Depois de um tempo como escritor, você começa a compreender melhor suas más tendências e aprende a corrigi-las. Por exemplo, eu usava duplas negativas e verbos fracos com frequência quando estava começando.
Mas, depois de passar um tempo revisando meu trabalho, percebi essas tendências e consegui ajustar meu estilo. Agora, assim que digito uma dupla negativa ou um verbo fraco, eu me policio e corrijo.
Assim como escritores, os representantes de vendas geralmente desenvolvem maus hábitos. Mas, se eles não prestarem a devida atenção ao que estão fazendo e examinarem o comportamento, esses hábitos podem causar erros que prejudicam negócios, irritam os prospects ou gera perda de cotas.
Idealmente, os representantes de vendas devem escrever um e-mail de acompanhamento porque, assim, evitam o erro de acompanhamento número um: não conseguir definir uma próxima etapa antes de encerrar a ligação.
Da mesma forma que uma dupla negativa pode estragar um parágrafo, basta uma frase constrangedora para arruinar um e-mail de acompanhamento de vendas. A frase em que estou pensando é prejudicial para os negócios e deve ser retirada do vocabulário de todos os representantes de vendas.
Você é capaz de identificá-la no e-mail a seguir?
Olá, Mike!
Desculpe incomodá-lo novamente, mas gostaria de ter certeza de que você recebeu meus últimos e-mails que tinham uma grande oferta para nosso pacote de lenha desse inverno. Eu não quero que você perca esta oportunidade. Eu sei que você está ocupado, mas gostaria de fazer contato pela última vez.
Atenciosamente,
- Ivo Irritante
Alguma ideia? Leia mais uma vez se quiser.
Desiste? É "desculpe incomodá-lo novamente". Vamos examinar essa frase.
"Desculpe incomodá-lo novamente" indica que o representante de vendas reconheceu que está sendo irritante para ("incomodá-lo") e lembra ao prospect que ele já fez contato várias vezes antes disso ("novamente") sem sucesso. Mesmo que o representante de vendas ainda não tiver irritado o prospect, essa frase poderá realizar o serviço.
Além disso, as pessoas usam a palavra "desculpe" depois de fazer algo que consideram errado. Quando cometemos erros que prejudicam alguém, a primeira frase que dizemos é "desculpe". Essa frase significa que reconhecemos o erro e sabemos como corrigi-lo. Ou seja, quando um representante de vendas usa "desculpe" na primeira frase de um e-mail, ele basicamente está dizendo que fez algo errado e precisa se desculpar por isso.
Mas o problema com "desculpe o incômodo" vai além de palavras específicas. Por que um representante de vendas envia e-mails com essa frase, pra início de conversa? Representantes enviam e-mails com "desculpe incomodá-lo novamente" na esperança de iniciar uma conversa depois de não ter retorno da primeira vez. A mensagem é um esforço desesperado em busca do interesse de um potencial comprador.
Se você pensar em usar essa frase em um e-mail, pare de escrever na mesma hora. A mera presença da frase denota um e-mail de acompanhamento horrível. Em vez disso, respire fundo e pense em uma maneira de oferecer valor para o prospect em vez de "incomodá-lo" novamente.
Há inúmeras maneiras de oferecer valor em um e-mail de acompanhamento de vendas:
1) Envie a avaliação de um cliente.
Uma avaliação de cliente oferece valor porque os compradores modernos confiam em outros compradores para darem feedback honesto sobre um produto que usaram.
2) Inclua um estudo de caso.
Os estudos de caso permitem que os prospects descubram como uma empresa em posição semelhante a sua resolveu seus problemas.
3) Link para um post de blog.
Um post de blog é uma maneira de aumentar a credibilidade com os prospects e fornecer a eles novas informações sobre o produto e sobre a empresa para poderem tomar uma decisão.
4) Mencione uma conexão em comum.
Falar casualmente sobre uma conexão em comum permite que o prospect pergunte ao conhecido sobre o representante de vendas e reúna mais informações. Isso também significa que, se um amigo trabalha com este representante de vendas, o prospect poderá gostar da indicação.
5) Forneça uma sugestão.
Uma dica estratégica pode ajudar os representantes de vendas a aumentarem a credibilidade e demonstrar sua competência para os compradores.
Quando o nome de um vendedor aparece na caixa de entrada de um prospect, a reação não deve ser, "Oh, não, esse representante de novo?" ou "Quem?", mas "O que será que ele está mandando, é melhor ver isso agora".
Ótimos e-mails podem ajudar a construir um relacionamento com credibilidade. Procure essa frase mortal antes de enviar e-mails e ajude os vendedores a melhorarem as chances de receber uma resposta e, eventualmente, conquistar um relacionamento.
