Regras de interação do Programa de Parceiros de Soluções

Cada parceiro de soluções recebe um Gerente de Desenvolvimento de Parceiros (PDM), seu contato principal na HubSpot para planejamento estratégico, treinamento, monitoramento de desempenho, resolução de problemas, identificação de oportunidades de crescimento e integração, além do seguinte: 

• Planejamento de negócios: cria planos de negócios para iniciativas conjuntas, desenvolvimento de pipeline, gerenciamento de oportunidades e crescimento de negócios. Analisa a base instalada total (IB) do parceiro e trabalha com ele para entender as oportunidades comissionáveis.  
• Gestão de relacionamento com parceiros: Desenvolve estratégias de soluções para parceiros, constrói equipes multifuncionais e promove relacionamentos críticos no nível C. Alinha-se com recursos internos, como consultores de serviços (SC), engenheiros de soluções (SE) e equipes de sucesso do cliente (CSM), para apoiar os parceiros em sua estratégia de IB. 
• Habilitação: Garante que os parceiros tenham acesso e conhecimento dos programas HubSpot (betas, novos credenciamentos, etc.) e os conecte a apresentações de argumentos de venda, treinamento e documentos para apoiar o processo de vendas e posicionamento.  

Observe que, à medida que a HubSpot e nossos parceiros crescem, talvez seja necessário reatribuir um PDM diferente para trabalhar com você. As reatribuições não são feitas aleatoriamente; tomamos medidas para reduzir a frequência com que qualquer parceiro receba um novo PDM.

Os Especialistas em Crescimento (GS) fazem parte da equipe de vendas diretas da HubSpot e recebem um território geográfico de vendas. Eles funcionam como seu parceiro de vendas diário e são incentivados a colaborar com parceiros em todos os negócios. 

Os GSs podem dar apoio quanto ao seguinte:

• Trabalha com parceiros em uma estratégia de comunicação, funções, responsabilidades e um plano de fechamento para cada negócio
• Colabora com parceiros para fechar negócios
• Lideram demonstrações da HubSpot quando necessário
• Cria e envia cotações conforme acordado com o parceiro e cliente 
• Apoia os parceiros na anexação de Prova de Envolvimento (POI) a cada negócio.

Depois de registrar um negócio, o GS correto será atribuído automaticamente ao seu negócio com base na geografia e no segmento. Utilize a funcionalidade de registro de negócios para se conectar ao GS correto.

Os parceiros e fornecedores de soluções vendem o software da HubSpot para solucionar os problemas de seus clientes, expandir seus negócios de serviços e obter Participação nos Lucros.

Elegibilidade e taxas de comissão

• Familiarize-se com nossas regras de registro de negócios e os dois movimentos de vendas descritos nesta página para garantir o envolvimento adequado e o crédito nas vendas elegíveis.
  
• Após a conclusão bem-sucedida de uma venda elegível (leia o HSPPA para obter mais detalhes sobre os critérios de elegibilidade):
  • Parceiros de soluções receberão 20% de participação na receita por até três anos, bem como crédito de Receita Mensal Recorrente (MRR) Vendida, que será considerado para fins de classificação do parceiro, com base no valor da assinatura do contrato específico vendido.
  • Os fornecedores receberão 20% de Participação nos Lucros por até doze (12) meses.
  • Se o cliente encerrar sua assinatura da HubSpot, a Participação nos Lucros também será encerrada.
• As vendas elegíveis incluem a maioria das vendas para prospects, a venda cruzada de novas linhas de produtos para clientes existentes, o upsell em linhas já contratadas e o upsell de clientes do plano Starter para o plano Professional (ou Enterprise), independentemente de quem tenha realizado a venda original ao cliente. Você também poderá ganhar crédito de receita mensal recorrente gerenciada, que conta para a sua categoria com clientes que você continua a atender. Observe que a aceitação ou rejeição do negócio como uma venda elegível fica a critério da HubSpot e será determinada antes do fechamento do negócio relevante.
• Oportunidade de venda sem contato em novas linhas de produtos:

  Para uma linha de produtos totalmente nova vendida após 17 de novembro de 2025, abre-se uma janela de oportunidade de 12 meses para o Crédito Sem Contato. Credita (concede Participação na Receita) ao parceiro com o negócio compartilhado mais recente fechado com êxito na linha de produto e adiciona o crédito sem contato a esse negócio compartilhado. Após 12 meses da venda inicial da linha de produto, compras sem contato não serão mais creditadas (a Participação na Receita deixará de ser atribuída a qualquer parceiro).

• Oportunidade sem contato em linhas de produtos existentes vendidas por um Parceiro em todas as regiões fora das regiões BETA da ANZ, LATAM e DACH: Em 17 de novembro de 2025, terá início um período de 12 meses para a implementação da opção de crédito sem contato nessas linhas de produtos existentes. Uma compra sem contato nessas linhas de produto creditará (atribuindo Participação na Receita) ao parceiro com o negócio compartilhado mais recente fechado com êxito na respectiva linha de produto e adicionará o Crédito Touchless a esse negócio compartilhado. Após 17 de novembro de 2026, as compras sem contato não serão creditadas (o compartilhamento de receita não será mais creditado a nenhum parceiro).

• Oportunidade sem contato em produtos existentes vendidos por um Parceiro nas regiões BETA, com lançamento previsto para 1º de outubro de 2025 [ANZ, LATAM, DACH]: Em 1º de outubro de 2025, terá início um período de 12 meses para a oportunidade de crédito sem contato em linhas de produtos existentes para clientes localizados nessas 3 regiões. Uma compra sem contato nessas linhas de produto creditará (atribuindo Participação na Receita) ao parceiro com o negócio compartilhado mais recente fechado com êxito na respectiva linha de produto e adicionará o Crédito Touchless a esse negócio compartilhado. Após 1º de outubro de 2026, as compras sem contato não serão creditadas (o compartilhamento de receita não será mais creditado a nenhum parceiro). 
  
  
• Negócio Compartilhado mais recente: em todos os cenários de Crédito Touchless, o parceiro somente receberá crédito por uma Compra Touchless a partir da data do negócio compartilhado mais recente fechado com êxito na respectiva linha de produto (até o prazo de 12 meses) ou até que outro parceiro realize uma venda nessa linha de produto (a ser determinado a exclusivo critério da HubSpot). Se outro parceiro realizar uma venda nessa linha de produto dentro do período de 12 meses, o parceiro original deixará de receber (ou de ter a oportunidade de receber) Crédito Touchless, e o novo parceiro passará a receber o Crédito Touchless a partir do seu Negócio Compartilhado até o término do prazo de 12 meses.

Receita Recorrente Mensal Gerenciada

O crédito de Receita Recorrente Mensal (MRR) gerenciada é uma medida do valor total da receita recorrente mensal dos serviços de assinatura (MRR dos Serviços de Assinatura) da HubSpot de um portal do cliente que um parceiro está gerenciando ou atendendo ativamente. É determinado com base na atividade elegível do parceiro no portal do cliente. A atividade qualificada é definida como envolvimento ativo com os produtos da HubSpot de seu cliente após o login (por exemplo, criação e edição de ativos). O login no portal do cliente não conta como atividade qualificada.

Para obter mais informações, revise nossa Política de Comissão Legada completa aqui ou acesse o artigo da Central de Conhecimento sobre MRR gerenciada.

Receita Recorrente Mensal Vendida

A Receita Recorrente Mensal Vendida (MRR vendida) é a receita recorrente mensal paga por um cliente em uma transação qualificada elegível. O MRR vendido é calculado com base no preço do contrato do cliente hoje versus o que ele estava pagando pelo mesmo produto há 12 meses. O crédito MRR vendido contribui para o status de nível de Parceiro de Soluções e não é necessário gerenciar ativamente um cliente. Se um parceiro está ganhando crédito de MRR vendido, isso significa que o parceiro tem uma associação de venda estabelecida com o cliente - ou seja, a HubSpot reconhece o envolvimento do parceiro na venda dessa linha de produtos ao cliente.

Prova de Envolvimento

• Observe também que, em todos os cenários, é obrigatório apresentar um Link de Confirmação assinado pelo cliente como prova de sua participação (POI) na venda (ou, no caso de uma compra sem contato, na mesma linha de produto do Negócio Compartilhado mais recente), a fim de ser elegível à Participação na Receita e ao crédito de MRR Vendida. Para parceiros de soluções, o link de confirmação de POI assinado pelo cliente também é necessário para dispensar a integração de um cliente na maioria dos cenários. O link de confirmação da POI é gerado automaticamente e anexado ao negócio compartilhado desde a criação da cotação com assinaturas correspondentes à cotação. Quando essa cotação for atualizada, a POI gerada automaticamente também será atualizada. Seu link de confirmação de POI pode ser criado manualmente no portal do parceiro em Parceiro > Painel > Links de confirmação e adicionado à seção POI do registro de negócio compartilhado se houver algum problema com o POI gerado automaticamente. Observe que é responsabilidade do parceiro obter a assinatura do cliente no POI no mês da venda.

• Por fim, observe que o Conjunto de permissões de administrador de parceiro permite que um parceiro tenha acesso para realizar serviços no portal do cliente sem nenhum custo adicional para ele ou para você. Você pode receber acesso de Administrador de Parceiro, mas isso fica a critério exclusivo do cliente.

Comunicação

Espera-se que os parceiros comuniquem e colaborem no progresso do negócio em tempo hábil por meio da plataforma de comunicação de negócios compartilhados aprovada. Isso é para garantir que todas as equipes permaneçam alinhadas e permitir uma experiência de compra e cliente positiva. Em geral, esperamos que o tempo de resposta seja dentro de 48 horas (consistente com nossos padrões internos), com algumas exceções razoáveis (veja abaixo). Esperamos que um parceiro articule uma compreensão do BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Tempo) e forneça uma atualização significativa sobre o progresso rumo ao fechamento. A falha em fornecer isso ou de engajar será considerada uma violação destas Regras e poderá resultar na remoção de um negócio.

Requisitos de onboarding

Os parceiros devem fornecer os serviços conforme descrito e acordado com o cliente e/ou HubSpot, e de acordo com o Acordo do Programa de Parceiros de Soluções da HubSpot. Você não deve, em nenhuma circunstância, deturpar as características de seus serviços para sugerir que eles estão em conformidade ou podem estar em conformidade no futuro com os padrões acordados pela HubSpot ou com os requisitos do Cliente, caso não o façam.

Os Parceiros de Soluções são obrigados a fornecer serviços em um padrão suficiente para atender às metas de serviço de onboarding da HubSpot. Este padrão inclui: 1) fornecer sessões presenciais, privadas e personalizadas durante um onboarding com um cliente; 2) entregar dentro do cronograma do cliente ou, se não estipulado de outra forma pelo cliente, iniciar o onboarding dentro de 10 dias úteis da data de início da assinatura do cliente; e 3) atender às expectativas do cliente conforme declarado durante o processo de descoberta e escopo. A HubSpot pode revisar e fornecer feedback aos Parceiros de Soluções de tempos em tempos quanto ao padrão de sua entrega do onboarding. Observe que uma falha em fornecer um onboarding suficiente será registrada no histórico de um parceiro, e um histórico de problemas repetidos pode resultar na exigência de realizar treinamento adicional, uma suspensão de oportunidades de negócios com suporte da HubSpot ou, em circunstâncias graves, rescisão do Programa (a critério absoluto da HubSpot). 

Desconto

Os parceiros não devem considerar ou se comprometer com descontos em quaisquer produtos ou serviços da HubSpot com o cliente antes de obterem a aprovação por escrito da HubSpot para o desconto. Quaisquer descontos comunicados aos clientes sem a aprovação por escrito da HubSpot não serão honrados.

Use o bom senso (Use Good Judgement, UGJ) em incentivos

É estritamente proibido oferecer incentivos, como propinas, recompensas, presentes ou outros itens de valor aos representantes da HubSpot para obter informações, envolvimento ou comunicação (incluindo pedir aos representantes que se comuniquem fora dos canais aprovados).

Revisão e Resolução

Todos os participantes do programa devem respeitar e cumprir as orientações da HubSpot relativas às regras gerais de envolvimento (internas ou externas).

A missão da HubSpot é criar uma cultura de venda conjunta totalmente transparente com nossos parceiros. Assim, nos casos em que você foi removido de um negócio ou surgiu um problema, o representante deverá fornecer feedback sobre sua remoção do negócio. Esperamos que os parceiros trabalhem em colaboração com os representantes.

Um histórico de problemas repetidos pode resultar no encerramento do programa. Dependendo da gravidade da violação, as consequências podem incluir:  

• Uma notificação de aviso (entregue por e-mail)
• Perda de participação nos lucros
• Remoção ou redução de um nível de categoria
• Incapacidade de participar de oportunidades ou eventos especiais 
• Suspensão do programa
• Remoção do programa

Os parceiros serão notificados por escrito por e-mail se receberem um aviso. Entraremos em contato apenas com o contato principal da sua conta.

Feedback

Caso você tenha algum problema ou feedback sobre um acordo ou processo de venda compartilhado, você pode destacá-lo na pesquisa pós-venda ou pedir ao seu PDM para abrir um ticket com a equipe de Operações de Parceiros para investigação.

Os parceiros são elegíveis para Participação na Receita e para crédito de MRR Vendida para fins de nível quando realizarem upsell a um cliente existente que tenha adquirido originalmente por meio deles, de outro parceiro ou diretamente da HubSpot. Há algumas ressalvas quanto ao upsell.

1. Upsell líquido: Os parceiros receberão Participação na Receita sobre o MRR de Upsell líquido de qualquer linha de produtos de upsell, de acordo com estas Regras. 
2. Rebaixamentos: Todos os parceiros que vendem a mesma linha de produtos terão suas comissões reduzidas na mesma porcentagem do rebaixamento da MRR.

3. Categoria de edição do produto: O upgrade de edição (de Starter para Professional ou Enterprise) dará direito a 20% de comissão por 3 anos sobre o valor líquido do upsell, concedida ao parceiro que realizou o upsell.

4. Legado: Os parceiros continuarão a receber 20% de comissão vitalícia sobre linhas de produtos legadas desde que o parceiro continue a gerir o cliente trimestralmente de acordo com a nossa Política da Comissão Legada. Essas linhas de produto legadas estão disponíveis para upsell com Participação na Receita de 20% por 3 anos por outros parceiros (que receberão 20% de Participação na Receita por 3 anos sobre o “upsell líquido” realizado para esse cliente). Se o parceiro original, que administra o cliente legado e recebe comissão vitalícia nessa conta, realizar um upsell, sua comissão vitalícia de 20% continuará incidindo, mas sobre o valor líquido do upgrade (além da Participação na Receita Legada já existente). 

A HubSpot exige comprovação do envolvimento de um parceiro em uma linha de produtos da HubSpot para conceder crédito de Participação na Receita e MRR de Vendas em qualquer venda. Tanto os Negócios Originados pelo Parceiro como os Negócios Originados pela HubSpot exigem prova de envolvimento (POI). Isso inclui negócios de venda cruzada com clientes para os quais você já tenha vendido.

Os parceiros demonstram POI quando um cliente reconhece seu envolvimento com um link de confirmação de POI assinado que é gerado automaticamente quando um GS cria uma cotação e adiciona um parceiro. Esses links de confirmação também são conhecidos como prova de envolvimento (POI). A POI é uma confirmação exclusiva da HubSpot (na qual a HubSpot deve confiar) e não pode ser usada como, ou substituir, um contrato/acordo de serviços inadequado com o usuário final quando o parceiro estiver realizando o onboarding ou prestando quaisquer outros serviços para o cliente.

O link de confirmação da POI tem duas finalidades:

1. Confirmar o seu envolvimento na venda do software da HubSpot ao cliente e, ao fazê-lo, confirmar a sua qualificação tanto para o crédito de receita mensal recorrente vendida quanto para a Participação nos Lucros. 
2. Se você estiver abrindo mão do onboarding necessário para o seu cliente, o link de confirmação verificará a) o entendimento do cliente de que ele está optando por usar os seus serviços em vez dos da HubSpot; e b) que os serviços que você fornecerá são suficientes para cobrir os requisitos de onboarding.

O processo de POI é automatizado. Quando uma cotação com um parceiro adicionado é criada por um GS, um link de confirmação de POI com assinaturas correspondentes será gerado automaticamente e atribuído automaticamente ao negócio como prova de envolvimento. Se essa cotação for atualizada posteriormente, as alterações atualizarão automaticamente a POI gerada automaticamente. O link de confirmação da POI será automaticamente incluído no fluxo de checkout do cliente para que ele confirme. Ao confirmar o link de confirmação, o cliente concorda que os produtos HubSpot listados nele e/ou o onboarding são os produtos que estão sendo adquiridos. O prospect ou cliente pode aprovar ou rejeitar o link com um simples clique. Caso o cliente rejeite um link de confirmação gerado automaticamente, você poderá criar um novo na guia Links de confirmação do painel do seu parceiro e adicioná-lo ao registro de negócio compartilhado. Você pode então enviar o URL do link de confirmação da POI ao cliente para confirmar. Saiba mais sobre como criar e compartilhar um link de confirmação neste artigo da Central de Conhecimento.

Nota: para ser elegível para participação na receita e/ou crédito vendido em uma transação qualificada, o POI deve ser assinado por um contato do cliente e compartilhado com a HubSpot no registro do negócio até a data de fechamento do negócio. Um PDM ou GS não é responsável por garantir que um POI válido seja obtido e compartilhado pelo parceiro com a HubSpot. É de responsabilidade do parceiro obter a assinatura do cliente no POI no mês da venda.