Como lidar com concorrência de preços nas vendas

Lidar com prospects que parecem só enxergar preços pode ser frustrante. Existem diversas formas de responder a essa pergunta: por que devo comprar o seu produto em vez do da concorrência?, mas a única que eles querem ouvir é "nosso produto vai custar menos".

Além disso, você pode ter certeza de que seu prospect tem pesquisado seu produto online e acha que sabe tudo dele e que o único fator diferenciador é o preço. Quando estiver em uma chamada de vendas e isso acontecer, não se desespere. Veja algumas formas de lidar com questões de preço.

Conte ao prospect algo que ele não saiba.

Sim, ele pesquisou, mas você também pode fazer isso. Antes da chamada, aproveite para pesquisar o prospect e, durante a chamada, faça perguntas para chegar aos pontos fracos dele. Com esse contexto em mente, indique como o seu produto vai resolver essas questões e esses desafios. Colocar seu produto como uma solução em cenários específicos dará uma dimensão que eles podem não ter percebido antes. Agora vai ser mais fácil que eles ouçam você.

Seja um consultor, não um vendedor

Conduza a conversa de preço para valor. Como? Faça perguntas de consultoria que permitam que o prospect fale mais sobre por que está procurando uma solução. Agora abra o diálogo e fale do problema e das soluções em potencial e sugira que seu produto pode ajudá-lo. Quando você trabalha com o prospect em vez de só falar com ele, está tirando a mentalidade de uma chamada de vendas para uma consultoria.

Dê exemplos do mundo real

Não subestime o valor de uma boa história. Seus clientes são seus maiores ativos na hora de fazer uma venda. Dê exemplos de clientes que estiveram em situações semelhantes e como eles atingiram o sucesso incorporando seu produto a suas soluções. Se possível, mencione que há alguns estudos de caso que você pode enviar depois da chamada. Exemplos reais permitem que os prospects se identifiquem e se imaginem no cenário, incluindo os resultados desejados. Isso cria uma proposição de valor sólida para indicar que seu produto é melhor para eles. Mesmo que não seja a opção mais barata.

A concorrência por preço é muito importante nas vendas, mas um bom vendedor sabe direcionar a conversa para criar valor em torno de seu produto e garantir que o preço não seja o único fator de decisão.

Quais são as táticas para lidar com a concorrência de preços em vendas? Faça seus comentários na seção abaixo!

Artigo originalmente escrito por Jill Konrath para HubSpot, uma estrategista de vendas de renome internacional. Ela é autora de dois livros best-sellers, SNAP Selling e Selling to Big Companies, e dá palestras em reuniões e conferências de vendas. Você pode segui-la em @jillkonrath.