Como implementar uma estratégia de Inbound Marketing?

Alguns objetivos são básicos de toda organização: garantir presença digital da sua marca, ter uma estratégia de alcance no longo prazo, escalar as vendas e aproveitar as oportunidades da melhor maneira. Uma estratégia de Inbound Marketing permite conquistar todas essas metas e algumas extras. 

Não é à toa que, segundo o State of Marketing Report, 70% dos profissionais de marketing apostam no conteúdo, um dos pilares mais relevantes do Inbound. A estratégia ainda gera um aumento do ROI, leads mais engajados e um ciclo de vendas mais curto.

Uma vez que 90% das pessoas pesquisando online ainda não se decidiram sobre uma marca, existem muitas oportunidades que você talvez esteja desperdiçando sem uma estratégia de Inbound Marketing bem definida. Confira as nossas dicas sobre o assunto!

A estratégia de Inbound Marketing permite transformar estranhos — ou seja, pessoas que estão fazendo buscas na web — em possíveis clientes quando diversos pontos estão alinhados. É preciso saber, por exemplo, quem é o seu público-alvo, quais são os objetivos do seu negócio com o Inbound, quais peças de conteúdo são mais interessantes para o seu público, entre outros pontos.

Para você desenhar a sua estratégia, confira os principais pontos e algumas dicas que devem ser discutidas entre a equipe. Assim, os resultados são mais acertados!

1. Definição dos objetivos da estratégia de Inbound Marketing

Apesar do foco principal de muitas empresas ser a conversão, uma estratégia de Inbound Marketing contempla outras possibilidades que, no longo prazo, também podem melhorar o faturamento e fazer com que a empresa se torne conhecida. Por isso, antes de colocar o plano para rodar, considere os objetivos que listamos a seguir.

Mais visibilidade ao negócio

Quando você posta um bom conteúdo, a mágica que está prestes a acontecer não tem limites. Um vídeo em uma rede social pode ser compartilhado por centenas de pessoas, assim como um texto de blog vai tendo mais e mais alcance quando se trabalha o SEO on page. São diversos canais que podem ser usados para atingir o público, basta entender onde ele está e que mensagem você vai transmitir.

Referência no assunto

Quantas pessoas no Google falam sobre Marketing de Conteúdo? Milhares. Assim como há diversos conteúdos que são mais do mesmo e não apresentam nada de diferente. Se você quer ser relevante e se tornar referência no segmento, apresente sempre algo inusitado — um especialista no tema assinando o texto, uma entrevista, uma estratégia inovadora etc. 

Fazer benchmarking dá uma boa base para você entender o que existe de extra, assim como conversar com quem consome os conteúdos.

Engajamento de leads e clientes

Às vezes, a base de leads e clientes é grande o suficiente, mas está parada. Ativá-la é uma possibilidade do Inbound quando você segmenta o estágio de cada um e trabalha campanhas de e-mail marketing acertadas para cada estágio desses leads.

Nessa etapa, reuniões entre Vendas e Marketing são vitais para entender o que cada uma das partes espera da outra, o que evita ruídos entre os times e resulta em SLAs que ajudam a trazer mais clareza ao trabalho.

Redução do CAC

O CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes, é uma métrica bastante relevante para as equipes de marketing. Quem aposta nas ações de Outbound pode ter um custo bem maior do que o Inbound — cerca de 61% a mais. 

Como o Inbound contempla uma estratégia de médio e longo prazo, esse custo de aquisição se torna bem mais reduzido. Investir em SEO e ter alcance orgânico do seu blog é uma ação com custos bem diluídos no longo prazo.

Aceleração do processo de vendas

Ao entender a jornada do cliente, você pode segmentar os contatos usando ferramentas de automação e enviar os materiais que realmente façam sentido a cada momento do lead. Com essa educação bem pensada, fica mais simples um usuário virar lead, prospect e cliente, por fim. Assim, as equipes que apostam em estratégia de Inbound têm ciclos mais curtos. Ao automatizar as tarefas, a equipe de vendas passa a ter cerca de 30% a mais de tempo para a estratégia em si.

2. Construção das buyer personas

A criação das buyer personas vai permitir que a equipe entenda exatamente para quem está vendendo e quais são seus desafios e objetivos. Definir seu cliente-alvo permite direcionar a criação do conteúdo, bem como a sua estratégia geral de entrada.

Uma vez que o Inbound Marketing permite que uma marca construa uma relação de confiança com os possíveis clientes, permitindo que eles sejam atraídos para o seu conteúdo de qualidade, é básico saber quem são eles. Caso contrário, como escrever para quem não se conhece? O generalismo, nesse caso, só afasta mais as pessoas.

Como construir personas relevantes?

Existem muitos profissionais de marketing que acreditam conhecer quem exatamente compra deles, mais por intuição do que por dados — o que é um grande erro. Apostar nos dados é essencial. Além disso, uma buyer persona pode ter mais detalhes quando a equipe de marketing:

• olha para os dados demográficos da base de clientes, como idade, gênero, localização etc.;
• faz benchmarking e verifica se o negócio está sendo construído ou se a estratégia de Inbound Marketing está sendo elaborada;
• apoia a construção a partir das interações nas redes sociais. É possível se aproximar da linguagem do seu público vendo como as pessoas se comunicam e em quais canais elas estão;
• entrevista alguns dos clientes. Pensando que a buyer persona precisa de diversos detalhes para ser o mais acertada possível, conversar com clientes reais pode transmitir ótimos insights.

Além disso, documente todas as informações obtidas para que a construção da persona seja essencialmente baseada nesse material, e não em achismos.

3. Produção de conteúdo relevante para a estratégia

Até aqui, você já viu pensou sobre os objetivos e sobre a construção da buyer persona. Esses dois tópicos devem ser considerados antes de começar a produção em si. Se isso não acontecer, é como se a sua estratégia estivesse atirando flechas sem ter o alvo definido. Algumas práticas são mais acertadas para a criação de conteúdo.

Entendimento da jornada de compra

Nem tudo deve ser blog post ou publicação de rede social. Ao entender cada momento da jornada de compra, você pode criar os melhores conteúdos e que, de fato, vão atender às necessidades do público — e-books para meio e fundo de funil e demonstrações grátis para fundo de funil, por exemplo.

Escolha dos canais

É recorrente achar que é preciso marcar presença em todas as redes sociais, mas isso não é verdade. Novos canais demandam mais mão de obra, por isso, quem trabalha com equipes mais enxutas ou tem um apenas um profissional generalista precisa ser estratégico.

Na prática, isso significa que você precisa marcar presença onde o seu público realmente estiver. O LinkedIn, por exemplo, é a aposta de 94% dos profissionais de marketing B2B para distribuir conteúdo. Em compensação, Instagram e Pinterest fazem mais sentido para o comércio B2C.

4. Search Engine Optimization (SEO)

Ao trabalhar bem a otimização para os motores de busca (SEO), a chance dos seus conteúdos estarem nas primeiras posições de uma pesquisa orgânica aumenta muito, facilitando o sucesso da estratégia de Inbound Marketing. Por isso, o SEO é tão comentado.

Dos buscadores, o Google concentra a maior parcela de usuários — cerca de 87%. Atente-se às frequentes atualizações do buscador, o que inclui textos relevantes, originais e escaneabilidade.

Além disso, a pesquisa de palavras-chave é essencial. Algumas ferramentas, como Übersuggest, SEMRush e Google Trends, dão a noção exata de quais termos os seus clientes estão buscando na web e permitem que você construa as peças mais relevantes e que realmente vão agregar valor à estratégia. 

Na HubSpot, uma das táticas é organizar o conteúdo em Topic Clusters, ou seja, tópicos de conteúdos em vez de postagens separadas. Com isso, é possível capturar uma grande quantidade de tráfego de pesquisa em um conjunto de palavras-chave relevantes. Na prática, isso é organizado com:

• post pilar, que precisa de alta relevância para a estratégia — Inbound Marketing, por exemplo, que é abrangente e pede muitos detalhes;
• cluster, que aborda conteúdos específicos — no caso, poderia ser algo focado em SEO;
• links internos que fazem referência à estratégia — o cluster deve estar lincado ao post pilar e vice-versa.

5. Geração e qualificação de leads

Transformar visitantes em leads e, finalmente, em clientes é um dos principais objetivos de muitas empresas que usam a estratégia de Inbound Marketing. Para que a confiança cresça até o ponto do usuário realmente querer comprar, algumas ações são bem-vindas:

• ofereça conteúdos de acordo com a jornada do cliente, como e-books, templates e webinars — são extras que fazem a diferença;
• faça Calls-to-Action (CTAs) acertadas, que possam guiar o lead a estágios mais avançados do funil; 
• crie landing pages profissionais, com formulários relevantes, que tornem a oferta clara e atrativa. A HubSpot tem uma ferramenta que permite isso de forma fácil e simples;
• tenha uma Thank You Page, que fornece a oferta que você prometeu ao visitante e retorne à navegação principal do site para que ele continue lendo seus conteúdos.

6. Ferramentas de Inbound Marketing

Uma das grandes vantagens do Marketing Digital é o fato de as estratégias poderem ser mensuradas o tempo todo, não apenas ao fim da campanha. Além disso, existem diversas ferramentas que transmitem mais conhecimento e possibilidades. Separamos algumas delas, pensando em cada momento da estratégia. Acompanhe!

SEMrush

Com o SEMrush você pode ver as palavras-chave que estão mais bem ranqueadas, como a concorrência trabalha, compreender seu tráfego mês a mês etc. Existe uma versão gratuita que pode ajudar bastante.

Google Analytics

Além de analisar o tráfego, a ferramenta gera insights e relatórios importantes da sua audiência, que permitem que você entenda de onde essas pessoas vêm.

HubSpot Marketing Hub

A plataforma permite aumentar o tráfego e melhorar a conversão de leads. Outras opções são os diversos relatórios para entender a campanha.

Avaliador de títulos

Como o título é um dos principais atrativos para que as pessoas, essa opção apresenta insights sobre a sua opção.

HubSpot CRM

100% gratuita, essa ferramenta faz com que você entenda melhor os clientes para otimizar o relacionamento — o que ajuda na retenção.

Existem diversas ferramentas que podem ser úteis no dia a dia da estratégia, e que a equipe vai usando conforme avança nas ações. Com essas citadas, é possível conseguir bons avanços nos resultados.

Como você viu, a estratégia de Inbound Marketing precisa responder a algumas questões, como qual é o objetivo, para quem é direcionada, onde será divulgada e quais são os esforços para otimizá-la. Quando você tem todas essas respostas, pode começar a agir e a colher os resultados! 

Para continuar se informando sobre a estratégia, entenda mais sobre os conceitos de Inbound Marketing!