Pegando a estrada com uma abordagem inbound
Com a economia sul-africana à beira da recessão e a moeda sob pressão no início de 2016 o departamento de marketing da Suzuki África do Sul percebeu que precisava ser criativo com seu orçamento de marketing, precisava transformar esse desafio em uma oportunidade. “Tivemos que garantir que estávamos usando nosso orçamento com inteligência para maximizar nosso retorno”, explicou Charl Grobler, gerente de marketing e planejamento de produto nacional da Suzuki África do Sul.
“Dissemos: vamos levar o tempo que for necessário para expandir nossos horizontes em termos de como fazemos as coisas no espaço digital. Somos uma marca pequena e há concorrentes muito maiores no mercado, mas sabíamos que a grande maioria dos nossos clientes em potencial fazia pesquisa na Internet antes de ir a uma concessionária comprar um carro.”
A Suzuki África do Sul tinha um relacionamento de longa data com o Penquim, agência de publicidade, que lançou recentemente o Spitfire Inbound para focar exclusivamente no inbound marketing. Juntas, apresentaram a Charl a metodologia inbound e o software da HubSpot.
“Ele explicou o desafio, disse que a estratégia de mídia da marca tinha que mudar radicalmente. Então, pegamos o painel de um dos nossos outros clientes que estava usando o software da HubSpot. Mostramos a ele como era possível acompanhar cada métrica e como os leads estavam aumentando, e isso despertou o interesse dele”, contou Darren Leishman, diretor gerente da Spitfire Inbound.
Veronica Wainstein, diretora gerente da Penquin, também se convenceu de que esse era o caminho para a Suzuki África do Sul.
“Como as coisas estavam, não tínhamos uma visão clara da jornada do visitante. Estávamos usando o Google Analytics e os dados das páginas de mídia social da Suzuki, mas isso não era o suficiente. Se era para gastar dinheiro e crescer, tínhamos que saber o que as pessoas estavam fazendo, com o que estavam se envolvendo e como podíamos fazê-las se converter.”
A decisão foi tomada e a Suzuki África do Sul assinou com a HubSpot em 2016.
Ganhando força com conteúdo inteligente
O maior problema da Suzuki África do Sul era que sua marca não estava na mente dos clientes em potencial. Se as pessoas estivessem procurando um carro com consumo eficiente de combustível ou compacto, por exemplo, não pensariam automaticamente na Suzuki.
“Vi como o software da HubSpot nos deixava apresentar a Suzuki aos prospects de uma maneira realmente eficaz. Podíamos exibir conteúdo relevante para os interesses deles, sem ser insistente. Depois, podíamos estimulá-los ao longo do funil e, por fim, aumentar nossos índices de vendas”, disse Charl.
Primeiro, a empresa definiu nove personas diferentes e passou a criar conteúdo direcionado às pessoas no início da jornada de compra.
“O objetivo era apresentar a elas a nossa empresa e contar o que fazemos. Produzimos artigos, infográficos, posts de blog e vídeos, abordando tópicos sobre como economizar combustível dirigindo um carro automático, como organizar a mala de um carro pequeno: esse foi nosso ponto de partida. Também começamos a produzir artigos com temas atuais. Por exemplo, quando estava chovendo muito, criamos um vídeo sobre como dirigir nessas condições. Isso atraiu bastante atenção.”
As agências colocam esse conteúdo em landing pages e o promove através das redes sociais com a ferramenta de gestão de rede social. Os visitantes são incentivados a interagir através de CTAs e formulários e são nutridos por meio do funil com fluxos de trabalho bem específicos. Quando os leads são qualificados, a Suzuki África do Sul envia os dados deles para as concessionárias.
“A diferença agora com o software da HubSpot é que não estamos mais atirando no escuro. Com o painel de análise de marketing, podemos ver exatamente quão eficazes estamos sendo e o que precisamos ajustar. Depois, quando recebemos os números de vendas das nossas concessionárias, podemos ver que alguém que nos visitou pela primeira vez meses atrás agora está comprando um Suzuki. Essas informações são muito valiosas. Podemos mostrar para nossas concessionárias e dizer: olha, o que estamos fazendo está funcionando e esse é o motivo.”
Acelerando os resultados
A abordagem inbound ajudou a Suzuki África do Sul a desbravar consideravelmente o mercado on-line. O tráfego no site teve um aumento impressionante de 12,5 vezes, de 2.000 visitantes por mês para 25.000. Esses visitantes também ficam mais tempo no site e consomem mais conteúdo: a taxa de rejeição diminuiu de 70,93% para 49,71%.
“O mais importante é que nossa participação no mercado aumentou de 1,53% para 2,17%. A cada ano, nossas vendas sobem até 21,3%, o que é bastante se considerar que o mercado geral de carros caiu 2,3%.”
Como a Suzuki África do Sul consegue controlar melhor o que funciona e o que não funciona, agora tem muito mais confiança em suas atividades on-line. A empresa inteira, da equipe de marketing a vendedores individuais, adotou a filosofia da HubSpot, explicou Charl.
“Quando encomendamos uma pesquisa em 2015, descobrimos que entrávamos em contato com apenas 50% dos leads gerados. Isso significa que muito do nosso trabalho era jogado fora: convertíamos um visitante em lead e o processo era interrompido. Com o software da HubSpot, temos muito mais controle disso.”
Pensando no futuro, a Suzuki África do Sul quer continuar a ganhar reconhecimento de marca e conquistar a confiança das pessoas em seus veículos.
“No ano passado vendemos 6.000 carros, e nossa meta para o médio prazo é alcançar 10.000 unidades e continuar daí. Já estamos no caminho. Antes, ficávamos na nona posição no mercado sul-africano, mas, nos últimos três meses, pulamos para o oitavo lugar. Com a ajuda do software da HubSpot, temos certeza de que podemos manter essa posição e, no futuro, conquistar ainda mais.”
.png)
.png)
