Vendendo com a HubSpot
Sua central de recursos, treinamentos e conteúdos sobre o processo de venda da HubSpot, regras de interação, estruturas de vendas conjuntas, ferramentas e muito mais.
Principais recursos
O registro de negócios já está disponível. Saiba o que isso significa para você.
O processo de vendas da HubSpot:
É importante que os parceiros entendam o processo de vendas da HubSpot para poder alinhar os movimentos de vendas. A compreensão deste processo gerará mais sucesso nas vendas e vendas conjuntas com a HubSpot, fazendo os negócios avançarem e proporcionando resultados melhores para os nossos clientes em comum.
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O processo de vendas da HubSpot é composto por sete estágios: Conexão, Descoberta, Demonstração de Soluções, Considerações Comerciais, Preços e Termos, Assinatura e Fechamento com Sucesso. Alguns desses estágios terão o apoio da sua equipe de conta do canal, enquanto outros serão conduzidos apenas pelo parceiro. Em alguns pontos, o trabalho é colaborativo entre a HubSpot e o parceiro. Para saber mais sobre o processo de vendas, acesse esta página (em inglês).
Regras de Vendas do Solutions Partner Program
Para conseguir vender bem com a HubSpot, não basta compreender apenas o processo de vendas. É importante também conhecer as regras associadas aos diversos cenários que você encontrará pela frente. Isso ganha ainda mais relevância quando se tenta entender a propriedade do domínio, os principais movimentos de vendas e como receber crédito. Para saber mais sobre as regras de vendas do Solutions Partner Program da HubSpot, acesse esta página.
Os três principais movimentos de vendas da HubSpot
Vendido pelo Parceiro
Negócios que são trabalhados como um esforço conjunto entre um parceiro da HubSpot e um gerente de conta do canal (CAM). Incluem negócios que estão dentro da capacidade do parceiro (por registro), negócios vendidos pela base instalada do parceiro e negócios dentro da capacidade do parceiro que são uma concorrência entre parceiros, chamados “Vitória do Melhor Parceiro” (BPW).
Venda Direta
Negócios que são trabalhados por um representante direto da HubSpot sem nenhuma interação de um parceiro de soluções da HubSpot ou de um Gerente de conta do canal (CAM).
Vendas Conjuntas
Negócios que são trabalhados como um esforço conjunto entre um parceiro da HubSpot, um representante direto e um gerente de conta do canal (CAM). Incluem tanto negócios Faça por Mim (DIFM) quanto negócios de Colaboração de Parceiros.
Diferenças entre colaboração de parceiro e Faça por Mim (DIFM)
Colaboração de Parceiro
Colaboração de Parceiro (PC): negócios em que o Parceiro trabalha com o cliente ou prospect para descobrir a necessidade em relação à HubSpot. É diferente do movimento de vendas “Vendido pelo Parceiro”, pois a URL já existe como representante direto, disparando assim a necessidade de colaboração e alinhamento para o fechamento do negócio.
Faça por Mim (DIFM)
A estrutura S.M.A.C. para venda conjunta com a HubSpot
S.M.A.C. é a sigla em inglês de Escopo, Correspondência, Alinhamento e Fechamento, quatro importantes estágios de cada negócio de venda conjunta. Eles ajudam a definir as etapas e responsabilidades tanto dos representantes da HubSpot quanto dos parceiros em negócios compartilhados.
Em um processo de venda conjunta, o estágio de Escopo se refere a determinar a lacuna entre a necessidade do prospect, o que ele pode fazer por conta própria e quais produtos e serviços podem ser necessários.
Observação: na fase de Escopo de um negócio Faça por Mim (DIFM), pelo menos alguma avaliação feita pelo representante direto será concluída antes de você entrar no negócio. O representante direto compartilhará as observações/descobertas dele com você após ter o seu compromisso de colaboração no negócio. No caso de uma Colaboração de Parceiro, você levará o que avaliou para a HubSpot. Abaixo apresentamos dicas e orientações gerais como práticas recomendadas para esta fase.
Neste estágio do processo de venda conjunta, você deve descobrir as necessidade do prospect (ou, em um negócio Faça por Mim (DIFM), este estágio já terá sido concluído por um representante direto, que compartilhará observações com você). Recomendamos seguir seu processo de Descoberta normal durante este estágio para descobrir os problemas, os requisitos e as necessidades do prospect. Consulte o estágio Descoberta no processo de vendas da HubSpot (em inglês) e, se necessário, trabalhe com seu gerente de conta do canal (CAM).
Correspondência em um negócio de venda conjunta se refere a um prospect trabalhar com um parceiro para descobrir os serviços mais adequados para as necessidades a serem sanadas.
Para descobrir a correspondência certa entre um prospect e um parceiro em negócio de venda conjunta, há algumas maneiras para que a HubSpot e o prospect consigam fazer isso.
1. Perfil no diretório de soluções da HubSpot
2. Boca a boca
Para conhecer algumas práticas recomendadas, conclua o curso de venda conjunta disponível aqui.
Alinhamento se refere à colaboração entre o representante direto e o parceiro para definir expectativas claras para o processo de vendas antes de uma conversa conjunta.
O estágio de Alinhamento começa com uma chamada preparatória, que tem o objetivo de garantir o trabalho em equipe entre o representante direto e o parceiro. Sua finalidade é definir expectativas, criar linhas do tempo, descobrir obstáculos e, por fim, estabelecer um caminho até a compra e os serviços.
Para conhecer algumas práticas recomendadas, conclua o curso de venda conjunta disponível aqui.
Fechamento se refere à capacidade do parceiro de fechar o negócio com sucesso em colaboração com um representante direto.
Como parceiro, seus objetivos são:
- Manter bons relacionamentos com os representantes diretos da HubSpot
- Entender o processo de vendas da HubSpot
- Permanecer em alinhamento constante com o representante direto ao longo de todo o processo
- Entender como seu CAM pode auxiliar você
Para conhecer algumas práticas recomendadas, conclua o curso de venda conjunta disponível aqui.
Registro de negócios
Uma nova ferramenta que ajuda a simplificar a forma como os parceiros e os representantes vendem juntos.
Ferramentas compartilhadas de vendas
O registro do negócio é usado para destacar oportunidades de software qualificadas para a HubSpot. O diferencial das nossas ferramentas é que, ao registrar um negócio, você cria um negócio compartilhado que é sincronizado entre o seu portal e o da HubSpot. Um negócio compartilhado é o registro que é criado no CRM do parceiro e da HubSpot para um negócio. Você pode registrar um negócio compartilhado de três maneiras: por meio de um banner no painel do parceiro, em um registro de contato ou empresa, ou convertendo um negócio existente no seu CRM. Saiba mais aqui.