Ceros usa a HubSpot e cresce 180% na geração de negócios com uma prospecção mais inteligente

Despertando a criatividade e expandindo rapidamente

Conheça a Ceros, uma empresa dedicada a ajudar outras empresas a despertar a criatividade. A Ceros chamou a atenção do setor quando deixou de oferecer um único produto para oferecer um conjunto de vários produtos que possibilita a seus clientes aproveitar todo o potencial criativo. Imagine criação de conteúdo interativo, soluções dimensionáveis, colaboração visual e transferências perfeitas de arquivos de design que fazem com que equipes se tornem especialistas em design.

Enquanto aproveitava a onda de expansão, a Ceros se deparou com um desafio: a estratégia de “mais, mais, mais” que focava em mais tecnologia e alto volume de atividades para aumentar o crescimento não funcionaria para sempre. Ironicamente, quanto mais ela desenvolvia seus sistemas, menos produtivos seus representantes ficavam. Os representantes passavam o dia todo fazendo a entrada manual de dados, mas, mesmo assim, seus pipelines estavam ficando sem leads qualificados. Pior ainda, faltavam insights sobre os poucos leads que eles tinham. A equipe de vendas tinha dificuldade em identificar e dar o próximo passo apropriado.

A empresa precisava de insights mais profundos sobre o público para impulsionar o crescimento e prospectar de forma mais inteligente, e não mais difícil. 

Então, a HubSpot entrou em cena. Com a HubSpot, a Ceros uniu seus dados, turbinando seus esforços de prospecção, obtendo insights valiosos e refinando suas estratégias de segmentação, o que resultou em um aumento de 180% nos negócios gerados, um aumento de mais de 18% nos leads qualificados para vendas (SQLs) e uma redução no tempo de resposta aos leads para menos de 5 minutos. 

Continue lendo para saber como a Ceros abriu novos caminhos para o crescimento.

Obstáculos à prospecção: uma visão pouco clara dos clientes

A prospecção é um componente essencial de uma estratégia de vendas bem-sucedida para qualquer empresa. E para tirar o máximo proveito do trabalho de prospecção, é necessário ter uma compreensão bastante clara da jornada do cliente.

A Ceros estava fazendo de tudo para ter uma visão clara dos clientes, usando várias ferramentas sobrepostas para tentar revelar uma imagem completa. Mas eles logo perceberam que estavam trabalhando demais, de acordo com o diretor de operações de receita da Ceros, Douglas Botchman:

“Nossa abordagem de prospecção era ‘volume sobre valor’. Nossos sistemas e processos ficaram muito complexos e desarticulados. Nossos representantes estavam perdendo tempo e não tinham insights. A produtividade deles despencou. Estavam dando tiros no escuro. A pior parte: nossos clientes sofreram com isso. Como os representantes estavam tão sobrecarregados, eles perderam de vista o que fazem de melhor: conectar-se de fato com os prospects.”

Além de ferramentas distintas, os representantes de vendas mantinham suas anotações no Documentos Google, planilhas, post-its e mensagens do Slack. Com o crescimento da equipe de vendas, tornou-se impossível obter o contexto necessário para ter conversas consistentemente relevantes e personalizadas com os prospects.

Identificação de oportunidades perdidas

Ao iniciar o caminho para ver o cliente com mais clareza, a Ceros logo percebeu a importância de unificar a jornada do cliente em um único lugar. As unidades de negócios da HubSpot permitem que a Ceros gerencie várias marcas em uma única categoria, mas em ambientes separados.

Agora, em vez de coletar dados que acabam parados e sem uso em ferramentas distintas, a Ceros pode usar os dados reunidos na HubSpot para identificar as oportunidades de crescimento mais promissoras.

“Podemos ver o detalhamento do público em todos os produtos e quem são os clientes mais adequados por caso de uso, o que melhora muito nossa capacidade de identificar oportunidades de vendas cruzadas e vendas adicionais”, diz Douglas. “Conforme crescemos, a HubSpot nos dá flexibilidade para reunir nossos produtos em um só conjunto de ferramentas e ainda ter pipelines separados.” 

Prospecção mais inteligente

Para aproveitar ao máximo essas oportunidades recém-descobertas, a Ceros precisava agir de forma mais rápida do que era possível com seu processo manual. E não se tratava apenas de velocidade, mas também de relevância. Para vencer, a empresa precisava criar melhores conexões com seus prospects, diagnosticar problemas e oferecer ajuda em tempo hábil.

A flexibilidade e a facilidade de uso da HubSpot permitiram uma prospecção mais relevante e personalizada, sem sacrificar a eficiência, e uma movimentação mais rápida dos leads pelo funil de vendas, ao mesmo tempo em que a Ceros continuava a reunir insights melhores desses contatos. 

“Antes, a prospecção acontecia manualmente com base em uma lista”, diz Douglas. “É muito importante que nossa equipe possa ver os prospects que acessam o nosso site para podermos entrar em contato com eles rapidamente e convertê-los em menos tempo em nosso funil.”

Como é a prospecção inteligente na prática? Aqui estão alguns exemplos: 

1. A equipe de vendas da Ceros conta com um painel no Sales Hub que centraliza o processo de gerenciamento de leads, permitindo otimizar o alcance da prospecção e a coleta de dados. Isso ajuda a liberar tempo e recursos para que os representantes de prospecção possam buscar mais leads de maior qualidade, resultando em melhores conversas e taxas de fechamento mais altas.

2. A equipe da Ceros personalizou a barra lateral esquerda de registros de contatos e empresas para incluir informações de negócios. A inclusão de perguntas essenciais de descoberta de negócios em cada registro economiza tempo, guias e cliques. Em vez de procurar informações sobre prospects em planilhas, os representantes podem concentrar seus esforços na conexão real: diagnosticar pontos problemáticos, enfrentar desafios, agregar valor e avançar com os negócios. 

3. Graças ao Sales Hub, os representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs) da Ceros podem receber alertas em tempo real quando os prospects interagem com conteúdo de e-mail ou do site e assim iniciar uma conversa oportuna.

4. Tanto os BDRs quanto os representantes de vendas podem ver as interações com os clientes em um registro de contato unificado, para fazer contato de forma inteligente e informada com base no que as pessoas estão expressando interesse.

Além disso, a Ceros aproveitou as integrações nativas e personalizadas em seus fluxos de trabalho, incluindo Slack, Zoom e Crossbeam. Com o Slack, a grande equipe de vendas da Ceros pode colaborar e avançar negócios no pipeline mais rapidamente.  Ela transforma conversas do Slack em tarefas da HubSpot e recebe notificações de tarefas da HubSpot no Slack, mantendo todos em sintonia e proporcionando uma experiência consistente e contextualizada ao cliente.

Os resultados da prospecção aprimorada da Ceros são notáveis: o número de negócios gerados aumentou 180% nos últimos cinco anos, levando a um crescimento geral médio de mais de 18% nos SQLs.

Previsibilidade avançada

Com o processo de prospecção reformulado e mais consolidado, a Ceros economizou tempo, aumentou a produtividade e criou conexões melhores. 

O processo simplificado não ajudou apenas os representantes de prospecção; ele melhorou a visibilidade para a liderança de vendas, permitiu previsões mais precisas e aumentou a confiança nos dados.

“Se nosso diretor de receita ou diretor executivo quiser ver com o que nossos representantes estão tendo dificuldades e analisar temas comuns, não precisará juntar vários documentos ou percorrer linha por linha em uma planilha. Está tudo lá.” 

Crescimento contínuo, rápido e sustentável

Ao usar a HubSpot para impulsionar a prospecção e ver o cliente com mais clareza, a Ceros conseguiu gerar mais negócios e fazê-los passar pelo pipeline mais rapidamente. “Para mim, isso mostra que estamos crescendo da maneira certa e que continuamos a crescer da maneira certa”, diz Douglas. 

O tempo de resposta aos leads melhorou significativamente e agora está abaixo de cinco minutos, o que, por sua vez, aumentou as taxas de conversão e melhorou o desempenho em todo o funil. “Tudo isso graças aos SLAs que conseguimos estabelecer para nossas equipes e às automações e integrações que conseguimos aproveitar na HubSpot”, acrescenta Douglas. 

Os insights consolidados fornecidos pela HubSpot também economizam o tempo de todos, especialmente da liderança de vendas e da gerência executiva. “Eles não precisam mais entrar em contato com os representantes para falar sobre cada negócio”, diz Douglas. “Eles podem concentrar sua energia em análises de chamadas, conversas individuais, coaching e no avanço dos negócios.” 

Por fim, a consolidação na HubSpot permitiu que a Ceros se concentrasse em atrair os clientes que realmente desejava. “Queremos capacitar nossa equipe de marketing para direcionar os públicos corretos para nossa equipe de vendas e, ao mesmo tempo, dar à nossa equipe de vendas a visibilidade das campanhas que o marketing está realizando”, diz Douglas. “Agora elas podem trabalhar em conjunto para criar a mensagem certa.”

A equipe de vendas da Ceros agora pode continuar a crescer com confiança, sabendo que tem tudo o que precisa para encontrar e cultivar os prospects certos.