No ano passado, o Jon Dick, vice-presidente de marketing da HubSpot, desafiou a equipe de Marketing a duplicar as oportunidades de vendas. E qual seria o resultado se conseguíssemos? Ele sofreria o vexame de ser "slimed" em frente da equipe toda. Se você não sabe o que "slimed" significa, o vídeo vai te mostrar exatamente.
Além de dobrar a demanda, essas oportunidades de vendas teriam que ser de boa qualidade, ou seja, a equipe de vendas consideraria oportunidades viáveis.
O time de Marketing conseguiu! E o Jon teve que pagar:
Agora é a sua vez! Desafie sua equipe de marketing para dobrar sua demanda. Você faz parte da equipe de marketing ou vendas? Proponha um desafio para o vice-presidente da sua empresa.
Em seguida, vamos compartilhar as estratégias que implementamos para obter o resultado, juntamente com as ferramentas que usamos para automatizar nossos processos. Elas são 100% ferramentas gratuitas dentro do CRM da HubSpot.
Dobre a demanda com estes passos e ferramentas gratuitas
Passo 1: Defina o objetivo
Na HubSpot, olhamos os resultados do período anterior e o desafio foi focado em duplicar esse número, mantendo a qualidade das oportunidades que seriam entregues ao time de vendas.
Depois de definir o objetivo, decide o desafio com sua equipe, o que eles ganharão? O que o VP ou o líder da equipe perderão? No final deste artigo, compartilho algumas idéias mas não precisa ser algo um pouco nojento, um jantar pago para a equipe é simples e todo mundo vai gostar!
Passo 2: Converta as visitas ao seu site em contatos ou leads.
Milhares de visitas no seu site? Ótimo! Mas não tem muito valor se você não consegue converter essas visitas em clientes. Seria verdade mesmo com poucas visitas.
O que fizemos na HubSpot foi identificar as páginas que geram mais tráfego e adicionamos um fluxo de leads para converter nossos visitantes em contatos. Um fluxo de leads refere-se às call-to-actions que aparecem como banners, pop-up ou banner de deslizamento, onde os visitantes podem preencher um mini formulário em troca de mais informações, conteúdo, etc.
Ferramenta gratuita:
Os fluxos de leads é uma ferramenta do CRM da HubSpot onde você possa adicionar esses banners no seu site e não perder a oportunidade de converter as visitas em contatos.
Se você já colocou formulários no seu site, a ferramenta gratuita formulários coletados torna possível conectar todos formulários para coletar a informação de seus contatos em um lugar mesmo se o formulário foi criado com outra ferramenta, como wordpress.
Passo 3: Gerencie seus contatos de forma personalizada
Agora você tem pelo menos o e-mail de vários novos contatos, mas isso não significa que eles estão prontos para comprar.
Nos utilizamos o HubSpot CRM para identificar e gerenciar os contatos com o maior potencial de comprar.
Com todos seus contatos dentro do CRM, você pode identificar quais são mais parecidos com seu público-alvo. Apenas esses leads devem conversar com sua equipe de vendas. Com a versão paga, Sales Professional, você tem pontuação de leads automaticamente que te ajuda ainda mais para saber quais contatos tenham maior probabilidade de comprar.
Você agora tornou essa demanda em novas oportunidades de vendas de forma Inbound!
Ferramenta gratuita:
O registro do contato é o coração do CRM da HubSpot. Você pode gerenciar e visualizar em apenas um lugar todas interações com seus contatos, os e-mails que receberam de marketing ou vendas, qual o tipo de conteúdo eles estão visitando em seu site e muito e muito mais. Comece a usar o CRM gratuito:
Passo 4: Agende as reuniões automaticamente entre seus clientes potenciais e sua equipe de vendas
Jon Dick diz que "o trabalho da equipe de marketing é garantir que, quando nossos representantes de vendas chegam no escritório, seus calendários devem estar cheios de reuniões que o marketing agendou antes; onde eles só se dedicam a fazer chamadas e fechar mais vendas."
Para esse desafio, o que fizemos foi usar a ferramenta de reuniões para criar links personalizados onde nossos leads podem agendar chamadas diretamente com a equipe de vendas. Este passo é fundamental para garantir uma reunião de qualidade, já que é o lead que pede a reunião, e não sua equipe de vendas.
Além disso, nós nos certificamos de que apenas os leads de alta qualidade foram aquelas que tiveram acesso a este link para agendar chamadas.
Ferramenta gratuita: O HubSpot CRM tem uma ferramenta de reuniões gratuita, esta ferramenta se conecta automaticamente ao calendário do representante de vendas, disponibilizando datas atualizadas automaticamente para que sua perspectiva possa escolher o melhor momento para conversar. O representante pode personalizar várias coisas como tempo da reunião, quando está disponível, etc.
Passo 5: Medir, medir, medir
Se você não medir, você não vai melhorar suas métricas. Sua empresa precisa saber qual foi o resultado dos esforços e saber como otimizar esse processo de gerar demanda para que ele sempre seja mais eficiente.
Ferramenta gratuita:
O HubSpot CRM possui relatórios diferentes tanto para a equipe de marketing como para a equipe de vendas. Como o desafio era dobrar a demanda, usamos o painel analítico de oportunidades de vendas para mostrar o resultado do desafio.
Estes são 5 passos e ferramentas gratuitas que podem te ajudar a dobrar as oportunidades de vendas para sua empresa. Existem mais ferramentas gratuitas dentro do HubSpot CRM que não mencionamos mas podem ajudar as conversões de lead para cliente, como notificações e acompanhamento de e-mails para que você saiba quando um contato abriu suas mensagens.
A equipe de marketing da HubSpot usou a plataforma HubSpot na sua totalidade para alcançar o objetivo desse desafio. Conseguimos gerar mais demanda e gerenciar as oportunidades de vendas efetivamente.
O objetivo deste artigo foi mostrar como você poderia começar a usar as ferramentas gratuitas também. Se você quiser saber mais sobre as ferramentas disponíveis no HubSpot CRM, eu recomendo este vídeo.
É a sua vez! Crie um desafio #DobraDemanda e compartilhe os resultados conosco.
BÔNUS: Você está procurando idéias para desafiar sua equipe?
- O chefe de marketing terá que gravar um vídeo fazendo a coreografia do Gangman Style.
- Almoço, onde o chefe terá que pagar o almoço por um dia.
- Eo lugar de estacionamento do chefe? Pode ser doado para a equipe de marketing usarem.
- Claro, você pode ser tão escandaloso quanto quiser e nós o encorajamos!
