A estratégia de e-mail que transforma navegadores em compradores

Se você tem um negócio de e-commerce, a imagem à direita provavelmente não lembrá-lo das férias. Todos os dias, os negócios de e-commerce perdem vendas quando possíveis clientes abandonam os carrinhos de compras on-line.  De fato, o abandono de carrinhos é muito alto, 68%, e continua aumentando. Mas não precisa sempre ser uma oportunidade de vendas perdida para sua empresa!  

Muitas dessas pessoas voltarão e mais qualificadas para comprar do que antes. Vamos explorar como você pode aproveitar informações sobre leads de carrinhos de compra abandonados com automação de marketing para melhorar suas vendas. 

8 motivações comuns para os carrinhos de compras abandonados

Primeiro, vamos examinar algumas das possíveis razões para o abandono de carrinhos de compras:

• O comprador não teve tempo de finalizar a compra.
• O comprador está surpreso com as taxas de frete.
• O comprador não estava pronto para realizar a compra.
• O comprador está comparando preços.
• A conexão com a internet falhou.
• O carrinho de compras expirou.
• O comprador encontrou preço melhor.
• A disponibilidade do produto foi alterada.

A boa notícia é que, em 75% desses cenários, você ainda tem um comprador interessado. O truque é aproveitar enquanto há tempo. As chances são de que, quanto mais tempo você esperar para entrar em contato com o consumidor, maior será a probabilidade de que ela mude de ideia ou compre de um concorrente. Para ter certeza de que você está aproveitando rapidamente essas oportunidades, coloque em prática este plano para induzir possíveis compradores a realizar suas compras.

Crie o plano de automação de marketing de e-commerce

Passo 1: Defina uma série de e-mails automáticos de lembrete

Mantenha o andamento do processo de compras!  Crie uma campanha de automação de e-mail-marketing que consista de 1 a 3 e-mails e envie em até 24 horas a partir do abandono inicial do carrinho. Explore o processo de tomada de decisões do possível comprador abordando diretamente algumas das motivações do abandono. Mais importante, certifique-se de aproveitar ofertas especiais ou promoções e use essas promoções especiais e o estoque para criar um senso de urgência.

Aqui estão algumas amostras de e-mails para você começar. Sugerimos usar de 1 a 3 variações desses e-mails para começar rapidamente a campanha (ou execute um teste A/B (link em Inglês) para ver qual alcança melhores resultados).

• Exemplo de e-mail nº 1 - Envie um e-mail de lembrete: Para compradores que ficaram sem tempo, que não tiveram acesso a um cartão de crédito ou que estavam com problemas na conexão com a internet, lembre-os de que ainda há produtos aguardando no carrinho de compras.
• Exemplo de e-mail nº 2 - Mostre sua competência:  Para os compradores que estão comparando dois produtos similares, envie análises ou informações sobre o produto.
• Exemplo de e-mail nº 3 - Reduza o atrito:  Para compradores que desistem durante o processo de finalização da compra, considere o envio de um cupom para frete grátis.
• Exemplo de e-mail nº 4 - Forneça algum incentivo:  Para compradores que fizeram comparação de preços, considere a oferta de uma promoção.
• E-mail de bônus - Adicione alguma urgência!  Está ficando sem estoque? Alerte os compradores de que os produtos nos carrinhos de compras poderão acabar. Isso pode se aplicar a qualquer dos e-mails acima.

Um aviso: Não condicione os que repetidamente abandonam os carrinhos de compras a esperar um desconto! Varie as campanhas de automação de marketing para incluir outras informações, como análises de produtos, lançamento de novos produtos ou conteúdo divertido e interativo.

Passo 2: Personalize a visita de retorno

Complemente a automação de marketing dos e-mails de sua campanha com mensagens personalizadas. Na próxima vez que a cliente acessar o seu site, dê as boas-vindas e lembre a ela que ainda há itens no carrinho de compras.

Fatores a considerar ao executar o remarketing no seu site são:

• Design: Leve em conta a redação do texto, o layout e a inclusão de cupons de incentivo. Mesmos componentes sutis de design, como a cor das imagens utilizadas, podem ter impacto na decisão de um cliente em realizar uma compra ou não.
• Duração: Considere a duração da oferta.  Como muitos carrinhos de compras on-line têm uma data de expiração, normalmente também é sábio dar uma data de expiração para a oferta.  Abreviar o período promocional também adiciona um senso de urgência.
• Consistência: Tome cuidado para não enviar mensagens desencontradas. Seja consistente com as ofertas que está fornecendo nos e-mails.

Passo 3: Aprenda com suas experiências

Você não pode ganhar sempre... imediatamente. Alguns compradores podem levar meses para comprar uma TV ou impressora nova para o escritório. Não se desaponte e não se esqueça de usar as informações sobre leads que obteve.

• Teste os prazos e os descontos.  Não tenha medo de testar técnicas diferentes.
• Analise.  Determine quais tipos de clientes respondem melhor a seus esforços de remarketing e use essas informações para desenvolver a persona de seus clientes.
• Meça.  Rastreie as taxas de abandono de carrinhos de compras mês a mês para determinar como elas se alinham com suas promoções.

De acordo com o DemandGen, nutrição dos leads produz, em média, um aumento de 20% nas oportunidades de venda sobre as oportunidades não estimuladas. Ao desenvolver, repetir e analisar os esforços para a automação de marketing, em pouco tempo você estará no caminho para o sucesso.

Crédito da imagem:  David-O