Heather R. Morgan é a fundadora da SalesFolk, uma consultoria de e-mails de vendas B2B. Hoje trazemos algumas de suas melhores dicas para mensagens, escritas com suas próprias palavras.
Qual é a diferença entre o e-mail de vendas que ninguém abre e responde e aquele que gera dezenas de novos clientes? É a linha de assunto, o tamanho, a forma como o texto é escrito ou as ideias contidas na mensagem?
A resposta é uma combinação de tudo isso.
Modelo de e-mail B2B
Se você tem uma lista de leads em vista e sua taxa de resposta é inferior a 10% com e-mails personalizados, seus e-mails precisam ser retrabalhados. No início deste ano, uma empresa B2B me procurou pedindo ajuda com seus e-mails. Eles ofereciam um serviço incrível para o segmento de SaaS, mas não tinham muito sucesso com seus e-mails de vendas. Suas taxas de resposta ficavam abaixo de 2%.
Em cerca de um mês trabalhando juntos, criei um único modelo de e-mail de vendas que gerou mais de 16 novos clientes para eles. Mas, antes de revelar o modelo, vamos investigar o que havia de errado com a abordagem anterior.
Por que os e-mails deles estavam fracassando:
- Compridos demais. Ninguém quer ler um e-book em um e-mail.
- Ideias demais. Embora a empresa tivesse um produto incrível, eles estavam destacando propostas de valor demais em seus e-mails, o que confundia os leitores.
- Muito "eu, eu, eu". Os e-mails falavam muito sobre por que eles eram incríveis e listavam os recursos da empresa em vez de apresentá-los em termos do valor para o cliente.
- Muito hipsters. Eles queriam parecer jovens e modernos, mas modelos de automação de marketing sofisticados demais faziam seus e-mails parecerem impessoais e ter jeito de spam, mesmo com personalização. Ninguém acha que está recebendo um e-mail pessoal se ele é bonito demais.
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Já vimos as coisas ruins, agora vamos ver as boas. Este é o novo modelo melhorado que eles implantaram:
Olá, [first name].
Tenho uma ideia que posso explicar em 10 minutos e que pode conseguir os próximos 100 melhores clientes para a [empresa].
Recentemente, usei essa ideia para ajudar nosso cliente [concorrente/empresa de SaaS] a quase triplicar sua taxa de execução mensal.
[Nome], vamos agendar uma chamada rápida de 10 minutos para que eu possa compartilhar a ideia com você. Quando seria melhor para você?
- [Nome]
Os resultados desse e-mail falaram por si:
- 57% de taxa de abertura
- 21% de taxa de resposta
- Resultado: 16 novos clientes
Por que esse modelo de e-mail de vendas funcionou quando os modelos anteriores falharam? Aqui estão alguns motivos:
- Linha de assunto atraente. A linha de assunto é o que lhe abre as portas, por isso, 50% do trabalho de e-mail deve ser gasto na elaboração e teste de diferentes linhas de assunto. É preciso criar um assunto interessante, mas confiável (não com jeito de spam ou de papo de vendedor) que desperte o interesse dos destinatários.
- Oferta interessante. Dê aos prospects um motivo para responder e uma call to action simples. A menção de seu sucesso anterior com outro cliente do qual eles já ouviram falar faz essa oferta parecer mais realista e acessível.
- Sensação pessoal. Esse e-mail de vendas tem o mesmo formato e tom básicos de um e-mail que você enviaria para sua mãe ou seu melhor amigo. Quando você é muito formal, parece duro e soa como um vendedor, em vez de ser uma conversa de pessoa para pessoa.
- Prova social. Um dos maiores obstáculos à venda é o risco. Ninguém quer ser o primeiro cliente e trabalhar com uma empresa sem credibilidade ou experiência. Mencionar um dos seus clientes e os resultados que você entregou a eles reduz o risco de trabalhar com a sua empresa.
Acima de tudo, simplilfique as coisas.
Nota do editor: este é um trecho do livro The Predictable Revenue Guide to Tripling Your Sales (O guia de receita previsível para triplicar suas vendas, em uma tradução livre), publicado aqui com permissão.
