As 17 linhas de assunto de e-mail que os representantes de vendas adoram e por que elas funcionam tão bem

Com linhas de assunto de e-mails de vendas, um pouco de criatividade ajuda muito.

Afinal de contas, despertar a curiosidade do seu prospect é normalmente a maneira mais eficaz de fazê-los abrir seu e-mail. Assim que fizerem isso, você poderá conseguir uma resposta escrevendo um e-mail relevante e oportuno.

Mas escolher uma boa linha de assunto não é fácil. Além disso, o que era novidade há 8 meses fará seu comprador revirar os olhos hoje em dia. Sendo assim, conversei com alguns vendedores para conhecer as linhas de assunto que estão tendo mais sucesso recentemente.

Use essas linhas de assunto sabendo que elas foram experimentadas, testadas e verificadas por representantes de vendas em todo o mundo.

1) "Você já experimentou o [restaurante na cidade do prospect]?"

O vendedor que sugeriu isso disse que isso teve uma taxa de abertura incrivelmente alta. E não estou surpreso: se eu recebesse um e-mail perguntando se eu visitei Waypoint, um dos melhores restaurantes de frutos do mar em Cambridge, na minha opinião, clicaria tão rápido que romperia a barreira do som.

Para usar essa ideia, faça suas pesquisas para descobrir A) onde fica a empresa do prospect e B) um dos melhores restaurantes na região. E você nem precisará fingir que foi lá. Dentro do e-mail, diga algo como: "Se um dia eu visitar [local], será que deveria ir? Vale a pena mesmo?"

Por que funciona: você começará uma conversa de afinidade, mostrará que está preparado e fará o prospect se sentir um especialista no local em apenas uma tacada.

2) "Você fala linguagem de sinais?"

Esse é um exemplo de algo que você pode aprender com a biografia de alguém, site pessoal, perfil no LinkedIn ou conta no Twitter. Personalizar a linha de assunto do e-mail, mesmo que ela não tenha nada a ver com a finalidade da sua proposta, gerará muitas aberturas.

De acordo com Ali Powell, principal executiva de conta na HubSpot, o segredo de escrever uma linha de assunto de e-mail de vendas fenomenal é deixá-la o mais personalizada possível, de modo a que não se aplique a mais ninguém.

Por que funciona: as pessoas preferem algo pessoal em vez de algo rebuscado. Considere o fato de que e-mails em texto simples são bem mais aceitos do que e-mails em HTML lindamente elaborados em uma série de testes A/B. Por quê? Eles parecem mensagens individuais. Portanto, embora a linha de assunto "adorei que você toca em uma banda" não parece tão sofisticada quanto "Tecnologia para o futuro", ela tem um apelo muito maior para o seu comprador que trabalha como baterista à noite além de controlar o orçamento de uma empresa de tecnologia durante o dia.

3) "Sua meta anual de [X]"

Todos se prendem a um número, seja um redator e editor como eu (tráfego do blog!) ou diretor de informática (conseguindo SLAs!). Sendo assim, combine "sua" com qualquer objetivo ou problema que o prospect possa estar enfrentando e você terá uma linha de assunto de e-mail muito relevante. E, se você não conseguir descobrir o problema ideal pelo qual a empresa do comprador está passando? Como destaca o editor que recomendou essas linhas de assunto, "você estará apenas mandando publicidade como spam".

Por que funciona: é notório que a maioria das pessoas preferem falar sobre si mesmas do que ouvir sobre outras pessoas, mas agora temos dados científicos para comprovar isso. Uma pesquisa de Harvard mostra que, quando as pessoas falam de si mesmas, as áreas do cérebro ligadas à motivação e à recompensa entram em ação.

4) "Vamos direto ao assunto"

Essa linha de assunto é ao mesmo tempo intrigante e objetiva. Seu leitor instantaneamente pensa: "que assunto?".

Por que funciona: de acordo com a teoria da curiosidade, as pessoas acham a incerteza desconcertante. Por outro lado, resolver incertezas é mentalmente prazeroso. O vendedor que usa isso diz que é um sucesso.

5) "Posso estar equivocado, mas..."

O que ele quis dizer com isso? O prospect terá que abrir o e-mail para descobrir.

Por que funciona: semelhante ao "Vamos direto ao assunto", essa linha de assunto apela para a curiosidade do comprador. Se ele não clicar, nunca saberá sobre o que você pode estar enganado.

6) "[Nome] pediu para entrar em contato"

Os representantes de vendas sabem que as indicações valem ouro em vendas. De acordo com a NoMoreColdCalling.com, os prospects indicados têm a elevada taxa de fechamento de 50%. Se você foi apresentado a um prospect por alguém em que ele confia, deixe isso claro na linha de assunto.

Por que funciona: o especialista em vendas de indicação Bill Cates observa que os vendedores que são indicados a novos prospects "pegam emprestada a confiança" da fonte de indicação. Isso significa que, em vez de fazer contato a frio, o relacionamento entre o vendedor e o prospect automaticamente se torna caloroso graças ao relacionamento entre o prospect indicado e a fonte de indicação.

7) "Entrando em contato por sugestão de [indicação]"

Essa é uma versão um pouco mais formal da opção número 6. Use se você estiver mandando e-mail para alguém em um setor menos informal; por exemplo, essa linha de assunto seria melhor recebida por um profissional de finanças ou um funcionário de alto cargo.

Por que funciona: todos os vendedores que recomendaram essa linha de assunto fizeram o mesmo alerta: se você não recebeu uma indicação, não fale isso. Não vale a pena o risco de seu prospect perguntar a quem supostamente indicou: "oi, você pediu mesmo para o fulano falar comigo?". Se isso ocorrer, você ficará prejudicado com todos os envolvidos.

8) "Se você tem dificuldade com [situação problemática], não está sozinho"

Como vendedor, você tem uma visão apurada do setor do seu prospect. Ele conhece apenas a própria organização. O que pode parecer um problema exclusivo para ele pode de fato ser um desafio generalizado em vários setores. Você pode usar sua perspectiva mais ampla de três maneiras:

1. Prenda a atenção dele com essa linha de assunto
2. Comprove sua credibilidade
3. Demonstre a confiança de que você pode ter as respostas

Por que funciona: quem gosta de se sentir sozinho? Graças ao efeito manada, o mero fato de que outras pessoas fizeram ou estão fazendo algo geralmente é o suficiente para mudar opiniões e gerar atitudes.

9) "Posso deixar a sua vida 20% mais fácil?"

Esta linha de assunto chamativa é uma boa opção se sua solução consegue tornar os clientes mais eficientes ou produtivos.

Por que funciona: combinada com um e-mail personalizado, esta abertura ajuda a focar imediatamente no valor oferecido.

10) "[Nome], percebi que você está focado em [meta]"

Aborde dois problemas com essa linha de assunto. Você usa o nome do destinatário e também menciona uma oportunidade ou objetivo com o que ele está preocupado no momento. (Quer saber como identificar essa oportunidade ou objetivo? Ficará mais fácil se seu software de automação de marketing informar quais páginas da Web em seu site ele visitou ou o conteúdo que baixou. Por exemplo, se ele acabou de ler três posts de blog no Google AdWords, é seguro supor que ele está preocupado em começar a usar ou melhorar seus resultados de publicidade paga.)

Por que funciona: as pesquisas comprovam que as pessoas reagem de maneira positiva a ouvirem seu nome, o fenômeno do egoísmo implícito sustenta que essas preferências baseadas em nome estendem-se às cidades em que escolhemos viver e às nossas ocupações.

11) [Nome da indicação]

Essa é outra do repertório de Powell. "Basta colocar o nome completo da pessoa na linha de assunto e mais nada. Prometo que funciona!", diz ela. Por exemplo: "Fulana de tal" ou "Beltrano de tal". 

Por que funciona: como os itens 6 e 7 na lista, a linha de assunto "nome da indicação" apela para o poder das indicações. Mas há uma outra razão para isso funcionar: em um mar de e-mails que usam verbos e adjetivos, o nome de uma pessoa (especialmente um que o destinatário conhece bem) destaca-se.

12) "Posso falar com você no [dia] às [13:45]?"

A pessoa que criou essa linha de assunto deu uma dica bônus: "Marcar uma reunião no minuto 45 parece menos complicado do que marcar algo em hora exata ou aos 30 minutos, porque sugere que você precisará de apenas 15 minutos do tempo do prospect".

Por que funciona: de acordo com a Copyblogger, "um título específico transmite informações mais valiosas a um leitor potencial, o que acaba atraindo-os magneticamente para o conteúdo". Embora uma linha de assunto não seja exatamente um título de post de blog, os princípios de especificidade também se aplicam e podem ajudar a aumentar as suas taxas de abertura.

13) "[Situação] na [empresa]"

Por exemplo, "Treinamento de empresas na Empresa S.A." ou "Serviços de RH na Organização Y." Não importa o que você está vendendo, conecte-se com a empresa para a qual você está prospectando com uma linha de assunto que aborde duas situações ao mesmo tempo.

Por que funciona: assim como o nome do próprio prospect, os compradores também são parciais em relação ao nome da empresa. Em caso de dúvidas, dê um toque personalizado.

14) "Quem é o encarregado de X na [empresa]?"

Está buscando uma apresentação ao contato certo na organização do comprador? Nada como ir direto ao ponto na linha de assunto da mensagem.

Por que funciona: de acordo com o treinador de vendas Jeff Hoffman, abordar prospects como se fosse um aluno curioso em vez de um especialista com muita experiência aumenta o envolvimento. Propor uma pergunta na linha de assunto pedindo a ajuda do prospect abre caminho para uma conversa, o que é exatamente o objetivo de um e-mail de prospecção.

15) "Você também irá ao [evento]?"

Se você souber que o prospect irá ao mesmo evento que você, seja porque tem acesso à lista de espera ou por alguma comunicação pelas redes sociais, faça essa pergunta simpática.

Por que funciona: mesmo que seu prospect não responda ao e-mail, seu nome e o evento estarão mentalmente associados. Isso significa que ele terá mais probabilidade de parar no seu estande para conferir sua demonstração. E se ele responder? Marque uma conversa. Pronto.

16) "Posso ajudar?"

A era de Sempre fechar ficou para trás: para ter sucesso, os vendedores devem praticar Sempre ajudar. Use essa linha de assunto para dizer ao comprador que você está ansioso para agregar valor.

Por que funciona: assim que seu prospect vir isso na caixa de entrada, ele pensará "Ajudar com o quê?". Só há uma maneira de descobrir: lendo o e-mail.

17) "Está cansado de vendedores que nunca desistem?"

A vendedora que deu a dica dessa linha de assunto disse que, no corpo do e-mail, escreveu:

Eu também. Por isso, prometo que não entrarei mais em contato se você não estiver mesmo interessado. :)

Apenas diga se você está [procurando, preocupado com] algumas dessas três coisas, o que é muito comum para meus clientes em X [setor, função]:

- Problema 1

- Problema 2

- Problema 3

Por que funciona: a honestidade tem um apelo. Desde o início do seu relacionamento, você está mostrando para o seu prospect que fala de maneira objetiva e direta. Esta abordagem também permite criar empatia com ele (sejamos francos, nós estamos todos cansados de vendedores agressivos demais). É algo único e memorável.