Chegou a hora. A primeira e mais importante chamada com um novo prospect. Esta conversa definirá o tom para o restante da relação e tem o poder de até mesmo concretizar ou arruinar um negócio.

Sem pressão, certo?

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Considerando o potencial decisivo de uma chamada de vendas, os representantes devem agir com sagacidade logo no início da conversa. Porém, começar uma chamada pode ser esquisito, como alguém que pergunta “Então... será que hoje vai chover?” no início de uma reunião.

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Durante a Conferência de Aceleração de Vendas, Dave Mattson, CEO da Sandler Training, contou sua estratégia para começar uma chamada de vendas da maneira certa. Mattson recomendou que os vendedores abordassem 4 pontos cruciais nos primeiros 5 minutos de uma chamada:

Objetivo

Mattson recomendou que os vendedores primeiro definissem a finalidade da chamada. "Tenha certeza de que vocês estão cientes do motivo de estarem aqui hoje," disse. Falar sobre a finalidade da chamada logo no início não só refresca a memória dos participantes, mas também informa os que não participaram do processo de vendas até este momento, explica Mattson.

No artigo "4 dicas para você ter uma reunião de vendas bem sucedida", o Rudi Ribeiro explica outro benefício da definição dos objectivos:

"Eu sempre foco em duas opções, desqualificar o cliente ou agendar uma segunda reunião. Quando estiver determinando a agenda para a conversa, nunca termine sem antes esclarecer o que você espera que aconteça no fim da reunião. Existem apenas duas respostas corretas no fim de cada reunião: "sim podemos fechar ou marcar uma nova reunião", ou "não, não tenho interesse". 

Duração

Em seguida, defina a duração. De acordo com Mattson, os representantes devem definir quanto tempo terão para a chamada, fazendo uma pergunta do tipo "na semana passada, combinamos de nos reunirmos por 1 hora hoje. Isso está bom para você?" Isso ajudará o vendedor a definir se precisará encurtar a fala ou ajustar a programação, além de evitar que a conversa seja interrompida prematuramente.

Interesses

Depois de conversar sobre a duração, Mattson aconselha que os vendedores "administrem os interesses: este é o seu interesse e este é o interesse deles". Ao perguntar o que o prospect espera obter da chamada, o representante demonstra respeito e recebe informações sobre o que o comprador está pensando e desejando. Quando informa seus próprios interesses, o vendedor prepara o prospect para os tópicos que irá abordar e evita alguma surpresa indesejada. 

Na verdade, você deveria já conhecer alguns dos interesses do prospect. Pode ser que isso foi solicitado isso em um formulário, ou pesquisado no perfil do LinkedIn, mas nada é melhor do que ouvi-lo diretamente deles.

Resultados

Por fim, Mattson disse que os vendedores devem mencionar o resultado desejado da chamada: se é agendar uma nova chamada, definir uma prova de conceito ou algum outro resultado. Discutir cada um desses 4 pontos no início de uma chamada de vendas constitui o que Mattson chamou de um "contrato antecipado". 

Em relação aos benefícios de iniciar chamadas de vendas com um contrato antecipado, “acredito que uma chamada que começa bem termina bem”, disse ele. 

Sobre o que você conversa durante os 5 primeiros minutos de sua chamada de vendas? Se tiver usado essa técnica, ela funcionou para você? Compartilhe a sua opinião nos comentários.

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Originalmente publicado 16/fev/2022 8:00:00, atualizado Março 23 2022

Temas:

Vendas Inbound