não seja o seu único defensor.

Há um limite para quantas afirmações você pode fazer sobre você e sua empresa para um cliente. Colete endossos de defensores objetivos para apoiá-lo.

Além disso, não tenha medo de pedir referências de outros clientes. De acordo com o Dale Carnegie Group, 91% dos clientes dizem que dariam referências, mas apenas 11% dos vendedores pedem.

3) Não faça muitas chamadas de acompanhamento para compradores não qualificados.

Se um comprador não estiver qualificado ou nitidamente não estiver se envolvendo com você, deixe para lá. Não perca tempo com vendas impossíveis.

Os mestres vendedores lidam com essa etapa de forma objetiva. Use o Fileboard para ajudá-lo a monitorar quando os e-mails são abertos, quais anexos são visualizados e quanto tempo o prospect passou examinando os seus arquivos. Você pode usar essas informações para acompanhar o prospect com um argumento de vendas específico, agora que sabe o que interessa a ele no seu produto.

4) Não se esqueça de ouvir.

Se você ouvir as necessidades do prospect em vez de vender excessivamente para ele, poderá responder de forma direta como o seu produto pode aliviar os pontos problemáticos. Os mestres vendedores acreditam que você precisa ver, ouvir e processar essas informações antes de falar.

5) Não deixe uma reunião em aberto.

Lembre-se de definir claramente os próximos passos que descrevem as expectativas e pedem ação de ambas as partes. Se você sair de uma reunião sem saber qual deve ser o próximo passo, envie um e-mail de acompanhamento simples e direto pedindo esclarecimentos.

6) Não distraia os clientes com aquelas palavras irritantes que só servem de muleta no discurso.

Pratique argumentos de vendas de antemão para eliminar "humms", "hmms", "hãs" e "ééés". Essas não palavras geram distração, enfraquecem o seu argumento e fazem o cliente perder o foco.

7) Não abandone seus compromissos.

Não desenvolva a reputação de vendedor que não entrega o que promete. Crie confiança mantendo sua palavra ou pare de fazer promessas que não pode cumprir.

8) Não ignore a pergunta sobre o orçamento.

Você pode facilmente perder tempo oferecendo um serviço muito além do orçamento do prospect. Faça perguntas sobre o orçamento antecipadamente para poder determinar até que ponto ele prioriza o seu serviço, e você poderá adaptar melhor sua oferta às necessidades do prospect.

9) Não use afirmações em vez de perguntas.

Você quer que seu fechamento seja firme, mas não ambíguo. Depois que um prospect concordar em trabalhar com você, esclareça a venda com uma pergunta direcionada. Não presuma que você conhece o negócio final sem a confirmação do tomador de decisões.

Na verdade, o segredo para se tornar o melhor vendedor é praticar, praticar e praticar. Entenda seu próprio processo tanto quanto possível e eduque-se constantemente.

Nota do editor: este post foi publicado originalmente no blog do Fileboard e temos permissão para republicá-lo aqui.