Você já conversou com alguém, onde em um primeiro encontro, passou o tempo todo falando dela mesmo? Geralmente esta pessoa sequer dá a chance de você falar, demonstra pouco interesse em você e sua opinião, e você nunca sabe como esta conversa irá terminar? Sempre que isto acontece, não vemos a hora de encerrar esta conversa e se possível, evitar encontrar esta pessoa novamente.
Infelizmente, muitos vendedores hoje agem desta mesma maneira quando vão ter uma primeira reunião com um potencial cliente. Todos levam suas listas de casos de sucesso, passam grande parte do tempo falando de si mesmos e dão pouca chance ao potencial cliente de se expressar e compartilhar suas reais necessidades.
Um dos maiores problemas com esta maneira de vender, é que o vendedor geralmente coleta informações superficiais, gera muito pouca credibilidade, não consegue se diferenciar e vai acabar competindo apenas por preço. Há uma maneira melhor para vendedores.
Seguem 4 dicas para você ter uma reunião de vendas mais bem sucedida:
1) Pesquise antecipadamente sobre seu potencial cliente e empresa
Hoje, a maioria das empresas e pessoas compartilham muitas informações em seus sites, na mídia e redes sociais. Para nós vendedores isso é uma grande oportunidade para conhecermos melhor os clientes e suas empresas. Por isso, nunca inicie uma conversa sem antes fazer uma pesquisa sobre a empresa, seus competidores, notícias, o contato, sua posição e, se possível, a hierarquia da empresa. Você nunca quer perguntar ao cliente uma informação que você poderia descobrir sozinho.
Hoje, os clientes já esperam que você tenha um bom conhecimento da indústria que ele pertence e das necessidades que o mercado está enfrentando. Ele também espera que você tenha soluções criativas, inovadoras e não simplesmente falsas promessas de sucesso garantido.
Existem várias ferramentas que podem lhe ajudar nesta pesquisa. Para pesquisar a empresa uso o HubSpot Sales, Twitter e Google News. Para o contato uso o Linkedin, Twitter e o Google. Também quando não tenho tempo suficiente para pesquisar, uso o Charlie App. Este aplicativo integra com a minha agenda e, toda manhã, me envia um briefing com informações encontradas online e nas redes sociais de todas as pessoas e empresas com as quais vou ter reunião naquele dia
2) Determine uma agenda
Existe sempre uma certa ansiedade por parte do cliente quando ele entra em reunião com um vendedor. Ele não sabe se será muito caro, se a solução que será apresentada irá atender sua necessidade, e há sempre questionamentos sobre a credibilidade do vendedor.
Por conta disso, toda vez que você iniciar uma reunião com seu potencial cliente, explique passo a passo o que irá acontecer nesta conversa, cada item que irá abordar, e qual será a sua expectativa no fim da conversa. Explique que será importante você fazer algumas perguntas, e que também irá responder as perguntas do cliente. Quando você faz isso, o cliente já sabe o que esperar e, consequentemente, se sentirá mais à vontade. Ninguém se sente confortável seguindo alguém quando não se sabe para onde vai.
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3) Tenha um objetivo claro para o fim da reunião
Sempre entre para uma reunião com um claro objetivo para o fim dela. Eu sempre foco em duas opções, desqualificar o cliente ou agendar uma segunda reunião. Quando estiver determinando a agenda para a conversa, nunca termine sem antes esclarecer o que você espera que aconteça no fim da reunião. Existem apenas duas respostas corretas no fim de cada reunião: "sim podemos fechar ou marcar uma nova reunião", ou "não, não tenho interesse". A única resposta que você deve evitar é "preciso pensar","vou ver com meu diretor", "vamos conversando" e por aí vai.
Muitas vezes o cliente não se sente à vontade de falar não em um primeiro encontro, mesmo quando ele sabe que não existe a possibilidade de fechar negócio. Por isso, se no início da conversa você explicar que gostaria de uma posição, seja ela o agendamento de uma segunda reunião ou mesmo um não, isto seria importante ser determinado antes de se dar continuidade na conversa.
Ao mesmo tempo, é possível também que você determine que não seja um bom cliente pra trabalhar e queira desqualificá-lo. Eu geralmente sou sincero e explico o motivo porque penso não ser o momento certo, como; orçamento não é suficiente, a empresa precisa corrigir outros problemas antes de investir nos meus serviços, ou até mesmo não ser a estratégia certa para alcançar os objetivos do cliente.
Mesmo quando desqualifico, não deixo de compartilhar ideias que penso poder ajudar a empresa a dar um passo na direção certa.
4) Seja um excelente ouvinte
Muitas vezes, devido a estarmos acostumados a falar com clientes semelhantes, temos a tendência de muitas vezes assumir o problema do cliente e apressadamente queremos explicar como podemos resolver o problema dele.
Por causa da ansiedade de fazermos nossa apresentação, muitas vezes não damos o tempo suficiente para o cliente se explicar, ou nossas perguntas são muito superficiais. Por isso lembre, se você passar mais tempo falando do que o seu cliente, pare e faça uma pergunta. Se ele estiver falando ou te interromper, o que ele tem para falar sempre será mais importante do que o que você tem para compartilhar. Muitas vezes uma nova informação pode mudar completamente o rumo da reunião.
Como vendedores, temos a tendência de nos apegar às nossas oportunidades, porém estes simples ajustes na conversa poderiam evitar muitas horas perdidas atrás de negócios que nunca irão fechar. Isto também irá lhe ajudar a mover as boas oportunidades mais rapidamente no funil e você sempre terá um cliente mais tranquilo e menos ansioso em suas reuniões.
Quais outras estratégias vocês usam em suas reuniões?
