8 formas de fazer com que os representantes de venda adotem um CRM

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Tiago Correia
Tiago Correia

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"Adoção" é quase um palavrão no mundo de CRM. Embora os sistemas de CRM permitam visualizar os negócios e o ciclo de vida do cliente, os representantes de venda frequentemente os consideram obstáculos ao tempo ativo de venda. Isso faz com que a adoção de CRM seja uma experiência semelhante à extração de um dente. 

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    Mas isso não precisa ser assim. Com as estratégias certas, os gerentes de venda podem motivar seus representantes a adotar a tecnologia integralmente e de maneira rápida. Veja algumas dicas. 

    1) Faça com que o CRM seja útil para os representantes.

    "O maior desafio ao implantar o software de CRM para a equipe de vendas é fazer com que os representantes vejam o que estão ganhando com isso", diz Brent Leary, sócio da CRM Essentials. "Às vezes, as empresas distribuem esse tipo de solução para beneficiar principalmente a equipe de administração, para que eles tenham um melhor acesso às informações. Mas, se você quer que o pessoal de venda forneça o tipo de informação que você procura, é necessário dizer porque isso é importante para eles".

    Por isso, antes de distribuir a tecnologia, pense: o que os representantes de venda ganham com isso? Destaque benefícios específicos aos representantes, como melhor análise e economia de tempo, e enfatize isso durante o treinamento.

    2) Configure o sistema para alinhá-lo com o processo de vendas.

    Embora os sistemas de CRM sejam úteis para os representantes de vendas, eles não são usados apenas por vendedores; eles também são valiosos aos departamentos de marketing e financeiro. Porém, como os representantes de venda são as pessoas que fornecerão os dados brutos, o CRM deve ser configurado de forma que reflita seu processo de venda e não como outros departamentos funcionam. Certifique-se de que o projeto inicial do sistema de CRM está alinhado com o processo estabelecido da equipe de venda, ou você correrá o risco e que eles o ignorem completamente. 

    3) Permita acesso móvel.

    Os representantes de venda estão constantemente em movimento: trabalhando a partir do escritório dos clientes, aeroportos, cafés e de qualquer lugar com uma conexão confiável à Internet. Por isso, implantar um CRM que faça com que eles usem seus PCs sempre que for necessário acessar o sistema ou inserir dados é a receita para um desastre. 

    "Muitos (vendedores) vivem e morrem usando seus telefones, seja enviando e-mails, ou fazendo chamadas", diz Leary. "Por isso um aplicativo móvel facilita o registro de chamadas telefônicas ou de e-mails". A conveniência é um impulsionador extremamente eficaz para a adoção.

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    4) Envolva os representantes de venda desde o início.

    Frequentemente, as empresas distribuem novos sistemas com o mínimo de treinamento para o usuário final e virtualmente sem nenhum marketing interno. Porém, causar uma expectativa e buscar apoio antes de um lançamento trazem benefícios concretos no que se refere à adoção.

    "Fazer com que as pessoas prestem atenção quando não têm nenhuma conexão com um novo sistema é muito difícil", diz Robert Peledie, consultor de CRM. "Envolva-os desde o início da jornada de CRM".

    Além disso, envolver as pessoas mais cedo permite que elas forneçam feedback que pode aumentar o potencial de uma utilização total do sistema. "Deixe eles dizerem como gostariam que isso funcionasse", diz Peledie. Com frequência, os pontos de atrito serão identificados mais rapidamente pelos representantes do que pelas pessoas que implantam o sistema, por isso, teste-o com os usuários finais antes da data de ativação.

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    5) Use dados para construir o caso.

    Todos sabem que não faltam dados de CRM na Internet que podem reforçar seu caso de sistema de CRM para seus representantes. Encontre algumas estatísticas que mostrem as vantagens de implantar e usar sistemas de CRM, com métricas que impressionarão os representantes. Duas coisas para começar:

    Um estudo da Nucleus Research descobriu que vendedores tiveram um aumento de produtividade de 15% ao usar aplicativos móveis de CRM.

    Quando uma empresa envolve um cliente através de CRM, esse cliente gastará entre 20 a 40% mais em sua próxima interação, de acordo com um infográfico da Cloudswave

    Então, usar um CRM significa mais produtividade e vendas? Acho que isso vai fazer os vendedores embarcarem nessa.

    6) Não sobrecarregue os representantes.

    Os sistemas empresariais frequentemente têm muitas alertas e avisos e implantar tudo de uma vez pode causar uma sobrecarga sensorial. Escolha alguns recursos que são absolutamente cruciais aos seus vendedores e distribua-os primeiro. À medida que os representantes se sentirem à vontade com o sistema, será possível lançar novos recursos, pouco a pouco, e aprofundar sua adoção.

    7) Forneça um incentivo.

    Grande parte da motivação de venda gira em torno de concursos e incentivos. Por que não usar essas táticas para estimular a adoção do CRM?

    "Dê algum tipo de bônus para quem adotar o sistema ou passar feedback a respeito", sugere Leary. "Algo que seja percebido como um benefício direto". 

    Os primeiros meses são a parte mais difícil de qualquer implantação de nova tecnologia. Assim que os usuários acostumarem com o sistema, ele ficará integrado à sua rotina diária. Pensando nisso, os gerentes de venda não precisam incentivar o uso do CRM indefinidamente - apenas durante a distribuição inicial. 

    8) Integre o sistema de CRM com outras ferramentas de venda.

    Nos anos recentes, assistimos a uma proliferação na quantidade de sistemas que os vendedores em seu trabalho: software de conferência web, ferramentas de prospecting, plataforma de mídias sociais, etc. Nada é mais frustrante que ouvir que é necessário adicionar outra plataforma desconectada a essa combinação.

    Mas os gerentes de venda podem estimular a adoção do CRM procurando maneiras de juntar todas essas ferramentas, minimizando a entrada dupla de dados, ou a possibilidade de dados imprecisos ou desatualizados entre os sistemas. "Quanto mais simples, melhor" é uma grande verdade, especialmente com relação à tecnologia.

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    Tópicos: CRM

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