As 45 perguntas para fazer em uma entrevista com candidatos a representante de vendas

Para montar uma equipe de vendas eficiente é importante encontrar profissionais que possam atingir a cota, lidar com a rejeição e ser persistentes, mas sem se tornarem agressivos. Sabemos que não é fácil contratar alguém para vendas — e a pessoa errada pode impedir que sua empresa atinja metas comerciais importantes.

Então, é preciso encontrar o candidato ideal. Para isso, você deve selecionar as melhores perguntas para entrevista de emprego em vendas — aquelas capazes de revelar todas as potencialidades e fragilidades de um profissional.

Pensando nisso, preparamos um conteúdo completo que vai facilitar esse processo. Confira, a seguir, 45 perguntas para entrevista de emprego de vendas aprovadas por recrutadores que ajudam você a encontrar candidatos ideais à sua equipe!

Uma pergunta para entrevista de emprego em vendas eficaz consegue explorar a fundo as habilidades, o conhecimento, a experiência, a personalidade e/ou motivação do candidato durante a entrevista. Ela pode ajudar a revelar se ele será o profissional ideal para a função, bem como a cultura e os objetivos de sua empresa.

Perguntas baseadas em habilidades para entrevista de vendas

A seguir, trazemos as perguntas para entrevista de emprego em vendas mais detalhadas para revelar as soft skills do futuro (ou não) colaborador!

1. Qual é o valor do cliente para você?

A primeira pergunta para uma entrevista de emprego em vendas deve investigar o valor do cliente para o candidato. Nesse primeiro momento, é fundamental entender se as intenções do representante vão além do cumprimento de metas comerciais. Aliás, um bom candidato sabe que manter seus clientes satisfeitos é imperativo para fechar novos negócios e ele está preocupado com isso.

Se o candidato demonstra agir com empatia, entende que precisa compreender a fundo o cliente e acredita que deve focar na resolução de seus problemas, independentemente de qualquer coisa, avalie com cuidado o currículo dele. É possível que você tenha encontrado um representante capaz de auxiliar a sua empresa a garantir o encantamento dos seus consumidores.

2. Você sabe o que é visão de cliente? Dê exemplos práticos.

Nessa pergunta de entrevista de emprego para vendas, avaliamos se o representante consegue estabelecer um relacionamento eficiente com o cliente. Para isso, ele deve demonstrar interesse não só em conhecer a fundo o comportamento de consumo do público-alvo, mas também as formas como esse público se relaciona com uma determinada marca. Assim, pode oferecer serviços e produtos de maneira acertada.

Para complementar a resposta e analisar outras questões, peça para que o profissional dê exemplos de marcas que entendem o que é visão do cliente. O Nubank se destaca quando o assunto é entregar um atendimento de qualidade, por exemplo. O banco digital se preocupa em responder seus clientes com rapidez, de maneira humanizada e empática, sempre buscando ter a certeza de que as informações foram passadas com clareza.

Esses valores são importantes à sua empresa? Avalie com cuidado, pois, dependendo do exemplo dado, é possível ter uma boa ideia do que esperar daquele candidato e de que modo ele se relacionará com seus clientes.

3. Qual é a importância do sucesso do cliente para um negócio?

Essa pergunta para entrevista de emprego em vendas permite a você entender um pouco mais como o candidato enxerga a importância do cliente para a empresa. É interessante que o candidato saiba que, entre tantos benefícios, essa poderosa estratégia é capaz de aumentar a retenção de clientes e aumentar o ticket médio da empresa.

O representante ideal sabe que priorizar as metas dos clientes é fundamental e estará focado no processo de garantia da satisfação do consumidor. Ele entende que a construção de uma relação sólida para reter e fidelizar o consumidor acontece diariamente e com a ajuda de todos os colaboradores da empresa, sobretudo a dele.

4. Como você se mantém atualizado sobre o seu mercado-alvo?

Mesmo se o nicho do último trabalho do candidato for totalmente diferente do buscado na entrevista atual, isso mostrará sua habilidade de se manter atualizado sobre as tendências e novidades relevantes do setor. Aqui, você pode explorar mais a fundo a pergunta e pedir uma informação recente que ele tenha aprendido.

5. Explique uma coisa para mim.

Embora tecnicamente não seja uma pergunta para entrevista de emprego de vendas, é importante avaliar se o candidato consegue explicar um conceito ou processo a alguém de forma eficaz. Ouça para saber seu nível de clareza e concisão ao explicar o tópico.

6. No seu último trabalho, quanto tempo você gastou cultivando relacionamentos com clientes em comparação com o tempo dedicado a procurar novos clientes? Por quê?

Cultivar um bom relacionamento com consumidores é tão importante quanto investir na captação de novos clientes. Na verdade, ambas as atividades são vitais para vendas e é essencial que o seu candidato saiba disso.

7. Quais são as suas perguntas favoritas para fazer a um prospect?

Bons representantes de vendas passam mais tempo fazendo perguntas do que argumentando. Neste momento, recomendamos que avalie se o candidato consegue formular perguntas que o ajudem a compreender melhor as necessidades do prospect.

8. Qual é a sua abordagem para lidar com objeções dos clientes?

É fundamental que o profissional esteja preparado para lidar com objeções em vez de improvisar. Ouvir um não é a coisa mais comum do mundo, mas reverter esse não com bons argumentos é um ponto importante a se conhecer sobre o candidato. Aqui, avalie se ele é capaz de utilizar táticas para contornar situações e fechar uma venda.

9. Qual é o papel das mídias sociais no seu processo de vendas?

Essa é uma pergunta para entrevista de emprego bem relevante. As redes sociais estão se tornando cada vez mais importantes em todos os setores, sobretudo se uma empresa desejar vender mais. Se o candidato ainda não tiver usado canais sociais para pesquisar prospects ou procurar leads, ele deve ter disposição a aprender. Sem falar que elas são essenciais para a estratégia de Inbound Sales.

10. Qual é o papel do conteúdo no seu processo de vendas?

Mais uma vez, não é necessariamente um problema se o vendedor não compartilha e se envolve ativamente com o conteúdo do ramo em suas contas de mídia social, mas ele deve ser receptivo a isso. Afinal, conteúdos são produzidos para atrair e converter leads no Inbound Marketing, não é mesmo?

11. Como você pesquisa os prospects antes de uma chamada ou reunião? Quais informações você procura?

Negligenciar o uso do LinkedIn para pesquisar clientes não é uma opção viável no ambiente de vendas atual. Nessa pergunta para entrevista de emprego de vendas, verifique se o candidato está procurando semelhanças pessoais além de informações profissionais para que ele possa adaptar a comunicação o máximo possível. Examinar eventos com potencial de negócios para a empresa seria a cereja do bolo!

12. Se você fosse contratado para esta vaga, o que faria no primeiro mês?

A resposta para essa pergunta de entrevista de emprego de vendas não precisa surpreender você. No entanto, o candidato deve ter algum tipo de plano de ação para começar. Não importa quanto treinamento você forneça, é uma atitude inteligente contratar alguém com iniciativa se isso for possível.

13. O que você acha que nossa empresa/organização de vendas poderia fazer melhor?

Essa pergunta para entrevista de emprego de vendas atende a dois propósitos: mostrar o quanto de pesquisa o candidato fez para se preparar para a entrevista com você e demonstrar seu pensamento criativo e capacidade empreendedora.

14. Como a (nome da sua empresa) agrega valor ao cliente?

Essa é outra questão que mostra até onde o candidato pesquisou sobre a empresa. Se ele não conseguir sequer articular levemente os benefícios do seu produto/serviço, isso pode significar que você deve avaliar o próximo candidato da fila.

15. Conte uma coisa que você aprendeu recentemente.

Quer contratar vendedores receptivos para aprender novas habilidades e melhores estratégias de vendas? Essa é a pergunta para entrevista de emprego de vendas que ajudará você a encontrar essas pessoas. Ouça o que o candidato tem a dizer e preste atenção em como ele descreve o que aprendeu. Aproveite para perguntar quais ferramentas ele usou no aprendizado.

16. Cite três perguntas de qualificação importantes que você faz a cada prospect.

Esta resposta será diferente para cada candidato com base no que ele estiver vendendo e para quem. Mas, ela permitirá que você avalie como ele qualifica os prospects. Ela também lhe dará uma noção adicional de seu treinamento de vendas e instinto. Lembre-se de que as perguntas para entrevista de emprego em vendas devem ser focadas e permitir chegar à conclusão se o prospect é bom ou não.

17. Você sabe o que é NPS e a sua importância na experiência do cliente?

Muitas empresas utilizam o NPS, afinal, a metodologia mensura com facilidade a satisfação dos consumidores e a qualidade dos serviços/produtos que uma empresa oferece. Por isso, essa questão verifica se o candidato tem conhecimentos, mesmo que básicos, da ferramenta.

Será um bônus se o representante souber como e quando aplicar o NPS e, ainda, de que maneira utilizar os resultados obtidos na pesquisa ao traçar novas estratégias de vendas.

Perguntas situacionais para uma entrevista de vendas

O jogo de cintura do seu candidato será avaliado a partir das seguintes perguntas para entrevista de emprego em vendas. Confira!

18. Como você diferencia as abordagens de um ciclo de vendas curto e longo?

Ciclos curtos exigem representantes que podem fechar a venda rapidamente, e ciclos longos exigem uma abordagem mais cuidadosa e personalizada. Eles são radicalmente diferentes, e seu candidato deverá reconhecer isso.

19. Quando você deve parar de trabalhar um prospect? E um cliente?

A resposta certa para essa pergunta de entrevista de emprego de vendas depende do processo da sua empresa. Mas, em geral, quanto mais tenaz e persistente for o representante, melhor. Trish Bertuzzi, fundadora do The Bridge Group, recomenda de seis a oito tentativas antes de jogar a toalha.

20. Como você mantém o sorriso no rosto durante um dia difícil?

Avalie a atitude da pessoa em relação à rejeição. Ela precisa de tempo para se livrar de uma conversa desagradável? Ou se recupera imediatamente? Veja quais estratégias ela usa para se recuperar e seguir em frente.

21. Você já desistiu de um prospect? Em caso afirmativo, por quê?

Vender para toda e qualquer pessoa indistintamente, mesmo que o vendedor saiba que não é interessante para o prospect, é uma receita para o desastre. Verifique se seu candidato se sente à vontade para recusar um negócio se o cliente em potencial não for adequado.

22. Você já teve uma maré de azar? Como resolveu isso?

Todo mundo tem dias ruins. Tenha cuidado com alguém que afirma nunca ter experimentado um período de baixa. Não há nada de errado com uma recessão temporária, contanto que o candidato aprenda com isso.

23. Você já pediu a um prospect que não comprou de você para explicar por que você perdeu o negócio? O que ele disse e o que você aprendeu com essa experiência?

Fazer o acompanhamento para aprender a agir melhor na próxima vez aumenta as chances de ganhar no futuro. Um vendedor que se dedica a aprender com seus sucessos e fracassos será um ativo valioso à equipe. Feedbacks, em vendas, são muito bem-vindos.

24. Descreva uma situação em que você teve um prospect difícil e como lidou com essa situação para ganhar a venda.

A resposta para essa pergunta mostra como a pessoa lida com um prospect difícil e se ela consegue deixar o orgulho de lado para fazer um negócio avançar, visando o bem maior da empresa. Ouça uma explicação clara da situação, os passos que ela deu para corrigi-la e os resultados de suas ações.

25. Para você, o cliente tem sempre razão?

Clientes insatisfeitos podem criar uma má reputação da empresa, afinal, afugentam os novos e afastam os atuais com facilidade. Quando fizer essa pergunta durante a entrevista de emprego de vendas, avalie se o representante sabe o que fazer quando um cliente não tem razão e se é capaz de se manter no controle da situação.

Se o candidato disser que esse cliente em questão não deve ser ignorado, que é preciso escutar o que ele tem a dizer e, ainda, formular uma resposta clara e objetiva, isso é um ponto positivo. Para uma análise completa do perfil, peça ao profissional que dê exemplos de situações nas quais lidou com consumidores que não tinham razão.

26. Como você superaria as expectativas nesta função?

Quer montar um dream team? Contrate pessoas que pensem em fazer mais do que a obrigação para sua empresa antes mesmo de serem contratadas. Essa pergunta de entrevista de emprego de vendas é essencial para avaliar se um candidato pensa além de suas tarefas específicas.

27. Se você começasse uma empresa amanhã, qual seria seu negócio?

Muitos vendedores entram na profissão porque são aspirantes a empreendedores. Ao perguntar aos candidatos sobre uma empresa fictícia, você saberá mais sobre seus futuros objetivos e motivações. Você também terá uma noção de como eles vendem suas ideias de negócios.

28. Qual é a melhor maneira de estabelecer um relacionamento com um prospect?

Obtenha uma visão de como ele aborda e cultiva relacionamentos com prospects. Se a resposta for que ele se comunica principalmente por e-mail ou por um correio de voz ocasional, isso pode ser uma bandeira vermelha. Agora, se disser que coleta informações sobre o lead e desenvolve um relacionamento sólido por telefone, isso será um bom sinal.

29. Venda-me alguma coisa.

Qualquer coisa. Pode ser o clássico “venda-me esta caneta” ou “venda-me o que você comeu no almoço hoje”. Deixar a pessoa escolher o que vai vender transforma uma pergunta de entrevista de emprego de vendas batida em um vislumbre de como o seu candidato pensa de improviso.

Um ótimo candidato fará perguntas de qualificação como “qual é o problema que você está tentando resolver?” e “o que você busca no produto X?” antes de começar a vender o produto de fato.

30. Explique os passos que você dará, desde o começo do processo de vendas até o fim.

Essa pergunta para entrevista de emprego em vendas mostra o quanto seu candidato entende e considera o processo de vendas. Ilustra também como ele organiza seus pensamentos e exprime conceitos complicados.

Ele explica seu processo com clareza? Abrange as principais etapas: prospectar, conectar, pesquisar/avaliar, apresentar e fechar? Essas são duas coisas que você deve procurar na resposta do candidato.

31. Conte-me sobre uma objeção que você teve dificuldades para superar. Como você finalmente fez o negócio progredir?

Todo vendedor tem, pelo menos, uma objeção que o atormenta, por isso, é importante que faça essa pergunta na entrevista de emprego de vendas para descobrir exatamente qual é.

O candidato ouviu as preocupações do prospect, validou suas angústias e o ajudou a chegar a uma conclusão diferente? Ou simplesmente desistiu no meio do caminho? A resposta a essa pergunta lhe dirá muito sobre como o seu candidato resolve problemas e pensa estrategicamente.

32. Ensine-me alguma coisa.

Vender é mais do que simplesmente listar os benefícios e recursos de um produto ou serviço. Essa pergunta permite que seu candidato mostre o quanto é capaz de compartilhar conhecimento e ainda apresentar um novo conceito.

Ele consegue comunicar o conceito de forma eficaz? Tem uma compreensão profunda sobre isso? Se acertar na descrição e estiver genuinamente interessado em explicar o conceito, deverá se destacar na explicação do seu produto aos prospects.

Perguntas de adequação e motivação para uma entrevista de vendas

Em tempos de crise e incerteza, a motivação do seu colaborador é um dos diferenciais do negócio. Claro que você pode treinar isso, mas também há perguntas para entrevista de emprego em vendas que permitem ter essa ideia mais clara. Veja a seguir!

33. O que é pior: não atingir a cota todo mês ou não ter clientes satisfeitos?

Dependendo das metas da sua empresa, qualquer resposta poderá estar correta. Porém, tenha cuidado com vendedores que priorizam a cota em vez de dar genuinamente aos clientes o que eles precisam ou ponderar sobre o que não precisam.

34. De qual parte do processo de vendas você menos gosta?

Se a parte de que o candidato menos gosta for a mais importante na sua empresa, isso será provavelmente um mau sinal. Pergunte o que ele faz para simplificar essa parte do processo ou pelo menos torná-la mais agradável. Essa pergunta de entrevista de emprego de vendas também pode alertá-lo sobre áreas de fragilidade.

35. O que motiva você?

Essa questão vai render respostas diferenciadas. Dinheiro, realização, ajudar os clientes, ser o número um — há muitas definições possíveis. Depende da cultura da sua empresa definir o que é uma boa resposta neste caso.

Se o trabalho colaborativo, por exemplo, for um aspecto importante da sua equipe de vendas, um candidato motivado pela concorrência interna poderá não ser uma boa escolha.

36. Qual é a sua aspiração máxima na carreira?

A falta de oportunidades de crescimento foi uma das três principais razões que fazem um vendedor procurar um novo emprego, de acordo com uma pesquisa da Glassdoor. Caso o candidato manifeste o desejo de realizar uma mudança de carreira que sua empresa não pode proporcionar, pode ser que você tenha de fazer entrevistas novamente mais cedo do que gostaria.

37. O que fez você querer trabalhar com vendas?

A comissão, embora possivelmente seja parte da motivação, não é uma excelente resposta para essa pergunta de entrevista de emprego de vendas. Uma boa resposta incluirá uma história pessoal ou um exemplo da vida real que ilustra as razões pelas quais o candidato escolheu essa área como plano de carreira.

38. Qual é a sua opinião sobre a colaboração dentro de uma equipe de vendas?

A colaboração pode ser menos importante em algumas organizações do que em outras, mas, os candidatos que não estiverem dispostos a trabalhar em equipe, provavelmente, não serão colegas agradáveis. Uma atitude não cooperativa também bloqueará o compartilhamento de conhecimento.

39. Para quem você se sente mais à vontade para vender e por quê?

Preste atenção se ele responde com uma descrição de um comprador ideal ou um recorte demográfico sem vínculo com o processo de vendas. Dependendo do seu produto ou serviço, o segundo tipo de resposta tende a representar um problema e será melhor partir para uma entrevista com um outro candidato.

40. Qual é a sua opinião sobre o papel da aprendizagem em vendas?

Se o candidato ficar desconcertado com essa pergunta durante a entrevista de emprego de vendas, isso será um indicativo de que ele não tem motivação para estudar, e essa é uma característica cada vez mais importante nos vendedores, sobretudo se a sua empresa aposta em vendas online. Um candidato ideal deve mostrar que está disposto a aprender e crescer em sua função continuamente.

41. Quais seriam os três adjetivos que um antigo cliente usaria para descrever você?

Preste atenção em sinônimos de “prestativo”, “útil” ou “bom ouvinte”, porque uma abordagem consultiva está se tornando cada vez mais valorizada em vendas modernas. É uma vantagem se o candidato fornecer exemplos concretos de cada característica.

42. Como você descreveria a cultura na sua última empresa?

Isso diz muito sobre o que o candidato valoriza, como ele trabalhava com outras pessoas e o tipo de liderança sob o qual ele se desenvolve mais profissionalmente. Se ele reclama da quantidade de horas trabalhadas ou de metas rígidas e sua empresa transforma trabalho até tarde e números desafiadores em fatores de motivação, provavelmente, esse não é o profissional que você busca.

43. Descreva o seu gerente de vendas ideal.

Pedir a um candidato que descreva seu gerente ideal mostra o quanto ele é autônomo, como aborda as relações de trabalho e como supera desafios. Procure um profissional que seja capaz de atuar de forma independente e proativa e se sinta confortável em receber orientações de seu chefe.

44. Quais valores fundamentais todo representante de vendas deveria ter?

Para saber onde está a bússola moral do seu candidato, essa pergunta de entrevista de emprego de vendas não deve ser esquecida. Procure respostas como “colocar as necessidades do prospect em primeiro lugar”, “paciência” e “humildade”. Lembre-se sempre de que os valores do candidato devem se alinhar aos valores da empresa.

45. Quais são as realizações mais importantes na sua vida?

Por fim, a última pergunta de uma entrevista de emprego de vendas. Pergunte sobre as realizações mais importantes na vida do candidato, seja no âmbito profissional, seja no pessoal. A resposta pode ser longa, mas saiba que é interessante fazê-la para se ter uma boa ideia dos valores e motivações da pessoa.

Se ele conta uma história de superação com grandes dificuldades para alcançar um objetivo específico, é possível que seja uma pessoa com foco e altamente motivada. Podemos concluir, ainda, que se trata de um profissional resiliente e com jogo de cintura ao lidar com problemas. Agora, se a realização mais valiosa dele é terminar de assistir a todas as sete temporadas de The West Wing, provavelmente, é melhor chamar o próximo candidato na sua agenda, não é mesmo?

Este foi nosso conteúdo especial com 45 perguntas para entrevista de emprego de vendas. Como pode conferir, essas questões serão essenciais para ajudar sua empresa a evitar erros de contratação e desenvolver um processo seletivo, eficiente e de acordo com as necessidades da sua empresa.

Tudo pronto para contratar a pessoa certa? Agora que você já sabe mais sobre o assunto, aproveite a visita em nosso blog e descubra como usar o LinkedIn e aproveitar todo o potencial da rede!