Desafio: Expansão do comércio eletrônico na América Latina
Atuando na Argentina, no Brasil e no México, a Nuvemshop tinha uma dificuldade muito grande na integração entre diferentes áreas. Especificamente, um dos grandes desafios da companhia era fazer com que Vendas e Marketing trabalhassem de maneira conjunta. O que, na prática, acabava afetando também os resultados de conversão de clientes para o seu negócio.
O cenário era simples: cada setor utilizava as ferramentas que melhor solucionavam as suas dores. Isso acaba resultando em muitas plataformas, nenhuma (ou pouca) integração, desorganização e pouca comunicação entre as áreas.
«O principal desafio foi a integração entre duas áreas: Vendas e Marketing. Estávamos divididos entre ferramentas que só atendiam uma área ou outra, ter tantas plataformas resultou em desorganização e pouca comunicação », Bruno Fernandes, Global Growth Director
A partir dessa identificação, a Nuvemshop começou a buscar no mercado por soluções que conseguem adicionar várias áreas em um só lugar.
A busca por um software de integração
Nessa busca, os profissionais da Nuvemshop logo encontraram uma das soluções mais populares do mercado: a HubSpot. E foi exatamente assim, a partir das indicações de outros profissionais de Marketing e Vendas, que a empresa se deparou com um software completo de integração. A reputação da marca e o uso de líderes de segmento fez com que a companhia tivesse ainda mais confiança na HubSpot.
Além disso, outro fator importante fez uma enorme diferença: a empresa não queria realizar a migração de todas as suas informações e dados. Em uma outra oportunidade, isso acabou causando um problema organizacional no dia a dia dos profissionais da Nuvemshop.
«Tivemos experiências anteriores em que migramos todos os nossos dados, mas isso levou a mais problemas do que soluções, o que foi frustrante. Para esta ocasião, o que ficou claro para nós foi que queríamos algo seguro, fácil e inclusivo, então o HubSpot sempre foi nossa opção número um. », Bruno Fernandes, Global Growth Director
Juntando esse cenário com todo o histórico e confiança que a HubSpot proporciona, a empresa conseguiu tomar uma decisão mais fácil.
Resultados a partir da aplicação da metodologia Inbound e uso das soluções da HubSpot
Com a aplicação da metodologia Inbound, a Nuvemshop conseguiu realizar ações mais precisas e de maior valor para o mercado.
Com a criação de uma página exclusiva de Materiais Ricos para download, por exemplo, a Nuvemshop consegue usar a HubSpot para capturar e segmentar parte destes usuários com níveis de consciência, e nutri-los através de estratégias personalizadas.
As ferramentas de automação e nutrição de leads do Marketing Hub permitem captar o alto volume de tráfego que o site da Nuvemshop atrai e nutrí-los para melhorar sua experiência com a marca e convertê-los em clientes futuramente.
"Este ano, já superamos a nossa meta em volume de oportunidades geradas por estratégias de nutrição durante todo o ano anterior. Em uma previsão otimista, esperamos fechar o ano com crescimento de 137%", comenta Bruno.
Além das vantagens já descritas do Marketing Hub, a Nuvemshop tem usado mais e melhores critérios para segmentar a base de leads e direcionar a comunicação de maneira mais assertiva. Para isso, o time de Marketing tem considerado que os fatores-chave para o sucesso da estratégia são a profunda compreensão das distintas jornadas de compra dos usuários, a adequação das ofertas para cada público e a mensuração de resultados de cada ação realizada.
Alguns dos resultados obtidos com o Marketing Hub são:
- 957% (ou 9x mais) inscritos capturados semanalmente;
- Aumento de 238% no número de MQLs no YoY;
- Aumento de 400% no volume de automações de marketing.
Melhoria também em Vendas: de tarefas manuais a processos automatizados
A Nuvemshop começou a usar o Sales Hub em Dezembro de 2021. Desde então, a empresa fez a configuração do CRM para que a equipe de vendas pudesse consultar as informações corretas em uma única plataforma, utilizando a estrutura de objetos principais: empresas, negócios e contatos. Aqui, o time também aproveitou as ferramentas automatizadas como fluxos de trabalho, sequências e a estrutura de atividades - reuniões, chamadas, tarefas - para otimizar o dia a dia dos colaboradores.
Por sua parte, a Nuvemshop Next, cresceu mais de 6 vezes nos últimos 12 meses e no último trimestre teve 80% de crescimento no volume de novos contratos. Esse crescimento rápido se deu à construção de um time (contratações e treinamentos) e também à centralização das operações no CRM com automações que substituíram tarefas manuais, garantindo maior produtividade à equipe.
Como resultado desta organização, hoje o time de Vendas da Nuvemshop consegue extrair as métricas em cada etapa do funil para identificar os gargalos e ajustar as rotas de forma coletiva e individual.
Além disso, a plataforma também ajuda na tomada de decisões junto ao time de Produtos. As funcionalidades do Sales Hub ajudam a equipe na criação do roadmap de desenvolvimento e, usando os inputs de "razão de negócios perdidos", a equipe consegue priorizar o desenvolvimento de soluções baseado nos dados registrados pelo time de venda ao longo dos últimos meses, tudo com dados consolidados na plataforma unificada da HubSpot.
"O fato do time ter visibilidade de todos os seus resultados (topo, meio e fundo do funil), permite que a Nuvemshop também consiga ajudar mais nos pontos de melhoria, e investir essa energia onde realmente importa", comemora Bruno.
Diferentes equipes com uma única meta
Com a sua base com mais de 100 mil clientes por toda a América Latina, a Nuvemshop investe constantemente na eficiência de seus diferentes departamentos. O que faltava era a integração entre os diferentes setores para que, na prática, isso representasse mais oportunidades de negócio no futuro.
A geração de leads, por exemplo, não era uma dificuldade, mas a gestão desses contatos e a hora certa de passar para a equipe de Vendas era o problema. Esse foi o principal diferencial que a HubSpot proporcionou: os profissionais da Nuvemshop passaram a ter maior controle e conhecimento sobre a jornada do cliente. Na prática, isso significa mais oportunidades de negócio para a empresa.
Um exemplo disso é a possibilidade de entender qual foi o primeiro contato entre o cliente em potencial e a Nuvemshop. Mais do que isso, entender como foi o seu caminho, permitindo encontrar as melhores alternativas para aprimorar o serviço.
« Se houver um lead de negócios, podemos saber se o primeiro contato com essa pessoa foi através do conteúdo do blog e como ela continuou seu caminho, quando podemos melhorar, entre outros aspectos positivos.», Bruno Fernandes, Global Growth Director
Isso porque a integração entre o Marketing Hub e HubSpot CRM possibilita ter uma visualização completa da jornada do usuário — desde antes de virar lead até ser cliente — com relatórios que consolidam métricas de marketing e vendas. Assim, é possível, por exemplo, entender por meio de qual conteúdo foi realizado o primeiro contato do cliente com a Nuvemshop e qual caminho ele percorreu até a conversão, dados valiosos para empresas que buscam a constante melhoria da jornada do cliente.
Assim, a Nuvemshop conseguiu a tão desejada integração entre os times de inbound marketing e vendas no quesito estratégia e operações. Isso ajuda a empresa a utilizar os insumos captados para quebrar objeções e entregar leads cada vez mais qualificados ao time de vendas, gerando, é claro, um impacto bastante positivo na taxa de conversão destes clientes.
O cliente como foco da estratégia
Hoje, graças à HubSpot, a Nuvemshop consegue implementar uma ótima jornada de compra para sua base de contatos. Por meio de uma visão cada vez mais integrada, conseguem oferecer o conteúdo correto no momento ideal para o usuário, seja um material rico ou até mesmo uma oferta de produto, mais adequada para o perfil de cada usuário.
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