Estudo de caso: Visão Mundial

Visão Mundial é uma organização cristã que desde 1950 tem contribuído para a transformação e desenvolvimento de milhões de crianças, jovens, famílias e comunidades em situações vulneráveis ​​por meio de programas de ajuda humanitária, defesa política e mobilização, resposta a emergências e promoção da justiça . A organização está presente em mais de 90 países e graças ao seu trabalho, a cada 60 segundos uma família recebe água, uma criança faminta é alimentada e uma família recebe ferramentas para superar a pobreza. Veja como eles cresceram e administraram uma estrutura global complexa usando HubSpot.

Visão mundial: enfrentando os desafios de ser uma ONG global

Um dos maiores desafios da região foi consolidar escritórios autossustentáveis, estreitar o relacionamento com os doadores e se apresentar como uma opção para quem quer contribuir solidariamente, por isso o posicionamento de sua marca foi uma de suas principais prioridades. No Brasil, Visão Mundial gerava uma grande quantidade de leads potenciais. A maior parte convertia imediatamente mas aquelas oportunidades que precisavam de mais tempo e maior convencimento não estavam conseguindo trabalhar com eficiência.

Além do Excel, para gerenciamento de marketing e vendas, a equipe utilizou ferramentas como Mailchimp, Get Response, SalesForce, para processos de negócios, HootSuite e Buffer, para gerenciamento de mídias sociais, e possuíam seu próprio CRM para gerenciamento de contatos . No entanto, ter a informação hospedada em diferentes plataformas e sem processos padronizados em diferentes países dificultava a execução da campanha e não permitia visibilidade global dos resultados das ações de marketing ou vendas.

Em busca de uma solução que atenderá às necessidades de uma organização global e que seja potente o suficiente para impulsionar seu crescimento

Em busca de uma solução que beneficiasse todos os escritórios da região Diego Rivadeneira, Especialista em Marketing Digital para América Latina e Caribe, começou a pesquisar soluções que alavancassem o crescimento da organização e ao mesmo tempo lhe permitissem ter autonomia dos escritórios local. Fazendo essa pesquisa, ele encontrou a metodologia Inbound e, claro, a HubSpot: uma plataforma tudo-em-um que integra ferramentas de marketing digital como blog, landing pages, mídia social, SEO, workflows automatizados, campanhas por email, anúncios, também. para gerir aplicações especializadas para a otimização das tarefas da equipa comercial, bem como um módulo para a área de serviço.

A escolha dessa solução foi um processo bastante simples, pois eles encontraram uma plataforma que consolidava tudo o que precisavam em um só lugar, possuía processos automatizados e fácil de usar o que iria melhorar o processo de relacionamento com os leads não convertidos como um todo.

Incorporando a HubSpot na região

O processo de implementação do HubSpot na Visão Mundial foi em etapas. No início, apenas alguns escritórios locais passaram a utilizar as ferramentas de marketing e à medida que alcançaram o sucesso e integraram a metodologia Inbound em seus processos diários, os demais escritórios da região também aderiram à plataforma. Atualmente, todos os escritórios estão utilizando a HubSpot e trabalham com o growth stack que inclui os módulos de marketing, vendas e serviços.

Além dos obstáculos de adotar uma nova plataforma, incorporar a HubSpot significou aprender como fazer negócios de uma maneira diferente. Como cada escritório possui um processo de maturidade digital diferente, recursos como as certificações da HubSpot Academy e o apoio da equipe de Onboarding durante o processo de implantação foram fundamentais para um bom alinhamento entre as áreas e países envolvidos. Além disso, para ter maior adoção no processo, a Visão Mundial também trabalha em conjunto com a Lookers e o Triario, agências parceiras da HubSpot.

Crescendo melhor com o Sales Hub

Um dos Hubs mais utilizados pelas equipes da Visão Mundial América Latina e Caribe é o de vendas, pois tem sido um grande aliado para otimizar o dia a dia da equipe comercial e automatizar tarefas simples, permitindo que tenham mais tempo para atender seus doadores em potencial e aumente seu impacto na comunidade.

O CRM tem sido uma ferramenta fundamental, pois potencializa a gestão dos contatos, hospedando todas as informações relevantes de forma acessível para as equipes e personalizando a experiência dos leads atendendo aos seus interesses e ao momento da compra. Isso tem permitido uma melhor segmentação da base de contatos, um acompanhamento mais detalhado do processo de vendas, armazenamento e gerenciamento das conversas com potenciais doadores que são coletadas através de chatbots e melhor desempenho da equipe.

No caso da Visão Mundial Colômbia, ter este aplicativo tem sido essencial, pois integram suas estratégias de geração, nutrição e conversão de leads na mesma plataforma, mas dependendo da forma como seus leads interagem com seus ativos digitais, eles são concedidos uma pontuação e posteriormente, automaticamente, são atribuídos à equipe de vendas onde a venda é fechada ou, ao contrário, o lead continua em um fluxo de nutrição. Graças à plataforma, eles conseguiram otimizar ao máximo o funcionamento da estratégia.

No escritório do Brasil, antes da pandemia tinham dois canais fortes de aquisição de leads e doadores: físico e digital. Com o nova realidade passaram a ter apenas o canal digital. Por tanto, o CRM é uma ferramenta fundamental para salvar todas as informações das campanhas em social, google ads e mídia programática e as conversões no conteúdo inbound de atração.

Durante a pandemia, no Brasil, já levamos assistência há 2,7 milhões de pessoas impactadas pela crise do COVID19. No mundo são mais 76 milhões de pessoas alcançadas por esse trabalho.

Ferramentas de vendas avançadas 

Uma das aplicações essenciais para a coordenação dos 15 países que estão na plataforma tem sido a funcionalidade “Hierarquias” do Sales Hub Enterprise, que permite aos utilizadores se organizarem por equipes, funções e acesso às ferramentas dentro da plataforma. Embora a implementação não tenha sido uma tarefa fácil dada a transversalidade das funções dos colaboradores, uma vez configurada esta função permitiu que equipas de todos os países e agências que prestam apoio estratégico operassem sem problemas. Por exemplo, como consequência do grande volume de leads, a Visão Mundial do Equador teve que contratar uma agência externa que gerencia a conversão e o fechamento dessas oportunidades de vendas. Graças a essa funcionalidade, a agência pode entrar no portal e realizar seu trabalho sem medo de se sobrepor aos processos de outros escritórios da região ou de ter acesso a informações confidenciais.

Outra das funcionalidades mais eficientes dentro do Sales Hub são os workflows, pois têm sido os aceleradores do dia-a-dia da equipa, desde a automatização de tarefas, notificações, criação de negócios, distribuição de oportunidades de vendas ou envio de e-mails aumentou a taxa de resposta das equipes para contatar clientes potenciais qualificados. Para Johmara Vargas, da equipe Visão Mundial do Equador, os workflows o ajudaram a automatizar ações de vendas, como a atribuição de leads de acordo com o tipo de campanha em execução no momento ou de acordo com critérios estratégicos de interação com ativos digitais como abertura de um e-mail ou cliques em um CTA específico. Na verdade, no escritório da Visão Mundial na Colômbia, a taxa de conversão dobrou de 2019 para 2020.

Assim como os workflows, outra ferramenta muito útil para a obtenção e abordagem de doadores qualificados são as sequências, pois permite que a equipe comercial interaja com templates de email personalizados e automatiza os processos de follow-up. e os torna mais eficazes. Segundo Nidia Pineda, coordenadora de marketing digital do escritório da Colômbia, eles passaram de 15% a 50% de abertura aos e-mails enviados pelo escritório.

Outra aplicação que tem sido muito útil para a Visão Mundial foi a biblioteca de produtos, pois os ajudou a ter os projetos e linhas de doação organizados dentro da plataforma, além de ser de fácil acesso e amigável.

Da mesma forma, uma das maiores contribuições do software para todos os escritórios são os relatórios que podem ser gerados a partir da plataforma, pois tendo todos os elementos integrados e conectados por meio de relatórios pode-se ter uma visão global e atualizada de desempenho das equipes e das atividades que cada país está realizando, analisar quais são os canais onde há maior retorno e identificar oportunidades de melhoria na hora de tomar decisões com mais eficácia.

O sucesso que a Visão Mundial alcançou se deve à sua dedicação, prática dentro da plataforma, ao uso dos recursos que a HubSpot disponibiliza, como as certificações, os eventos que realizam, a especialização de funções dentro da organização, não só para a gestão da ferramenta, mas da metodologia em geral, e da aliança estratégica que tem com a equipa HubSpot e as duas agências parceiras HubSpot.

A Visão Mundial cresceu usando a plataforma da HubSpot, o que esperamos signifique que eles possam ajudar ainda mais pessoas. Encorajamos todos os que puderem a visitar o site e ver maneiras de ajudá-los a ajudar ainda mais pessoas.