Com a inovação em seu DNA e o propósito de “simplificar dados com inteligência para transformar o caminho de pessoas e negócios”, a Cortex Intelligence apoia o crescimento das maiores empresas do Brasil. Em sua trajetória, recebeu o maior investimento de Inteligência Artificial e Big Data da América Latina e tem consolidado sua liderança na região por meio de aquisições.
A Cortex Intelligence atende empresas que tenham como foco mercados B2B no Brasil e na América Latina como Visa, Itaú, Carrefour Banco, Basf, Raízen e Airfrance, entre muitos outros.
“Somos um time de pessoas altamente motivadas e focadas em gerar soluções simples e escaláveis para problemas de negócio concretos. Nosso propósito é simplificar dados com inteligência, para transformar o caminho de pessoas e negócios.”, explica Head de Operações da Cortex Intelligence.
A princípio, os processos da Cortex Intelligence eram descentralizados. Com as limitações do CRM utilizado anteriormente, os fluxos da empresa eram divididos em uma série de ferramentas diferentes: uma para marketing, uma para vendas, uma para pós-vendas e uma para suporte. Além de criar silos entre as áreas, não existia uma única fonte de verdade para os dados.
“Não tínhamos uma constância na jornada do cliente e muitas informações se perdiam no caminho. Os dados eram bagunçados e nós tínhamos pouco controle de informação e de acompanhamento de todo o fluxo de dados” Head de Operações da Cortex Intelligence.
A empresa percebeu que era necessário mudar sua estratégia. Após avaliar outras opções do mercado, a Cortex optou pela plataforma de CRM da HubSpot.
“Escolhemos um sistema completo e com alta possibilidade de customização, no qual podemos construir desde estratégias de marketing e geração de demanda e vendas até a jornada de sucesso do cliente. Já conhecíamos a HubSpot por sua marca e reputação no mercado. Quando você faz parte desse mercado da tecnologia é basicamente impossível você não ter ouvido falar da HubSpot.” - Isabela Oviedo, Coordenadora de RevOps da Cortex Intelligence
Com a ajuda da Mkt4Sales, a empresa implementou o CRM completo da HubSpot, e hoje conta com os Hubs de Marketing, Sales, Service, Operations e CMS. A solução ficou ainda mais completa com as integrações, como a da própria plataforma da Cortex Intelligence - que é uma ferramenta de Big Data, inteligência de vendas e dataviz -, além de programas como Jira, Google Sheets, Take, Callrox e Zendesk.
Hoje no Marketing Hub, a Cortex:
O Sales Hub foi um recurso que ajudou não somente ao time de vendas mas a toda empresa. Desde a gestão de contatos e negócios nos CRM até a personalização do processo de vendas de clientes e prospectos.
Para a equipe de vendas este Hub facilitou a criação de um pipeline de negócios muito mais completo, aumentando a capacidade da empresa de reconhecer forças e pontos de melhoria. A Cortex:
Para Customer Success, o CRM significou uma fonte estratégica porque:
Com o Service Hub, a Cortex:
Com o Operations Hub, a Cortex:
Apoiando-se nas integracões nativas/API, a Córtex traz dados de fontes externas para dentro da HubSpot. Combinam as informações das diversas fontes e constroem cálculos complexos por meio da criação de códigos em Python dentro do Hub, como o Health Score, o MRR total de uma empresa, somando negócios de Upsell e subtraindo possíveis Down Sells ao longo da jornada.
“A HubSpot nos ajudou principalmente a ter um tracking de toda a informação e integrar dados. Quando a gente pensa em jornada de cliente, cada vez é mais importante conseguir acompanhar toda a jornada de dado, fazer passagens de bastão de uma área para a outra de maneira mais assertiva e com qualidade, e poder continuar mensurando isso para ter um pouco mais de previsibilidade e entender que gaps podemos melhorar” - Head de Operações da Cortex Intelligence.
Ter o controle de toda a informação e conectar toda a jornada são critérios indispensáveis para empresas que estão em expansão. É aí que entra a necessidade de uma plataforma completa, que consiga suportar o crescimento e todo o fluxo de dados. Este foi mais um dos motivos pelos quais a Cortex optou pela HubSpot.
“Você consegue construir basicamente tudo o que precisa dentro da HubSpot, o que dá muita autonomia na criação de processos graças à usabilidade simples e uma lógica muito clara por trás do sistema. E também porque a HubSpot está sempre evoluindo, então sempre que a gente constrói e entrega uma jornada, um processo, ou quando chega a hora de evoluirmos, a HubSpot evoluiu na mesma dinâmica. Estamos sempre crescendo juntos.” - Isabela Oviedo, Coordenadora de RevOps da Cortex Intelligence
Com o CRM utilizado antes da migração para a HubSpot, a Cortex enfrentava uma série de desafios de mensuração de resultados e tinha dificuldades em provar como o Marketing é uma grande fonte de receita para a empresa.
“Com as ações e os resultados de Marketing e Vendas integrados em um mesmo CRM, foi possível provar este valor de forma muito clara. Também conseguimos ir além e mostrar como o marketing influencia em outras vendas que não são de sua origem”, explica Vinicius Pinto, Gerente de Growth Marketing na Cortex Intelligence
Desde que começou a utilizar a HubSpot, a Cortex conseguiu alavancar os resultados de geração de demanda em todos os indicadores, incluindo vendas, com aumento de 40% da performance do time e entregas com alta qualidade.
Em Marketing, algumas ações decisivas foram a automatização de processos como Lead Scoring, definição de MQL, preenchimento de informações como tipo de conversão, canal de conversão, audiência e e-mail de nutrição, entre outros. Também , graças ao Marketing Hub conseguiram acompanhar a performance das iniciativas e que ofereceu uma visão muito mais integrada, granular e flexível.
Em Vendas, o processo tornou- se mais organizado e assertivo na previsibilidade de forecast. Com a ajuda do CRM, é possível fazer análises concretas de performance do time, além da identificação de gargalos, o que permite à Cortex ter uma equipe mais preparada e próxima do processo de vendas, refinando o processo e garantindo o aumento da produtividade e da conversão.
Graças ao CRM da HubSpot há mais transparência no processo - tanto da equipe de vendas compreendendo melhor as etapas do processo, quanto de gestores sobre a condição do pipeline - e, portanto, maior alinhamento entre equipe e líderes. Hoje, há uma autogestão do pipeline, tornando mais fácil identificar erros, visualizar negócios de maior prioridade, diminuir retrabalho e otimizar a gestão de tempo de toda a equipe.
Já em Customer Success, a construção da estrutura de Pós-Vendas no CRM permitiu a centralização das informações, trazendo uma sinergia entre os times de CS, Account Managers e Renovação, gerando uma melhor experiência para o cliente. A partir da criação de indicadores de sucesso, a Cortex consegue controlar o comportamento futuro do cliente, medindo a saúde da relação com o consumidor, prevendo riscos e ações. A empresa está hoje no processo de automatizar um comitê de prevenção de churn por meio de propriedades, fluxos e relatórios, poupando o tempo de dezenas de colaboradores e atuando de maneira preditiva em riscos, reduzindo possíveis impactos financeiros.
“Trazer o time de Customer Success para a HubSpot foi a formalização do sistema como nosso CRM. A partir da criação de indicadores de sucesso e conseguirmos controlar o comportamento futuro do cliente. Medindo a saúde do consumidor, prevendo riscos, suas ações e desejos.” Giorgio Mattos, Customer Operations na Cortex Intelligence
Em consequência da implementação do Service Hub, a empresa conseguiu centralizar os dados de experiência do cliente e a possibilidade do cruzamento destes com outras variáveis de negócio, o que antes exigia muito mais complexidade e ferramentas adicionais. Isto conseguiu reduzir o tempo e esforço das equipes de pós-venda. Com este Hub, gradualmente estão automatizando processos, criando análises e trazendo tudo para apenas um único ambiente, de forma que o Customer Success Manager tenha mais tempo para refletir sobre a saúde da sua carteira de clientes. Com esta mudança a satisfação do cliente aumentou em 18%.
Embora seja um processo em constante evolução, pois a experiência do cliente evolui e os desafios mudam, todos os dias a Córtex busca conhecer ao máximo não apenas do Service Hub, mas de todas as funcionalidades da HubSpot para entender como a ferramenta como um todo pode agregar valor no crescimento do pós-venda da empresa.
Por fim, a Cortex observou uma melhora da performance do time de Revenue Operations com o Operations Hub, que possibilitou a integração de dados completos e a criação de processos ainda mais automatizados. A adoção da ferramenta trouxe economia de tempo, consumo de dados via API para cálculo em ferramenta externa, a operacionalização de cálculos complexos dentro da HubSpot e plotagem de resultados em propriedades, permitindo uso em relatórios e o cruzamento com demais objetos dentro do CRM.