Você já se perguntou por que algumas negociações fluem com naturalidade, enquanto outras travam mesmo quando tudo parece certo? Muitas vezes, a resposta está nas pessoas envolvidas no processo de compra. Em planejamentos de vendas complexos, especialmente no modelo B2B, não se trata apenas de convencer um decisor, mas de reconhecer os múltiplos papéis que influenciam a jornada.
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Este artigo vai mostrar como identificar e interagir com os diferentes perfis de compra dentro de uma organização. Vamos explorar como aplicar estratégias de vendas sob medida, utilizar dados para mapear oportunidades e como tecnologias aplicadas ajudam nesse processo.
O que são funções de compras e por que elas importam
Em um planejamento de vendas, o processo de decisão raramente é linear. Diferentes profissionais influenciam a compra de formas distintas, com objetivos e expectativas próprias. Entender esses papéis não é um luxo, mas sim uma necessidade.
Ao estruturar seu planejamento de vendas considerando essas funções, você aumenta a relevância da sua comunicação, reduz ciclos de venda e melhora suas métricas de vendas. Ignorar esses pontos pode significar apostar todos os esforços no contato errado ou perder a chance de neutralizar um opositor antes que ele crie objeções mais difíceis de contornar.
Funções comuns na jornada do cliente
Cada função tem papel tático no avanço ou na estagnação de uma negociação. Entender suas motivações e dores é essencial para aplicar as técnicas de vendas mais eficazes.
1. O defensor
O defensor é quem vê valor claro na sua solução e atua como ponte entre você e os demais tomadores de decisão. Ele pode ser alguém que já lidou com o problema que sua empresa resolve ou que enxerga ganhos práticos na proposta. Em uma equipe de tecnologia, por exemplo, um gerente de infraestrutura que sofreu com falhas de segurança pode ser seu principal aliado na adoção de um novo software de proteção de dados.
Como agir? Invista em técnicas de vendas e materiais que possam ser compartilhados internamente. Apresente resultados tangíveis e facilite sua argumentação com apresentações objetivas e dados extraídos de ferramentas de gestão de vendas, como por exemplo o Sales Hub, que centraliza interações e facilita o acompanhamento do progresso.
2. O decisor
O decisor é quem dá a palavra final sobre o investimento. Focado em resultado e retorno financeiro, seu interesse está em métricas de vendas como ROI, payback e impacto na operação.
Em empresas maiores, o CFO costuma avaliar os custos de uma nova solução de forma pragmática. Seu foco provavelmente será: quanto custa, quanto economiza e quanto tempo leva para dar retorno?
Como agir? Seja direto e mostre impacto. Traga técnicas de vendas baseadas em dados, projeções e estudos de caso. Vale a pena organizar indicadores de desempenho de empresas semelhantes à do decisor, oferecer previsões sustentadas por dados reais e apresentar cases de sucesso de seus clientes atuais como exemplos para provar que a sua solução atende às necessidades da empresa.
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3. O usuário final
É quem vai, de fato, usar sua solução. Apesar de não ter poder de compra, sua voz pesa, especialmente se apontar falhas de usabilidade.
Um analista de marketing que precisará consultar um sistema de controle de vendas, por exemplo, pode levantar problemas como interface confusa ou falta de integração com sistemas já usados.
Como agir? Mostre a facilidade de uso. Promova testes, provas de conceito e apresente conteúdos baseados em métricas de usabilidade, comprovando a intuitividade da solução. Faça esse usuário se sentir parte do processo.
4. O influenciador
Esse papel pode ser ocupado por um consultor, especialista técnico ou gerente de área. Sua recomendação é considerada pelo decisor, mesmo que ele não tenha autoridade formal para comprar.
Um arquiteto de software pode, por exemplo, ser encarregado de avaliar se sua plataforma é compatível com a infraestrutura da empresa. Se ele disser “não”, a negociação dificilmente avança.
Como agir? Ofereça documentação técnica, participe de reuniões mais aprofundadas e seja transparente. O influenciador quer garantias de que a solução é robusta e segura.
5. O opositor
Nem todo planejamento de vendas corre sem resistência. O opositor é quem se opõe à mudança, muitas vezes por preocupações legítimas com impacto operacional, segurança ou custo. Em empresas com normas rígidas de compliance, o time jurídico pode vetar uma ferramenta que não cumpre determinados requisitos legais.
Como agir? Não fuja das objeções. Mapeie os riscos levantados e traga soluções específicas. Use técnicas de vendas específicas, buscando encaminhar essas objeções e acompanhar sua resolução ao longo do ciclo.
Como integrar as funções à sua estratégia de vendas
Para transformar essa análise em resultado real, é necessário integrar os perfis à sua rotina comercial com processos bem definidos. Isso passa por:
- Mapeamento de funções no primeiro contato
- Produção de conteúdos personalizados
- Registro e acompanhamento de métricas via Smart CRM da HubSpot
- Aplicação de técnicas de vendas adaptadas ao perfil de cada contato
Aqui, o Service Hub desempenha papel fundamental ao permitir que as equipes de pós-venda e sucesso do cliente colaborem com vendas na oferta de insights sobre os atuais clientes, para manter uma experiência fluida e contínua.
Funções de compras: o segredo por trás das melhores estratégias
Entender quem está do outro lado da negociação é o ponto de partida para vender com mais inteligência. Mapear corretamente as funções permite aplicar estratégias de vendas eficazes, registrar avanços com um sistema de controle de vendas e tomar decisões baseadas em métricas de vendas reais.
Em resumo, vender bem é, cada vez mais, saber com quem falar, e como. Com tecnologia, dados e empatia, sua equipe pode transformar contatos em oportunidades e oportunidades em negócios fechados com mais consistência.
