4 sinais de intenção que sua equipe está deixando passar

Aprenda a identificar sinais de intenção de compra e transformá-los em pipeline com IA.

• Entenda os sinais de intenção
• Conheça os 4 sinais principais
• Coloque em prática com o checklist
• Transforme sinais em pipeline

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Quando uma empresa tem um funil de vendas construído conforme a jornada do cliente, ela tem mais conhecimento sobre os interesses do seu público. Dessa forma, pode definir metas com maior clareza e melhorar seu faturamento. Além disso, é possível alcançar bons resultados em diversas frentes, como na forma de abordar, na estratégia de Inbound Marketing e na comunicação entre os times de vendas e marketing.

Porém, ainda há muito o que evoluir quando ainda há um gap no alinhamento de marketing e vendas. Por isso, repensar o pipeline de vendas e construí-lo para refletir exatamente a essência do negócio é crucial para quem quer melhores resultados. Quer saber mais sobre esse recurso e como aplicá-lo na sua empresa? Continue lendo!

À medida que os leads vão passando pelas etapas do funil de vendas, é possível identificar e estimular ações concretas, para que a conversão e a fidelização aconteçam. Mas vale lembrar que o funil de vendas acontece em paralelo ao de marketing, visto que um foca na geração de leads e o outro tem o objetivo de efetivar o fechamento da negociação.

Apesar de diferentes em suas abordagens e objetivos, os funis de marketing e de vendas precisam se alinhar e atuar de forma integrada. Isso ocorre devido à interdependência dessas áreas no processo de conversão de leads em clientes. O funil de marketing atrai e nutre leads, enquanto o funil de vendas os conduz para o fechamento da venda.

Imagine que um consumidor fez algumas pesquisas sobre determinado problema, leu algo interessante em um blog e se cadastrou para receber uma newsletter. Essa ação gerou um lead para o negócio e, se a nutrição acontecer de maneira correta, ele atingirá um estágio maduro para adquirir o produto ou a solução.

O fato é que os processos de vendas diferem de empresa para empresa — e até entre produtos ou serviços. Por isso, todo pipeline de vendas deve ser único e refletir a jornada de compra ideal em cada cenário.

Quanto mais você conhece essa estrutura, mais traz inteligência ao processo de vendas e marketing, conquistando clientes interessados no seu produto e engajados tanto com os seus conteúdos quanto com a sua marca.

Quanto mais inteligência existe no processo, mais otimizado ele se torna. Veja os 10 principais benefícios do funil de vendas:

1 - Previsão de resultados

O funil de vendas dá uma visibilidade clara de quantos leads estão em cada fase. Se no meio do mês o time de vendas tem poucos leads no meio do funil, por exemplo, é muito possível que poucas vendas sejam geradas naquele período.

2 - Potencialização da produtividade

Um funil de vendas guia melhor o trabalho da equipe e permite que cada pessoa saiba como agir diante das etapas da jornada do cliente. Como dá para monitorar e rastrear os leads pelo funil, isso impõe maior senso de responsabilidade e motiva o time a realizar mais conversões.

3 - Gestão mais precisa

A visibilidade do funil de vendas e dos leads que nele estão também significa gestão potencializada. Gestores conseguem entender em quais etapas do funil há maiores gargalos, compreendendo como acontece o desempenho da jornada do consumidor. Com base nisso, é possível analisar o cenário e tomar decisões estratégicas para otimizar ainda mais os processos de vendas.

4 - Aproveitamento das oportunidades

Um bom funil garante que o time de vendas tenha conhecimento das oportunidades em tempo real. Por exemplo, você consegue saber quando determinado lead chega em um conteúdo de fundo de funil. Assim, é possível agir na mesma hora, fazendo um contato para tentar fechar a venda.

5 - Definição de metas possíveis

Como todas as etapas do funil estão relacionadas ao estágio anterior, é mais simples quantificar e definir as metas que serão trabalhadas por vendas e marketing. Com o passar do tempo, o funil de vendas ganha em inteligência, trazendo novos insights à equipe.

6 - Otimização dos esforços

Quando existe um padrão em cada estágio do funil de vendas, os processos se tornam otimizados. Cada colaborador sabe exatamente qual é o seu papel e como ele pode auxiliar na conquista das metas definidas.

7 - Redução de gargalos no processo

Conforme são definidos os MQLs e os SLAs entre venda e marketing, cada time sabe como agir e o que esperar do outro. Na prática, a comunicação passa a ter menos interferências e o ruído entre os times deixa de ser um problema para o faturamento da empresa.

8 - Aproveitamento das possibilidades

As MQLs estão definidas, assim como o lead scoring — tudo computado em um software de automação de marketing, certo? Dessa forma, é possível acompanhar em tempo real a trajetória dos futuros clientes e abordá-los no momento ideal para interação. Quem trabalha com vendas sabe que o timing é tudo em uma negociação!

9 - Melhorias no relacionamento com o cliente

Durante todos os estágios do funil de vendas, o relacionamento com o lead foi ganhando mais doses de confiança, porque você o educou sobre suas necessidades, sem forçar a venda. Inclusive, isso é ainda mais recorrente em um funil de vendas ampulheta.

Ou seja, a compra aconteceu no momento certo, com o cliente conhecendo o produto. Consequências? Esse relacionamento tem maior probabilidade de se fidelizar, aumentando as chances de recompra no futuro.

10 - Previsibilidade de receita

Ao entender como os leads se movimentam no seu funil de vendas, é possível realizar projeções mais acertadas em relação às vendas futuras. Com isso, você pode tomar decisões sobre o orçamento, estoque, fluxo de caixa etc.

Por exemplo, se você identificou que 5% das pessoas que fazem a inscrição na lista de mala direta consomem o produto ou serviço, é possível fazer uma estimativa das suas receitas a partir do número diário de assinantes.

Ter uma jornada bem-sucedida significa ter prospects e clientes satisfeitos. Efeitos de uma boa jornada incluem o perfil de cliente que:

• É interessado em suas postagens;
• É engajado com seus conteúdos;
• É ativo em suas redes sociais, comentando ou compartilhando;
• É consumidor do seu produto ou serviço;
• É comprador recorrente;
• Defende a sua marca nas redes.
  

Quando temos esse perfil de cliente, a jornada é bem-sucedida — e primordial para o branding e faturamento da empresa. Afinal, clientes encantados, que voltam a comprar, têm um custo menor que o de conquistar novos consumidores.

Segundo um estudo publicado na Think Impact, o aumento das taxas de retenção de clientes em 5% eleva os lucros em 25% a 95%. Além disso, 65% da receita de uma empresa vem de aproximadamente 8% de seus clientes leais que voltam a comprar. Em compensação, o contrário dessa jornada, com clientes detratores e insatisfeitos, prejudica a marca e ainda influencia outros interessados.

Avaliar e mapear a jornada do cliente contribuem com a satisfação final, mas também permitem analisar quais pontos geram mais atritos e podem impedir que o cliente continue sua compra.

Através dessa análise é possível identificar, por exemplo, se o processo de pagamento tem muitas etapas para cumprir, ou se as dúvidas sobre produtos não são respondidas com agilidade, ou se o site não oferece os detalhes do produto.

Todas essas informações podem ser decisivas para o cliente concluir uma compra e esse mapeamento permite identificar quais etapas podem ser aperfeiçoadas. Essa avaliação também contribui para a criação e desenvolvimento do funil de vendas, ao identificar em quais etapas eles podem perder o interesse ou deixar de ser “fisgados”.

Podemos dizer que o funil de vendas é a estratégia para que a jornada do cliente aconteça de maneira eficiente, com a devida criação de consciência no consumidor e o direcionamento para a compra.

Por exemplo, em cada etapa da jornada do cliente há uma ação estratégica que pode ser feita para entregar o que o consumidor precisa e, assim, fazê-lo ir para a próxima fase. É o funil que vai alocar essas ações, conduzindo os leads, mas também deixando alguns no caminho.

A ideia do funil é garantir que, na última etapa da jornada de compra, cheguem apenas os leads que tomaram consciência e estão certos da decisão. Isso é importante porque só chega ao fundo do funil quem tem potencial para ser um cliente.

1- Awareness

A fase de awareness, ou conscientização, é quando o consumidor ainda não sabe que tem um problema. Por isso, pode até estar pesquisando por algo, mas ainda sem ter muita noção do que encontrar.

As intenções nessa fase tendem a ser confusas, e o consumidor se apega a muitas possibilidades ao mesmo tempo. No entanto, é aqui que ele descobre assuntos e temas relacionados ao seu interesse: ponto de partida para, de fato, descobrir qual é seu real problema.

Portanto, essa é a fase de prospecção e geração de leads, onde os clientes aprendem sobre seu negócio, o que ele fez e o que o torna único.

2- Interest

Nesta fase, é despertado o interesse do cliente pela empresa ou pelo produto. O principal foco é compartilhar conteúdo educacional valioso que aborda os problemas ou necessidades do cliente, enquanto se realiza a qualificação do lead, conduzindo pontos de contato iniciais e identificando suas necessidades.

A partir daqui, o cliente já fez as primeiras pesquisas, muito motivado pela necessidade de resolver algo, e consegue entender qual é seu problema. Essas pessoas sabem que outras pessoas lidam com a mesma questão e que, sim, há conteúdos pela internet falando sobre isso.

Neste momento, o consumidor passa a ser mais criterioso na sua busca por uma solução. Ou seja, há uma segmentação natural muito maior. Esses leads são classificados como topo de funil e são nutridos para se manterem informados sobre a marca. Aqueles mais maduros e preparados para seguir nas fases do funil de vendas são considerados leads qualificados.

3- Consideration

Aqui o consumidor já sabe do problema e da possível solução que sua empresa oferece e está considerando se vai comprar ou não. O mais importante para o consumidor é entender o que cada produto ou serviço entrega, como faz isso e de que maneira pode atacar o problema.

É um estágio em que ele é bem consciente sobre certas soluções — e está realmente buscando a que mais faz sentido no momento. Por isso, é o momento ideal para enviar uma cotação ou proposta inicial, buscando destacar os benefícios e vantagens que tem a oferecer.

4- Decision

Finalmente, aqui o consumidor já sabe o que quer e está pronto para tomar sua decisão. Tudo o que ele precisa aqui é de um “empurrãozinho” para realizar a compra, ou seja, o negócio ainda não está concluído.

O objetivo aqui é garantir que a sua proposta atenda a todas as necessidades do cliente a um preço que ele esteja disposto a pagar. Podem ocorrer negociações de termos ou a esperada conversão.

5- Loyalty

Esse é o momento de tornar o cliente leal. Aqui, o negócio é finalmente fechado, e o cliente é oficialmente seu. Esta é uma ótima oportunidade para solicitar feedbacks e avaliações, além de garantir a satisfação do cliente com o processo de venda.

O propósito aqui é criar um relacionamento duradouro com o cliente. Se o produto ou serviço for de natureza recorrente, melhor ainda — e você pode identificar oportunidades de upsell ou cross-sell. Se for uma compra única, desenvolva estratégias para manter um relacionamento ativo, incentivando futuras compras e indicações.

Para alcançar os resultados esperados com o funil de vendas, é importante adotar alguns cuidados essenciais. Apresentamos os principais erros, para que você não os cometa nas ruas rotinas!

1 - Não encarar cada visitante como potencial cliente

Existem milhões de pessoas na internet que podem se interessar por uma publicação, sem ter a intenção inicial de comprar algo. Por isso, é complicado encarar cada visitante como um possível cliente.

Se você tem esse tipo de atitude, pode atropelar as etapas e gerar mais custos e menos conversões. Esse erro é comum quando não existem conversas entre os times de vendas e marketing, e quando as expectativas não estão alinhadas a uma cultura data-driven.

2 - Atropelar as fases de nutrição

Por falar em atropelar, também não ajuda em nada pular as fases de nutrição dos leads, forçando-os a chegar ao estágio final. O resultado provável nesse caso é não converter, porque você não criou um relacionamento de confiança.

3 - Basear decisões em achismos

Muitos gestores pecam por tomarem algumas decisões baseadas em achismos. Quando você age dessa forma, as chances de erros e adoção de estratégias equivocadas aumentam bastante.

Por isso, o melhor caminho é construir uma base sólida de dados e analisar todas as informações disponíveis para construir o seu funil de vendas e extrair dele o máximo de resultados.

4 - Não usar as ferramentas certas

Muitos gestores acham que estão no caminho certo porque começam a utilizar várias ferramentas nos processos. Não se engane! Nem sempre isso é sinal de que você está extraindo o melhor do seu funil de vendas.

O segredo está na integração dessas ferramentas e na maneira como você tem acesso a métricas importantes para o processo de tomada de decisão.

Como aplicar o funil de vendas com IA?

Ao transitar por diferentes etapas do funil de vendas, os leads são divididos em três fases: topo, meio e fundo. Para cada uma, são desenvolvidas ações específicas para se comunicar com o lead.

E em todas é possível usar as soluções da HubSpot com IA para aperfeiçoar, automatizar e criar. Com as soluções da HubSpot, as empresas contam com diversos recursos para que os vendedores identifiquem os leads em diferentes etapas do funil e se preparem para fazer uma abordagem aprofundada.

Para entender isso na prática, vamos mostrar as fases do funil e como aplicar IA em cada uma delas. Confira:

1 - Topo de funil — Tofu

O topo é a etapa do funil de vendas na qual o possível cliente está aprendendo e descobrindo o que ele precisa. Lembra? É nesse momento que ele toma consciência das suas necessidades ou da existência de algum problema.

Nesse estágio, está o maior número de pessoas que chegam até seu blog, site ou e-commerce de diversas formas. Entretanto, nem todas elas se tornarão clientes. Mas, quando há inteligência no processo, a probabilidade de conversão aumenta.

Imagine uma rede de concessionárias que não tem processos muito definidos. O gestor de marketing precisa de um sistema para identificar os leads e melhorar o pós-atendimento do negócio, mas ele ainda não sabe exatamente qual solução deve utilizar.

Esse profissional está lendo sobre os benefícios da automação de marketing e percebe o quanto seus processos poderiam evoluir com esse tipo de software. Logo, ele se encontra no topo do funil.

Melhores conteúdos para o Tofu

Aqui, as pessoas costumam ler materiais mais genéricos. É interessante produzir conteúdos abrangentes e que eduquem de maneira a criar uma ligação de confiança com a marca. O papel é informar, e não achar que um lead já é cliente. Os melhores conteúdos são:

• Postagens em blog — um post de blog acaba sendo um contato inicial entre marca e visitante, por isso, bom conteúdo e criatividade são fundamentais;
• Postagens em redes sociais — um bom post nas redes ajuda a atrair visitantes para o seu site. Por isso, quanto mais atrativos, melhor para o seu negócio. Uma dica é apostar em vídeos, gifs e textos mais curtos;
• Infográficos — o uso de um bom conteúdo visual ajuda a atrair visitantes, já que são práticos na transmissão de conhecimento e podem ser compartilháveis;
• Newsletter — a produção desse tipo de conteúdo é essencial para nutrir a sua base de contatos. Porém, é importante segmentar o público para evitar e-mails não abertos, que vão parar direto na lixeira.

Como usar IA?

O Content Hub é capaz de desenvolver diversos conteúdos a partir de um texto de blog, por exemplo, adaptando-o para vídeos e até episódios de podcast, além de contar com uma IA capaz de escrever blogs.

Isso oferece agilidade na criação de conteúdo e otimiza o desenvolvimento dos leads nas etapas do funil.

2 - Meio de funil — Mofu

Essa etapa é considerada o momento de reconhecimento do problema e de considerações para a solução. O visitante quase sempre já se tornou um lead. Provavelmente, ele assinou alguma newsletter ou até baixou um material rico, fornecendo alguns dados à empresa.

No caso do nosso gestor de marketing fictício, ele notou o quanto está perdendo por não ter um software de automação. No meio do funil, está considerando as melhores ferramentas, lendo sobre prós e contras, baixando e-books etc.

Melhores conteúdos para o Mofu

O meio do funil pede materiais mais explicativos, que sejam honestos, para reforçar ainda mais os laços da empresa com o futuro cliente.

Por isso, nesse momento é importante ter cuidado com ofertas ou ligações indevidas — sua estratégia de inbound marketing deve focar em auxiliar o possível cliente. Caso contrário, você acaba queimando um lead antes da hora.

Além de posts de blog mais específicos e detalhados para esse estágio, são válidos os e-books: materiais ricos que vão aprofundar o conhecimento do lead, mostrando que a marca não só é autoridade no assunto, como está empenhada no relacionamento, em troca de dados preciosos para avançar no funil.

Como usar IA?

Conteúdos aprofundados, que exigem que os leads preencham um formulário, também oferecem a oportunidade de pontuar esses leads, classificando-os por prioridade de acordo com seu perfil.

A qualificação de leads é uma etapa crucial para que o time de vendas conheça melhor os potenciais clientes e se prepare para negociações, e a IA analisa as interações passadas dos leads bem-sucedidos que se converteram, oferecendo recomendações para criar pontuações de leads ainda mais precisas.

3 - Fundo de funil — Bofu

O fundo do funil é a etapa em que a empresa pode fechar negócios com o cliente ideal. Ele já passou de visitante a lead e chegou ao estágio de MQL, ou seja, é um marketing qualified lead — uma pessoa educada e preparada para comprar naquele momento.

Você pode se perguntar: e o que falta para a conversão? Bem, pode ser uma proposta irrecusável, um cupom de desconto ou até mesmo um representante de Inside Sales preparado para a venda.

Voltando ao caso do nosso personagem fictício: ele sabe do seu problema, já considerou diversos tipos de solução e está em dúvida sobre qual é a melhor opção para o seu negócio. Ao receber um e-mail da solução de automação de marketing com algum tipo de oferta, esse gestor pode ter encontrado o momento ideal de compra.

Contudo, é sempre importante considerar que o pipeline de vendas não acaba no ato da compra. Afinal, um atendimento eficiente de pós-venda ajuda a encantar o cliente e a manter o faturamento da empresa em dia.

Melhores conteúdos para o Bofu

Agora que você já educou e mostrou as possibilidades para o lead, é a hora de trazer todos os benefícios da sua solução ou do seu produto para o lead. E-books e blog posts continuam sendo interessantes, sempre voltados mais ao objeto de venda, assim como:

• E-mail marketing — e-mails com descontos e ofertas que causem urgência;
• Webinars — apresentações em vídeo que ensinam ou esclarecem algum ponto da solução em questão são excelentes para essa etapa do funil de vendas;
• Cases de sucesso — ou estudos de caso, são verdadeiras provas sociais de que aquilo que você está vendendo foi útil a outras empresas e pode fazer muito para o lead. Nesses conteúdos, você pode oferecer informações como “a empresa tal aumentou em XX% suas vendas com a solução YY”.

Como usar IA?

A ideia no fundo do funil é que os MQLs se tornem SQLs, e para isso, a equipe de vendas pode contar com um software de vendas completo, como o Sales Hub, que oferece pipelines automatizados com IA.

A inteligência artificial pode analisar as interações com os consumidores para prever o potencial de vendas, além de recomendar próximos passos e mantê-los engajados.

Essa também é uma etapa onde os vendedores podem se comunicar com os clientes em diferentes canais, e lidar com peculiaridades de cada um. Com um sistema integrado com progressão inteligente de negócios, a IA sugere atualizações no CRM, incluindo tarefas pós-reuniões, que mantêm o vendedor focado nos próximos passos, sem perder o timing. A IA também sugere e-mails de follow-up que agilizam a comunicação e as negociações.

Qual é o passo a passo para construir seu funil de vendas?

1. Mapeie a jornada do cliente
2. Esclareça quais são as etapas/milestones
3. Tenha clareza sobre o que é um lead qualificado
4. Implemente o lead scoring
5. Otimize os estágios do seu funil de vendas

A construção de um funil de vendas deve ser baseada em dados. Só assim você extrai as informações que correspondem de fato às necessidades de seu negócio e consegue fazer uma boa gestão do pipeline de vendas. Veja como criar um funil de vendas:

1 - Mapeie a jornada do cliente

É preciso entender a trajetória dos usuários até que eles se transformem em leads e, finalmente, realizem uma compra. Essa etapa pode ser feita por meio de entrevistas e pesquisas com diversos consumidores.

Quando você tem um software de automação, também é possível medir quais estratégias e conteúdos foram mais acertados. Isso traz certeza sobre a jornada e, consequentemente, mais clareza em relação ao processo.

2 - Esclareça quais são as etapas/milestones

Definida a jornada, é preciso identificar cada uma das etapas (milestones) que permitem que um possível cliente avance no funil e, assim, receba os materiais específicos do seu estágio.

Se o lead já baixou um e-book e anda checando mais de uma vez o preço da solução, um e-mail marketing com valor promocional pode ser um excelente próximo passo. Fazer isso com rapidez e de forma acertada tende a encurtar o ciclo de compra.

3 - Tenha clareza sobre o que é um lead qualificado

Entender o que é um lead qualificado é um ponto crucial para um funil de vendas no marketing digital e em vendas. Por isso, é essencial que as equipes concordem com a terminologia utilizada.

A definição de MQL de toda empresa é variável. Porém, ela deve refletir uma combinação de características e ações que indicam que um lead é realmente interessante e está pronto para ser repassado ao time de vendas.

Algumas perguntas podem ser feitas para trazer mais clareza. O lead tem fit com seu produto? Ou seja, está alinhado ao segmento da sua empresa, com poder de decisão e compra? Quando você vende para pessoas que realmente querem o seu produto, a possibilidade de recompras no futuro aumenta e o seu índice de LTV melhora.

Além disso, o consumidor está mesmo interessado? Ler uma postagem no blog e seguir a marca nas redes sociais é menos importante do que consultar mais de uma vez o preço da solução ou até colocá-la no carrinho e não finalizar a compra.

Também é válido acertar um SLA entre marketing e vendas para que as metas se tornem mais claras. Por exemplo, quantos MQLs devem ser repassados a vendas? Como elas serão trabalhadas?

4 - Implemente o lead scoring

O programa de lead scoring (pontuação de leads) baseado em dados é fundamental para determinar a importância de cada atividade dos possíveis clientes na jornada. Alguns pontos podem ajudar, como:

• Analisar o histórico de atividades de consumidores recentes e verificar quantas ações foram executadas antes de ele se tornar um cliente;
• Encontrar padrões que indiquem a probabilidade de fechamento de um lead. Por exemplo, se ele visita seu site mais de 10 vezes em um mês e baixa um e-book, as chances aumentam;
• Listar todas as atividades que um lead pode realizar antes de se tornar um cliente e analisar a taxa de fechamento de cada uma;
• Calcular a taxa média de negócios fechados em relação às suas atividades de marketing.

5 - Otimize os estágios do seu funil de vendas

A partir do momento em que se compreende cada etapa, você pode otimizá-las ao olhar suas métricas e ver como é possível melhorar cada uma delas, como:

• conversão de visitante em leads;
• conversão de leads em MQLs;
• conversão de MQLs em clientes;
• tempo do ciclo de vendas;
• custo por venda.

Isso é possível com melhores conteúdos, ofertas, comunicação mais veloz e, claro, a inteligência vinda de todo o processo que está baseado em um software de automação.

Esse tipo de cliente tem dores um pouco diferentes daquelas de clientes físicos — no processo Business to Customers (B2C). A jornada pode ser mais complexa, uma vez que clientes B2B costumam precisar de mais tempo para a tomada de decisões.

Nem sempre um colaborador que representa a empresa poderá decidir pela compra sozinho. Além do período de busca por uma solução – ou compreensão de uma proposta apresentada — ser maior, há a necessidade de consultar internamente superiores, equipes, sócios etc.

Como fazer um funil de vendas B2B?

Para ter um funil de vendas complexo para o modelo B2B, é fundamental considerar a fidelização dos clientes, visto que essa relação de confiança promove uma recorrência de receita. Portanto, ao construir o seu funil B2B:

• Estabeleça os objetivos estratégicos do negócio;
• Mapeie a jornada de compra dos clientes;
• Defina as respostas certas para cada ação do seu cliente;
• Selecione os gatilhos de progresso do lead para a próxima etapa do funil;
• Utilize conteúdos mais avançados para gerar leads altamente qualificados;
• Invista em qualificação contínua para não desperdiçar leads que ainda não estão prontos;
• Desenvolva estratégias de nutrição que aproximem o lead da sua marca;
• Determine o tempo de permanência do lead em cada etapa.

Como funciona o funil de vendas dropshipping?

Dropshipping é um modelo de negócio de venda online que dispensa estoque próprio. O funil de vendas dropshipping segue as mesmas etapas tradicionais, mas com uma ênfase no upsell, para aproveitar a logística.

Você pode aproveitar o estoque do fornecedor e detectar oportunidades de aumentar as vendas para quem já comprou com você. Mas também é possível trabalhar ações de downsell e cross-selling. Neste último, se um cliente compra um mouse gamer, por exemplo, dá para sugerir a ele um mousepad gamer.

Já no downsell, se ele abandona o carrinho, é possível ofertar algum desconto ou frete grátis, de modo que ele retorne ao processo de compra e feche o pedido.

Essas etapas a mais no funil de vendas tradicional ajudam negócios de dropshipping a potencializarem as vendas de maneira simples. Afinal, tudo vai depender de realizar a oferta certeira.

Como gerar resultados com o funil de vendas na prática?

Para entender melhor como a aplicação do funil pode ser eficiente, nada melhor do que ver na prática os resultados, não é mesmo? Clientes da HubSpot que adotaram ferramentas como o Smart CRM, Marketing Hub, Sales Hub e Service Hub puderam identificar os benefícios do funil em suas operações. Confira:

Awareness e Interest - Banco BS2

O Banco BS2 é um sistema financeiro voltado para empresas que buscava escalar a aquisição e retenção de clientes. Com a HubSpot, eles integraram os times através do CRM, do Marketing Hub e do Sales Hub.

Com isso, eles passaram a gerar leads qualificados com agilidade, incluindo através de formulários nativos do WhatsApp e do Instagram Ads, além de fazer o envio automático de leads para a equipe de inside sales.

Com isso, eles aumentaram os leads de topo de funil consideravelmente, incluindo 300% de crescimento no tráfego orgânico e aumento de 200% na geração de leads.

Seguindo o caminho pelo topo do funil, a empresa também identificou aumento no interesse por suas soluções, com 70% de crescimento na taxa de abertura de e-mails e notificações e 150% de aumento no volume de interações qualificadas via CRM.

Consideration - Terra Investimentos

A corretora financeira Terra Investimentos buscou a HubSpot com o intuito de melhorar a eficiência operacional do time de vendas. Com o Sales Hub, eles fizeram a estruturação de processos comerciais, desde a captação até a conversão dos clientes.

A empresa identificou melhor desempenho em todas as etapas, mas em especial no processo de consideração, visto que a taxa de conversão de MQL para SQL aumentou em 20%.

Além da conversão, o tempo que o lead leva para alcançar a etapa de consideração e se tornar um SQL também foi reduzido em 57%.

Decision - Zapier

O Zapier oferece um serviço de integração de assinaturas e automação. A empresa tem sucesso na aquisição de leads individuais, mas não conseguia se adaptar para adquirir mais contas comerciais. Com o CRM da HubSpot, eles foram capazes de personalizar a obtenção de dados e entregar conteúdo mais assertivo.

Com isso, a empresa aumentou em 50% a quantidade de demonstrações gratuitas, e duplicou a conversão de clientes do plano gratuito para um plano pago.

Loyalty - Cortex Intelligence

A plataforma de inteligência artificial Cortex Intelligence enfrentava dificuldade em integrar as informações, visto que cada time trabalhava em uma plataforma distinta. Ao implementar as soluções da HubSpot, incluindo Sales Hub, eles conseguiram integrar os dados e fazer um mapeamento completo da jornada dos clientes.

Em vendas, a empresa identificou um aumento de 40% na performance do time. Isso impactou na qualidade das entregas, que melhorou e aumentou a satisfação dos clientes em 18%.

A estrutura do funil é óbvia: começa no topo e termina na base. Mas, o que acontece uma vez que esses clientes chegam ao final e terminam a compra? Em um funil ideal, eles são fidelizados e compram novamente.

Porém, nem todo negócio pode se dar ao luxo de contar com compras recorrentes dos clientes, seja por conta do produto vendido (bens de consumo como geladeiras, por exemplo) ou até pelo tipo de negócio (uma confecção que compra tecidos a cada seis meses).

Enquanto esses clientes chegam ao final, novos entram, e isso tudo está acontecendo ao mesmo tempo, como um loop. É nesse cenário que a HubSpot desenvolveu o Loop Marketing, um framework que evolui o funil para um flywheel em constante atualização.

O Loop cria ciclos contínuos em que humanos e IA trabalham juntos para expressar sua mensagem, personalizá-la, amplificá-la e evoluí-la em tempo real. Esse formato oferece uma perspectiva mais integrada entre os times, além de incluir a IA como uma ferramenta central que apoia todos os times.

Por que usar ferramentas de automação para vendas?

De verdade? Não faz sentido uma empresa desejar melhorar o faturamento — e ter mais oportunidades de venda — sem ter ferramentas de automação de vendas.

Esse tipo de solução traz mais eficiência à comunicação, agilidade e inteligência a todo o processo. Além disso, é muito melhor do que diversas planilhas ou softwares que não se integram. Trazemos mais vantagens a seguir!

Conhecimento sobre as campanhas

Ao usar ferramentas de automação, você ganha conhecimento sobre suas campanhas. Ou seja, consegue analisar os níveis de aceitação de cada publicação e percebe como os leads foram impactados.

Acompanhamento dos resultados em tempo real

O uso de softwares especializados ajuda a acompanhar os resultados em tempo real. Com isso, você não precisa esperar o fim de uma campanha se já está vendo que consegue aperfeiçoar a estratégia.

Gerenciamento de leads

A utilização de ferramentas proporciona a gestão de leads com mais facilidade. Com isso, é possível segmentá-los conforme suas respostas à campanha ou nutri-los com o conteúdo ideal até que estejam prontos para a aquisição.

Encurtamento do tempo de vendas

O encurtamento do tempo de vendas e a melhoria na lucratividade são outras vantagens do uso de softwares especializados. Afinal, a educação de leads é um dos fatores responsáveis pelos ciclos de vendas mais curtos e um dos motivos para melhorar o faturamento — já que o ticket médio e o LTV podem subir.

Redução de custos

Com o uso do software ideal, você consegue reduzir os custos de criação e adequação do funil de vendas. Com os processos otimizados, a equipe atua de forma mais cirúrgica, evitando erros e garantindo que as decisões sejam mais acertadas.

Como escolher o CRM para automatizar o funil de vendas?

Ao escolher um sistema de CRM para automatizar o funil de vendas, tenha em mente que ele deve facilitar o processo, trazendo mais oportunidades. Algumas características são essenciais, como:

• Permitir uma visão integral e rápida do pipeline;
• Ajudar a controlar as interações com os (possíveis) clientes em tempo real;
• Ter sincronização com o e-mail para que cada atividade seja registrada de maneira automática, poupando tempo da equipe;
• Armazenar todos os contatos em um único lugar.

Quando um CRM permite que a equipe rastreie, gerencie e organize todo o funil de vendas, com facilidades de integração, pode ter certeza de que se trata da solução ideal!

Quais são as funcionalidades do Sales Hub para o funil de vendas?

O Sales Hub é a ferramenta certa para conseguir acompanhar leads, contatá-los no tempo certo e não perder mais oportunidades de vendas.

É possível ir desde o primeiro contato até o gerenciamento de pipeline, tudo com muita visibilidade de processos, de avanço de leads no funil de vendas e com organização para agir no tempo certo.

As principais funcionalidades do Sales Hub são:

• criação de templates de e-mail de contato/vendas;
• rastreamento de informações de recebimento e abertura de e-mails;
• rastreamento de dados a partir de ligações de vendas;
• gravação de chamadas de vendas;
• configuração de fluxos de e-mails;
• calendário de follow-ups para você não esfriar nenhum lead.

Vender é muito mais sobre as pessoas interessadas do que sobre o seu produto. Por isso, não deixe de investir em um funil de vendas de sucesso na sua empresa. Ele é a melhor maneira de entender a jornada do seu cliente e trabalhar para construir bons relacionamentos.

Quando você faz isso e valoriza seu funil de vendas, o público chega até o seu negócio de forma ativa, pode ser educado sobre sua solução e, ao comprá-la, torna-se não apenas cliente, mas defensor da marca.

Guia prático para configurar o funil no CRM da HubSpot

Se você já utiliza a HubSpot, ou se está começando agora e quer saber como configurar seu funil, é só acompanhar o passo a passo a seguir:

1- Mapeie o processo de vendas

Analise o progresso dos deals no CRM e trace uma linha do tempo real desde o momento em que o lead ainda não conhece sua empresa até o final da compra. Isso permite identificar as ações que o comprador toma até chegar à etapa final, mas também todos os processos feitos pela equipe de vendas.

2- Acompanhe o status do lead

O CRM da HubSpot permite que o time de vendas defina o status do lead de uma forma que faça sentido para o negócio. Por exemplo, se o cliente decidiu que quer conversar depois, é possível manter seu status como “falar em breve”. O ideal é que o time ofereça sua opinião sobre a melhor forma de definir os status, para que faça sentido para todos.

O CRM da HubSpot permite que o time de vendas acompanhe o status do lead, identificando seu progresso.

3- Converta o processo em um pipeline

Aqui é possível adaptar e automatizar etapas considerando o status dos leads e o avanço das negociações. É possível, por exemplo, criar um pipeline específico para “falar em breve”, onde um e-mail de follow-up é criado depois de certo tempo, e o vendedor pode revisá-lo e enviá-lo.

Ao mapear os processos, o time chegará a uma série de etapas, como, por exemplo: a) lead qualificado, b) reunião agendada e c) proposta enviada. A partir daí, é preciso desenvolver critérios para que os leads passem de uma fase para a próxima.

Isso permite que o time de vendas saiba exatamente o que deve ser feito assim que uma ação é concluída. Por exemplo: após um orçamento enviado, ele pode criar ações como “enviar um follow-up em três dias”.

4- Automatize o pipeline

Uma vez que o processo está todo desenhado e as ações estão claras, o CRM da HubSpot oferece automações para que esse processo, como “enviar follow-up”, seja feito automaticamente.

O vendedor não precisa mais fazer uma “to-do list” incluindo “follow-up com cliente 1 sobre reunião” e “follow-up com cliente 2 sobre proposta”. Tudo isso já estará identificado no pipeline, e o time de vendas só precisa aprovar ou ajustar os conteúdos e decidir se vai enviar o follow up.

Se você já utiliza o Sales Hub, não perca tempo e comece agora a mapear e atualizar seu funil de vendas na HubSpot. E se ainda não conhece, peça uma demonstração e transforme os negócios da sua empresa.

Perguntas frequentes sobre funil de vendas

Estas são algumas das perguntas mais comuns de empresas de língua portuguesa sobre funil de vendas:

Quais são as etapas de um funil de vendas?

O funil de vendas é dividido em quatro etapas:

1- Awareness: quando o consumidor ainda não sabe que tem um problema. Essa é a fase de prospecção e geração de leads.

2- Interest: Nesta fase, é despertado o interesse do cliente pela empresa ou pelo produto. Neste momento, o consumidor passa a ser mais criterioso na sua busca por uma solução. Ou seja, há uma segmentação natural muito maior.

3- Consideration: Aqui o consumidor já sabe do problema e da possível solução que sua empresa oferece e está considerando se vai comprar ou não. É o momento ideal para enviar uma cotação ou proposta inicial.

4- Decision: O consumidor já sabe o que quer e está pronto para tomar sua decisão. O objetivo aqui é garantir que a sua proposta atenda a todas as necessidades do cliente a um preço que ele esteja disposto a pagar.

5- Loyalty: Esse é o momento de tornar o cliente leal. Esta é uma ótima oportunidade para solicitar feedbacks e avaliações, além de garantir a satisfação do cliente com o processo de venda.

Qual o passo a passo para implementar um funil de vendas?

A construção de um funil de vendas deve ser baseada em dados. Só assim você extrai as informações que correspondem de fato às necessidades de seu negócio e consegue fazer uma boa gestão do pipeline de vendas. Veja o passo a passo para implementar:

1- Mapeie a jornada do cliente

2- Esclareça quais são as etapas/milestones

3- Tenha clareza sobre o que é um lead qualificado

4- Implemente o lead scoring

5- Otimize os estágios do seu funil de vendas

Como automatizar o funil de vendas?

Uma solução como o Sales Hub permite automatizar as etapas do funil de vendas de forma personalizada, criando conteúdos, e-mails e qualificações para os clientes conforme eles avançam nas negociações.