Uma das causas mais comuns de ineficiência em times de vendas inbound é a desconexão entre quem qualifica e quem fecha negócios. Mesmo com boas ferramentas, times motivados e metas claras, se SDRs e closers não estiverem alinhados, o funil trava. E quem sente isso primeiro é o cliente.
Guia completo de ABM
Transforme contas estratégicas em oportunidades de negócio
- Guia completo
- Estratégia de personalização
- Dicas práticas
- Aumente vendas e fidelize clientes
Baixe agora
Todos os campos são obrigatórios.
Integrar essas funções é essencial para gerar mais oportunidades, melhorar a taxa de conversão e criar uma experiência de compra mais fluida. Em um cenário em que a jornada de compra está cada vez mais complexa, entender como conectar planejamento de vendas, técnicas de vendas e processos com inteligência pode ser o diferencial entre uma operação que escala e outra que só apaga incêndios.
Neste artigo, você vai entender o papel de cada profissional na jornada de vendas, como estruturar uma passagem de bastão eficiente, quais ferramentas podem apoiar esse processo e como a IA para vendas pode ser uma aliada nessa conexão.
Entendendo os papéis: SDR e closer
O SDR (Sales Development Representative) é responsável por identificar e qualificar leads. Ele atua nas etapas iniciais do funil, investigando o fit do cliente com a solução e avaliando o grau de interesse e maturidade da oportunidade. Seu foco é gerar pipeline qualificado, não fechar vendas.
Já o closer, ou executivo de vendas, entra em cena quando o lead já demonstrou interesse e se mostrou uma oportunidade viável. Ele aprofunda a dor do cliente, apresenta a proposta e conduz a negociação até o fechamento. São responsabilidades complementares, que exigem um alto grau de alinhamento com o planejamento de vendas para funcionar bem.
Por que integrar SDRs e closers?
Integrar SDRs e closers é essencial para garantir fluidez no funil de vendas inbound, aumentar conversões e evitar gargalos no processo comercial. Quando esses dois profissionais atuam de forma desconectada, surgem problemas como leads mal qualificados, descontinuidade na argumentação de vendas, falta de contexto sobre o histórico do lead e baixa produtividade. Já com alinhamento, a passagem de bastão entre pré-venda e fechamento acontece com mais clareza, permitindo o uso mais eficaz de técnicas de vendas e uma experiência mais consistente para o cliente.
Barreiras comuns na conexão entre pré-venda e fechamento
- Falta de critérios claros de qualificação;
- Diferença de expectativas sobre o que é um lead pronto;
- Falta de contexto compartilhado no CRM;
- Falta de rotina de feedback e aprendizado mútuo;
Essas barreiras comprometem a eficiência da operação e geram retrabalho. Por isso, estruturar o planejamento de vendas com base em dados e comunicação clara é um dos primeiros passos para o sucesso.
![[E-book grátis] Guia prático de ABM](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/53/910e1f61-becf-4433-bdc7-8d5e00bdc706.png){kind=small}
Como aproximar pré-venda e fechamento na prática
1. Defina critérios objetivos de passagem
Estabeleça critérios claros para a qualificação de leads. Pontos como tamanho da empresa, autoridade do contato, orçamento estimado e nível de interesse devem estar definidos no planejamento de vendas para garantir que o SDR saiba exatamente quando entregar a oportunidade ao closer.
2. Use um CRM bem estruturado
Um bom sistema de controle de vendas é indispensável. O Smart CRM da HubSpot permite registrar interações, atualizar estágios do funil, sinalizar leads prontos e manter visibilidade completa entre os times. Isso reduz ruídos e torna as estratégias de vendas muito mais eficientes.
3. Crie rotinas de alinhamento
Reuniões semanais de pipeline entre SDRs e closers ajudam a revisar oportunidades, refinar critérios e compartilhar aprendizados. O planejamento de vendas deve ser construído de forma colaborativa para garantir que todos estejam na mesma página.
4. Treine os dois lados para atuar como um time
Invista em treinamentos conjuntos. Entender o papel do outro e saber como as estratégias de vendas se conectam no dia a dia é essencial para criar um processo coeso. A HubSpot Academy oferece trilhas completas de metodologia inbound para capacitar SDRs e executivos em técnicas de vendas modernas e conectadas.
O papel da IA nesse alinhamento
Ferramentas com IA para vendas ajudam a automatizar tarefas repetitivas, analisar padrões de comportamento e priorizar oportunidades com mais precisão. O Breeze, solução de IA da HubSpot, pode apoiar SDRs na priorização de leads e oferecer insights ao closer com base no histórico de interação.
Além disso, a IA para vendas contribui com insights sobre timing, canais de abordagem e argumentos mais eficazes. Isso eleva o desempenho e reduz a subjetividade na tomada de decisão, otimizando as estratégias de vendas de ponta a ponta.
Métricas para monitorar o alinhamento
- Taxa de conversão entre SDR e closer;
- Tempo médio entre qualificação e fechamento;
- Volume de leads reprovados pelo time de vendas;
- Feedback qualitativo entre os dois times;
- Projeções de receita baseadas em qualificação;
Acompanhar essas métricas de vendas permite identificar gargalos e ajustar a cadência entre as etapas. Ferramentas como o Sales Hub centralizam esses dados e facilitam o acompanhamento em tempo real.
Integração eficiente, resultados consistentes
Quando pré-venda e fechamento estão alinhados, todo o processo comercial flui melhor. Os leads recebem um atendimento mais relevante, o time atua de forma colaborativa e os resultados se tornam mais previsíveis.
Esse tipo de integração exige clareza, processo, tecnologia e cultura de aprendizado. Com planejamento de vendas bem estruturado, uso de dados e ferramentas de IA para vendas e uma rotina de colaboração, é possível transformar a jornada do cliente e elevar a performance das equipes.
