Quatro indicadores de que uma empresa irá procurar uma nova agência de marketing

Você não precisa contar com a sorte para estar no lugar certo, no momento certo. Como um executivo de agência, você precisa saber quando potenciais clientes estarão em busca de uma nova agência, para que você possa se posicionar para conseguir o trabalho. Com certeza isso não é sempre fácil de fazer, mas há algo que é um grande indicador do local e momento em que você deve estar presente: uma troca de liderança. 

Veja bem, quando empresas contratam novos tomadores de decisão em marketing, elas procuram perspectivas novas e expertise que incentivará o crescimento. Por exemplo, se uma marca quiser melhorar as vendas do comércio eletrônico, eles podem contratar um CMO que conduziu com sucesso campanhas integradas focadas digitalmente para várias lojas online. Seu trabalho é saber quando os executivos vão conduzir uma revisão de agência e estar pronto para isso.

Indicadores importantes de mudança de liderança

A partida de um líder, ou chegada de um líder, marca uma excelente oportunidade para sua agência se aproximar de uma marca. CEOs que chegam provavelmente não permanecerão comprometidos com a estratégia ou parceiros atuais da empresa. Como resultado, eles devotarão seus primeiros meses para revisar a estratégia, ajustar orçamentos e se reunir com parceiros e fornecedores.

Saber quando novos líderes de marketing começarão a trabalhar e estar em seu radar o mais rápido possível aumentarão a probabilidade de você promover seus serviços e soluções para alguém com a mente aberta. Há quatro sinais de que uma marca está prestes a passar por uma mudança de liderança, ou revisão de agência:

1) Dificuldades permanentes

Quatro trimestres consecutivos de declínio gradual em áreas de desempenho importantes em uma empresa é um sinal de que eles procurarão uma nova liderança e/ou novas agências. Isso é especialmente verdadeiro se a receita de uma empresa cair, enquanto a categoria geral permanece estável ou cresce. 

2) Baixo ROI de marketing/publicidade

Se a receita e os indicadores-chave de desempenho (KPIs) de uma empresa continuarem a cair enquanto o gasto com marketing/publicidade aumenta, ela começará a procurar uma nova liderança e/ou novas agências. Isso também acontece quando um canal de marketing específico não tem um desempenho dentro das expectativas. Por exemplo, se uma empresa tiver aumentado seu orçamento digital em 50% no ano anterior e mesmo assim o envolvimento e as vendas não estão melhorando, sua liderança será trocada.

3) Um novo CEO

Quando uma empresa quiser voltar aos trilhos, ela poderá contratar um novo CEO. Por sua vez, o CEO nomeará novos diretores para gerir vários segmentos, incluindo o marketing. Por exemplo, a Office Depot contratou novas AORs de publicidade e mídia apenas nove meses após nomear um novo CEO. A lógica é que sangue novo traz novas perspectivas e uma chance maior de encontrar soluções que reativem o crescimento.

Tenha em mente que quando uma empresa contrata um novo CEO, você terá um período de espera para revisão da agência; os CEOs normalmente não contratarão uma nova agência sem aprovação do CMO. No entanto, se os CEOs tiverem uma formação profunda em marketing, eles terão mais controle sobre as decisões de marketing. É importante ficar no radar antes da chegada do novo CMO.

4) Um novo CMO

Esse é o indicador nº 1 de que uma revisão de agência ocorrerá nos próximos 3 a 12 meses. De fato, todos os três indicadores acima são frequentemente precursores da contratação de um novo CMO, pois o ROI baixo é um dos principais motivos para que as empresas procurem alguém novo para preencher os cargos de CEO e CMO.

O mandato médio de um CMO é 45 meses nos EUA, portanto, se um CMO passou vários anos no cargo, uma empresa em dificuldades poderá procurar um substituto. Em outros casos, CMOs existentes podem procurar novas agências, especialmente se não estiverem obtendo resultados. 

É importante acompanhar empresas que contratam novas lideranças, ou continuam a ter dificuldades, apesar de investir mais em marketing e publicidade. Um trimestre ruim a mais pode ser a gota d'água final que gera a substituição dos executivos, ou uma revisão de agência. Seu trabalho é estar lá com uma solução, assim que eles estiverem prontos para uma mudança positiva.