Fundada em 2013, a Rock Content é uma empresa SaaS de marketing digital. Ajuda mais de 2.000 marcas, além de profissionais de marketing e agências por meio de soluções valiosas com experiências de conteúdo, inbound marketing, serviços criativos, talentos sob demanda e treinamento profissional.
Em 2019, adquiriu a ScribbleLive, empresa também do cenário de marketing digital e experiências interativas. A partir disso, obteve um rápido e surpreendente crescimento. No entanto, percebeu a necessidade de contar com uma tecnologia que pudesse melhorar o gerenciamento de sua extensa linha de produtos que, com a aquisição, passou a alcançar clientes em 3 idiomas e 6 fusos horários diferentes.
Quando a Rock Content adquiriu a ScribbleLive em 2019, expandiu sua presença no mercado, que até então abrangia Brasil e México. Assim, passou a ter também em seu portfólio Estados Unidos e Canadá, o que levou a um aumento da complexidade no processo de vendas, marketing e atendimento ao cliente.
Isso porque, além de ter aumentado a linha de produtos, a Rock Content expandiu sua base de clientes e de idiomas nos quais precisava operar: português, espanhol e inglês. João Dobbin, que é gerente de Business Enablement da Rock Content, e suas equipes precisaram estudar formas de aprimorar e integrar os processos de vendas, marketing e serviços das duas empresas.
Até o momento da aquisição, a ScribbleLive utilizava as ferramentas Marketo, Drift e Salesforce. No entanto, ficou claro que elas não dariam conta de todas as necessidades relacionadas à administração e organização.
“A instância do Salesforce não estava bem organizada e isso estava causando problemas”, revela Dobbin. Para piorar a situação, o contrato da ScribbleLive com a Salesforce estava quase vencendo, o que obrigava o gerente a tomar uma decisão rápida.
A Rock Content, por sua vez, usava outras ferramentas em seus procedimentos. A Intercom servia para manter o contato e enviar mensagens a clientes; já a Strikedeck para gerenciar as estratégias de sucesso do cliente. Havia também algumas plataformas proprietárias e processos manuais.
Com tantas ferramentas responsáveis por determinada parte de um grande processo, a Rock Content se deparou com uma fragmentação de informações que trazia ineficiência às vendas e marketing.
Foi então que a Rock Content decidiu investir em uma tecnologia que conseguisse dar conta de todas as atividades e ajudasse a alcançar mais sinergia na troca de informações.
No entanto, pela complexidade das necessidades, precisava ser uma plataforma bastante robusta. Dessa forma, o time da Rock Content tentou o CRM da HubSpot com a aquisição dos seguintes hubs:
João fala sobre suas considerações com a contratação: “Agora, todas as equipes de vendas, marketing e serviços têm uma visão completa dos clientes e leads. O que não está na HubSpot é porque não existe. É nossa única fonte de dados”.
Claro que todos os setores passaram a ver vantagens nessa unificação e falamos disso na sequência!
Com uma gestão de processos 360º, a Rock passou a obter mais previsão de vendas baseada em dados e maior produtividade. Acompanhe os detalhes dos resultados com o CRM personalizado da HubSpot!
O Sales Hub tem uma ferramenta de previsão que ajuda a mapear o progresso na gestão de processos de vendas e se baseia em previsões reais de fechamento de negócios.
Rafael Faria, Diretor de Vendas Upmarket da Rock Content, revela que adora essa funcionalidade, pois, permite à equipe ter conversas mais produtivas com o VP de Vendas e, ainda, conferir todo o desempenho: “não fico mais fazendo estimativas e compilando tudo em uma planilha separada. Tudo está no painel. Posso contar com melhores previsões”.
Outra funcionalidade do Sales Hub é o treino de vendedores, pois a ferramenta fornece feedbacks e compartilha as melhores práticas para haver um impacto mais positivo nos resultados financeiros.
“Semanalmente, eu me sento com meus representantes de vendas e analiso seus painéis. Verificamos as oportunidades abertas, a quantidade de contatos e os resultados das conversas”.
“Ajudo a fazer as comparações no desempenho individual a cada semana e, juntos, identificamos os pontos que precisam ser melhorados. Se as metas não estão sendo batidas, é possível identificar isso com antecedência e tratar imediatamente, sem esperar o relatório no final do mês”, explica Rafael.
Os relatórios entregam dados mais concretos. “A diferença entre a antiga e a nova ferramenta de relatórios foi da água para o vinho. Muitos funcionários, inclusive, reclamavam sobre os limites da antiga ferramenta”.
“Agora, eles se tornaram os maiores adeptos. O hub permite criar relatórios detalhados com dados que fazem referência à empresa, além de informações pontuais sobre negócios e receitas. Tudo isso em um só lugar”, acrescenta João Dobbin.
Os insights são muito mais fáceis de obter, não necessitando de um analista de dados para isso. Por exemplo, é possível coletar informações sobre o modo como os clientes usam os produtos.
Esse fato ajuda os profissionais a tomar decisões mais alinhadas durante o desenvolvimento de produtos, a engenharia, o marketing e as vendas, garantindo mais sucesso em toda a gestão de processos.
Ter uma base de clientes que se comunicam por idiomas distintos é particularmente desafiador. No entanto, a equipe da Marina Cordeiro, gerente de Geração de Demanda da Rock Content, está conseguindo alinhar essas demandas.
“Quando adquirimos a ScribbleLive, passamos de dois idiomas para três, o que nos preocupou. Mas o Marketing Hub tem ferramentas e recursos ideais para enviar as informações certas para a pessoa certa, no idioma certo, na hora certa”, explica.
João concorda: “podemos segmentar os clientes, garantindo que recebam os e-mails e suporte necessário em idioma e contextos apropriados. Assim, nosso time de suporte pode continuar facilmente as conversas iniciadas por outros colegas”.
Além disso, a ferramenta de workflows da HubSpot ajuda bastante na análise de processos de vendas e de roteamento de leads. Ela analisa inúmeras variáveis — como idioma, localização, tamanho da empresa e cargo — e direciona os leads aos vendedores certos.
A equipe da Marina cria bastante conteúdo de marketing para manter os canais de vendas completos: e-books, webinars, templates e até uma revista. As ferramentas de análises de tráfego web analisam o desempenho de cada estratégia, o que permite otimizar a gestão de processos.
“Todas as manhãs, a primeira coisa que faço é abrir o painel da HubSpot e verificar nossos números. Quantas pessoas estão visitando nosso blog? Quantos baixaram este e-book? De onde vem o nosso tráfego? Tudo que eu quero saber está no nosso dashboard!”, conta Marina.
Os relatórios também ajudam a entender melhor a jornada do cliente e medir quais canais e ativos estão criando oportunidades de vendas e gerando conversões. Assim, fica mais fácil perceber os resultados dos esforços de Inbound Marketing.
A personalização da plataforma CRM da HubSpot também tem sido essencial para o sucesso da equipe de atendimento ao cliente, que precisa driblar os desafios de atender em vários idiomas.
Bruna Martins, gerente Global de Atendimento ao Cliente da Rock Content, explica: “a maioria das plataformas de atendimento ao cliente oferece suporte a apenas uma equipe e um produto, e você precisa se adaptar à sua caixinha. Com o Service Hub, podemos combinar fluxos de trabalho e propriedades para fazer o que quisermos”.
Ter equipes de atendimento ao cliente, vendas e marketing em uma plataforma só também é vantajoso na hora de proporcionar um suporte ao cliente. “Podemos fornecer um serviço mais rápido e melhor porque podemos ver tudo o que está acontecendo com ele. Conhecemos o contexto do relacionamento antes de priorizar e responder aos tíquetes. Isso mantém nossos esforços alinhados com as equipes de vendas e marketing”, diz Bruna.
Os recursos de automação e autoatendimento do Service Hub aumentam a produtividade da equipe de atendimento, permitindo que a Rock Content dimensione o suporte ao cliente sem ter que expandir sua equipe na mesma proporção. “Tudo o que a HubSpot tem a oferecer está nos tornando mais produtivos porque podemos conectar, integrar e automatizar muitos recursos diferentes”, explica Bruna.
Com tudo isso, a Rock Content aumentou sua receita recorrente anual em 650% e observou o crescimento de leads em 77,6% nos últimos dois anos. O CRM HubSpot proporcionou a eficiência na gestão de processos da qual a empresa precisava. “Agora, temos uma nova visão da realidade. Com tudo integrado em um único sistema, temos visibilidade, previsões de vendas, dados sobre onboarding e satisfação do cliente, além de outros pontos”, finaliza João.
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