O impacto econômico da COVID-19 é inegável. Diante do fechamento de estabelecimentos e da mudança no comportamento do consumidor, empresas em todo o mundo tiveram de se adaptar às rápidas mudanças nas circunstâncias econômicas.
Nós aqui na HubSpot estamos com as mesmas dúvidas que muitos de vocês: E agora? O que devemos mudar na nossa estratégia e o que pode continuar operando normalmente? Se tivermos de fazer mudanças, onde devemos investir nossos recursos e concentrar a nossa atenção?
Pode ser difícil ter uma visão clara de como o mercado está mudando em tempo real. Atualmente, existem inúmeras manchetes sobre o estado dos negócios, mas são poucos os dados confiáveis que mostram como os comportamentos estão mudando a cada semana.
Assim como você, estamos procurando referências concretas. Analisamos os dados agregados da nossa base de clientes global de mais de 70 mil empresas para entender como as métricas de negócios estão mudando à medida que o mundo enfrenta a pandemia global.
A partir de agora até o final de junho, planejamos atualizar essas informações com base em métricas de negócios adicionais, como tráfego de sites, taxas de envio e abertura de e-mail, compromissos de vendas, taxas de fechamento e muito mais. Embora seja muito cedo para fazer previsões definitivas, esperamos que isso estabeleça marcas de referência úteis para você mensurar seus negócios e sirva como um indicador inicial de quando será necessário fazer ajustes de curto ou longo prazo na sua estratégia.
Ao longo do tempo, planejamos adicionar mais detalhamentos (por exemplo, por canal e tamanho da empresa).
Sobre os dados
- Essas informações são baseadas em dados agregados de mais de 70 mil clientes da HubSpot em todo o mundo.
- Nosso primeiro corte inclui dados de tendências semanais para as principais métricas de negócios em 2020, com foco nas mudanças ocorridas em março de 2020.*
- Os dados da base de clientes da HubSpot refletem marcas de referência para empresas que investiram em uma presença online e usam o inbound como parte essencial de sua estratégia de crescimento.
*A disseminação da COVID-19 seguiu uma linha do tempo diferente em diferentes regiões; por isso, estamos usando 11 de março de 2020, quando a Organização Mundial da Saúde a declarou uma pandemia global, como nossa data de início “oficial”.
OBSERVAÇÃO: visto que os dados são agregados das empresas de clientes da HubSpot, lembre-se de que empresas individuais, incluindo as da HubSpot, podem diferir com base em seus próprios mercados, base de clientes, setor, região, estágio e/ou outros fatores.
O que estamos vendo
Os compradores estão buscando empresas e interagindo com elas mais hoje do que há um mês. Isso se deve, pelo menos em parte, ao fato de as determinações dos governos para as pessoas ficarem em casa e o fechamento de negócios terem gerado uma necessidade de migrar muitas transações para o ambiente virtual, mas mostra que, por enquanto, os compradores ainda estão buscando um envolvimento.
No entanto, o volume de criação de negócios caiu, e esse declínio afetará as previsões de vendas da maioria das empresas. As respostas aos contatos de vendas também diminuíram, sugerindo que as estratégias de vendas precisam ser ajustadas para refletir a realidade de compra atual.
Fatores externos, como orçamentos e impactos da COVID-19 para setores específicos, afetarão inevitavelmente os ciclos de vendas, mas os dados sugerem que as empresas têm uma oportunidade de atrair e envolver clientes interessados.
Como as métricas mudaram em março
O número de transações fechadas e de novos negócios gerados está diminuindo.
Como a incerteza econômica levou muitas empresas a reavaliar sua saúde financeira, vimos o número de negócios fechados cair. O volume de novos negócios também diminuiu; sendo o principal indicador da integridade do pipeline, essa métrica indica que a prospecção eficaz é mais importante do que nunca.
A média semanal de negócios gerados diminuiu globalmente em 17% na semana de 16 de março e caiu 23% na semana de 30 de março, quando comparada às médias globais anteriores dessas semanas. Os dados específicos de cada região são apresentados abaixo.
O número de negócios fechados caiu globalmente em relação às médias semanais anteriores do primeiro trimestre em 21%, com a queda mais notável também ocorrendo após a semana de 16 de março.
Seu site é uma fonte importante de negócios agora.
Hoje os clientes estão iniciando mais interações com as empresas do que há um ano e estão fazendo mais pesquisas online.
O tráfego médio mensal na internet aumentou 13% em março, em comparação com fevereiro.
O volume semanal de conversas via chat no site e no Facebook Messenger aumentou 5% após 16 de março, com base nas médias semanais globais anteriores do primeiro trimestre.
As equipes de marketing e vendas estão fazendo mais contato com seus clientes, com níveis variados de sucesso.
As equipes de marketing e vendas enviaram um volume significativamente maior de e-mails em março. No entanto, apenas o envolvimento com e-mails de marketing aumentou, sugerindo que existe uma oportunidade para melhorar o contato e conectar-se com os compradores certos no momento certo.
O contato de vendas aumentou, mas as respostas estão diminuindo.
As equipes comerciais foram significativamente mais ativas em março, mas os compradores estavam menos envolvidos com o conteúdo de vendas. A taxa mais baixa de resposta ao contato se refletiu em um menor volume de negócios.
- Por semana, as empresas enviaram 23% mais e-mails de vendas** na semana de 16 de março em comparação com as médias semanais anteriores no primeiro trimestre.
- A taxa de resposta a esses e-mails começou a cair na primeira semana de março, com uma queda total de 27% em março em comparação com fevereiro.
**E-mails usando a ferramenta Sequências.
O contato de marketing, as taxas de abertura e o crescimento do banco de dados aumentaram desde o início da crise.
As taxas de abertura de e-mails aumentaram em março, apesar de ter havido um salto significativo no volume de envio. As comunicações corporativas com mensagens relacionadas à COVID-19 provavelmente contribuíram para parte do crescimento no volume de e-mails, e a nossa expectativa é que essa métrica mude ao longo do tempo. Um fato de grande motivação foi o aumento no número médio de contatos adicionados aos portais dos clientes da HubSpot no mesmo período.
O volume médio de e-mails de marketing aumentou 29% na semana de 16 de março, enquanto as taxas de abertura aumentaram 53% na mesma semana. Ao longo do mês, a taxa de abertura aumentou 21% no total.
O número médio semanal de contatos adicionados por portal aumentou 51% após 16 de março, com base nas médias semanais globais anteriores do primeiro trimestre.
O que isso significa para as empresas
Embora sejam dados iniciais, já surgiram algumas oportunidades para as empresas.
Concentre-se na educação, não na promoção.
O aumento no tráfego, nas conversas iniciadas pelo comprador e nas taxas de abertura de e-mails de marketing sugere que os clientes ainda querem se envolver com as empresas.
Seus clientes podem estar mais interessados em aprendizado e educação no momento. Nosso próprio site teve um aumento nos acessos a recursos educacionais, como nosso blog, certificações e aulas da HubSpot Academy.
Em vez de insistir em promover os seus produtos e serviços durante uma crise, uma abordagem que pode parecer insensível para a sua base de clientes, concentre-se em estimular o relacionamento de longo prazo. Identifique onde você pode ajudar seus clientes hoje, sem pedir nada em troca.
Recursos para ajudar (em inglês)
- Use este modelo de calendário editorial para planejar o conteúdo educacional
- Comece a escrever com estes modelos de post de blog
Software gratuito para começar
Incorpore o chat à sua estratégia.
Nossos dados mostram que o volume de chats aumentou de maneira constante nos últimos dois meses, e acreditamos que esse número provavelmente continuará crescendo. O marketing de conversação oferece uma maneira em tempo real de responder às dúvidas dos clientes, além de automatizar o processo de encaminhamento de leads, para que sua empresa possa atender a clientes existentes e em prospecção mesmo com a equipe fora do escritório.
Investir em chatbots para obter respostas dos clientes mais rapidamente, automatizar a qualificação de leads ou agendar reuniões pode ajudar a sua empresa a lidar com o aumento nas consultas de clientes.
Recursos para ajudar
- Saiba como os profissionais de marketing estão usando o marketing de conversação em 2020
- Ferramentas gratuitas de marketing de conversação estão incluídas no HubSpot CRM
- Integração do Facebook Messenger com a HubSpot
Atualize o seu pipeline de vendas.
Dependendo do processo de vendas da sua empresa, uma queda nas novas oportunidades hoje pode não afetar a declaração de lucros e prejuízos da sua empresa até daqui a alguns meses. Muitas empresas precisarão repensar a prospecção para reforçar seu pipeline de longo prazo.
Em termos operacionais, ajuste regularmente suas projeções de vendas para refletir ciclos de vendas potencialmente estendidos ou negócios de menor volume, para que as previsões permaneçam precisas. Apenas um toque no processo (ou melhorias nos processos existentes) ajuda bastante na composição de uma visão clara dos seus negócios ao longo do tempo.
Em chamadas individuais, incentive sua equipe a enfatizar uma abordagem de vendas consultiva e útil. Certos fatores, como o orçamento e a disposição dos seus clientes para entrar em conversas de vendas neste momento, estão fora do seu controle. Em vez de sair ligando para o seu banco de dados inteiro, use o seu conhecimento sobre os setores dos seus clientes e priorize o contato com:
- Setores que foram minimamente afetados ou aqueles que estão se transformando rapidamente para enfrentar os novos desafios
- Setores nos quais as suas soluções sejam particularmente relevantes ou úteis neste momento
Recursos
- Retrabalhe suas projeções de vendas com este kit de inside sales.
- Mantenha uma previsão precisa com este controle do pipeline de vendas (em inglês)
Software gratuito para começar
- O HubSpot CRM é gratuito e inclui ferramentas de aceleração de vendas
- Integrações do Gmail e do Google Agenda com a HubSpot
- Integração do Zoom com a HubSpot
- Integrações através do Pluga.
Esperamos que essas marcas de referência forneçam um contexto útil conforme você for monitorando a saúde da sua empresa nos próximos meses. Lançaremos informações atualizadas todas as semanas e, ao longo do tempo, planejamos adicionar outros detalhamentos. Inscreva-se abaixo para receber notificações sobre novas informações à medida que forem disponibilizadas.
