É muito fácil encontrar aplicações de marketing para o Twitter, mas aplicativos de vendas nem tanto. Já existe algum? Além de coisas fofas e não específicas como "envolva-se com os leads" de que ouvimos falar o tempo todo?
Para falar a verdade, sim. O Twitter pode ser uma ferramenta muito poderosa de estimulação para uma organização de vendas. E acreditamos que deveria haver um processo mais objetivo que as pessoas poderiam implementar para usar o Twitter para se conectar mais e melhor com os prospects. Conversei com Pete Caputa, um de nossos diretores de vendas da HubSpot, para aprender mais sobre como ele usa o Twitter para se envolver com os prospects e fechar mais negócios.
Veja como você ou seus representantes de vendas podem usar o Twitter para estimular os prospects, construir uma relação, estabelecer a liderança de pensamento para a sua empresa e, finalmente, conectar-se com os prospects que se tornam clientes pagantes.
Etapa 1: Descubra quem são seus prospects
O primeiro passo é fazer uma pesquisa sobre quem são seus prospects no Twitter e sobre o que eles estão falando. Há duas maneiras de fazer isso: Você pode simplesmente utilizar sua lista de prospects existente e pesquisá-los no Twitter ou pode digitar palavras-chave relevantes na função de busca do Twitter para encontrar possíveis alvos. A partir daí, você poderá segui-los e/ou adicioná-los a uma lista do Twitter para facilitar a organização e o controle.
Para os clientes da HubSpot, um dos grandes recursos do nosso aplicativo de Contatos é que nós procuramos automaticamente os nomes de usuário do Twitter dos seus contatos quando eles se convertem em lead. Esta informação aparece automaticamente no registro de cada contato. Você pode criar e exportar com facilidade uma lista de seus leads com nomes de usuário do Twitter conhecidos, segmentados por representante de vendas, para dar a sua equipe uma lista de contatos relevantes para eles. A partir daí, seus representantes de vendas podem seguir os leads ou criar uma lista de leads para controlar.
Etapa 2: Comece a falar pelo Twitter com seus prospects
Envolver-se com os prospects de uma maneira significativa muitas vezes é mais fácil de dizer do que fazer. O segredo para fazer isto de maneira eficaz no Twitter é lembrar que ele é apenas mais um canal de comunicação. Isso significa que 1) a conversa deve ser natural e 2) a conversa deve ser sobre seus prospects, não sobre você. Claro, mencionar seu prospect em um tweet chamará a atenção para você, mas a diferença entre ser envolvente e irritante é a mensagem. Algumas táticas que devem ser consideradas:
1) Não abuse das @menções.
Repito: não abuse do recurso de @menção. Mencionar alguém no Twitter é uma ótima maneira de ser notado porque seu tweet vai aparecer no fluxo da pessoa, mas é importante que ele o perceba pelos motivos certos. Pergunte-se a si mesmo: você está oferecendo algo importante e relevante para a pessoa? Se ainda não conversou com ela na vida real antes, diga por que sua mensagem é específica para ela. Por exemplo, "@HubSpot eu baixei sua oferta de modelo de e-mail. Você conhece alguma marca que faça design de e-mail muito bem?" pode ser uma boa maneira de começar a conversa. Dizer "@HubSpot podemos agendar um horário para falar sobre o produto que estou vendendo?" provavelmente não é uma boa abordagem.
2) Retuíte o conteúdo com critério.
Da mesma maneira que, quando você está numa festa, se simplesmente repetir tudo o que alguém diz, isso fica chato (e irritante) bem rápido. Quando você retuitar algo que um prospect diz, adicione-o à conversa inserindo mais alguma informação ou propondo um questionamento. Seja útil e relevante. Retuíte coisas que você realmente leu e achou importantes, especialmente porque eles podem voltar a esses assuntos em uma conversa futura.
3) Assine seus blogs.
Assinar o blog de um prospect é uma ótima maneira de descobrir o que é importante para ele e aprender em que ele está trabalhando. Uma dica para fazer isto, se você usar uma conta do Gmail, é usar um sinal de "+" em seu endereço de e-mail quando se inscrever e encaminhar essas mensagens para uma pasta separada. Este é um truque pouco conhecido que simplifica muito a organização de seus e-mails. Por exemplo, eu posso assinar um blog usando tiago+assinarblog@gmail.com para que as mensagens sejam redirecionadas a uma pasta separada, através de um filtro. Então, quando eu tiver um pouco de tempo, lerei todos os artigos de uma só vez.
Etapa 3: Transição de conversas do Twitter para conversas reais
A meta para qualquer representante de vendas é converter um lead em um cliente. Muitas vezes, uma das maneiras de começar a fazer isso é estabelecer uma boa conexão, seja por telefone, e-mail ou em uma reunião presencial. Uma das melhores razões para usar o Twitter em seu processo de vendas é que ele dá uma visão muito boa do que é importante para seu prospect e mostra o que ele está pensando a qualquer momento. As listas do Twitter permitem que você saiba rapidamente o que seus prospects estão falando todos os dias. Com isso, você consegue encontrar oportunidades para iniciar conversas on-line ou por telefone.
Ao oferecer a eles um conteúdo relevante e importante, você poderá ajudar a estabelecer-se como um líder de pensamento e permanecer como prioridade quando eles estiverem no processo de compra. Dessa forma, quando você falar com eles off-line, será capaz de ter uma conversa mais interessante, com base nas necessidades deles e garantindo que você pode ajudar com a solução.
Você usa Twitter ou outras redes sociais em seu processo de vendas? Compartilhe nos comentários suas dicas sobre a integração de mídias sociais com vendas!
