O que é remarketing e como aplicá-lo em sua estratégia

Você já teve aquela experiência de pesquisar por produtos, clicar em um site, navegar pelo catálogo e adicioná-los ao carrinho, mas não finalizar a compra? Se você começou a preencher suas informações de cadastro e forneceu um endereço de e-mail para contato, deve ter recebido em sua caixa de mensagens um lembrete da loja sobre o seu carrinho abandonado e, quem sabe, até uma oferta para finalizar a compra com desconto.

Bom, se você reconheceu essa situação, então já foi impactado por uma estratégia de remarketing.

Esse tipo de prática é muito comum nas ações de marketing digital para aumentar as conversões e impactar outra vez um lead, para não perdê-lo. Afinal, a maioria dos websites só converte 2% do tráfego, em média, e 97% dos visitantes que deixam um site após a primeira visita não retornam. Por isso, é importante focar em ações para manter o interesse daquele lead pela sua oferta, até que ele esteja pronto para comprar.

Entenda como funciona e quais são as vantagens do remarketing com o nosso conteúdo. Além disso, saiba como fazer e quais os tipos diferentes dessa estratégia. Boa leitura!

Uma vez investindo na geração de leads, o remarketing é uma boa prática para manter o lead que já está "aquecido", isto é, interessado na sua oferta, engajado com sua marca, seus produtos e serviços. Afinal, um lead já nesse estágio pode ser até nove vezes mais fácil de convencer do que um visitante que acabou de chegar em seu site. Essa estratégia pode fazer a conversão crescer em mais de 235%.

Ao utilizar o remarketing, você se aproxima outra vez do lead com ofertas especiais de produtos da lista de desejos dele, ou mesmo com cupons de desconto para levá-lo de volta à loja. Outra opção é enviar mensagens para lembrar de produtos que foram deixados no carrinho e que estão perto de esgotar, por exemplo.

Como funciona o remarketing?

A base para o planejamento de ações de remarketing está nos dados do lead, ou seja, nas informações obtidas por formulários, cadastros, redes sociais e por meio dos cookies. Assim, é possível mapear informações e meios de contato, bem como interesses de cada lead, o que permite criar mensagens mais personalizadas.

Na prática, o nome remarketing já deixa claro o que essa estratégia propõe: reimpactar os leads, para que eles voltem a engajar com a marca e atinjam o objetivo final de conversão, importante métrica de marketing digital. Isso pode ser feito por meio de campanhas de e-mail, ou notificações no caso de aplicativos, e em diversas situações.

Então, quando um lead inserir produtos no carrinho e abandonar o site, você pode lembrá-lo, por e-mail ou notificação do aplicativo, de que o produto está esperando a finalização da compra. Além disso, há a opção de oferecer um desconto ou cupom e até mesmo avisar se há poucas unidades no estoque.

Também é possível direcionar campanhas de e-mail marketing para todos os contatos que já são clientes e que gastaram um determinado valor mínimo na sua loja. Para isso, ofereça um cupom para a próxima compra ou mesmo exiba as novidades que chegaram na categoria dos produtos que ele adquiriu antes.

Da mesma forma, você pode criar campanhas para clientes no caminho oposto, ou seja, aqueles que já compraram com a sua marca em algum momento, mas não têm mais engajamento com o seu site ou não finalizam nenhuma compra há um determinado tempo. Assim, é possível oferecer, também, cupons e descontos em produtos da lista de favoritos, por exemplo.

Outra estratégia eficiente é enviar e-mails com produtos selecionados para determinados leads que acessaram páginas específicas, mas não tiveram nenhuma interação com os produtos em si, como categorias gerais, ofertas e promoções. Da mesma forma, direcionar campanhas sobre produtos específicos para leads que os acessaram anteriormente é uma boa ideia.

É importante ter em mente que remarketing é um conceito confundido com retargeting, que explicaremos mais adiante. Contudo, ambos são muito próximos, já que têm o mesmo objetivo e, por isso, muitas vezes são considerados como duas partes de uma única estratégia.

Quais as vantagens do remarketing?

Como você já deve ter percebido, o remarketing é uma boa maneira de manter o lead interessado na proposta, mesmo após ter deixado o site. Assim, ele continuará com a sua marca em mente durante a fase de consideração, aumentando as chances de escolher a sua oferta para compra.

Veja a seguir outros benefícios do remarketing para a sua estratégia.

Permite personalizar campanhas

Mantendo os dados de interação do usuário com o seu site, bem como outras informações de contato e interesses, é possível personalizar os e-mails enviados de forma objetiva e estratégica para o lead.

Como dito, esses dados permitem enviar campanhas para novos clientes ou mesmo clientes inativos, bem como leads que ainda estão na etapa de consideração, mas já pesquisaram o produto. Afinal, segundo o eMarketer, 59,4% dos adultos nos EUA preferem recomendações de produtos baseadas em compras anteriores.

Aumenta a taxa de conversão

Uma vez que o lead já conhece a sua marca e tem algum tipo de interação com ela, as chances de conversão são ainda maiores. Isso porque, além de manter a sua marca presente, as campanhas personalizadas conversam diretamente com o lead e têm mais impacto na decisão.

Segundo o Lyfe Marketing, 66% dos consumidores fizeram uma compra online como resultado de uma campanha de remarketing via e-mail, o que prova a eficácia dessa estratégia para a decisão do lead ao considerar sua marca.

Diminui o CAC

Você sabia que converter um novo cliente custa cinco vezes mais do que manter um que já existe? Da mesma forma, investir em um lead que já conhece a sua marca, mas ainda não foi convertido, pode ser muito mais vantajoso do que captar novos leads. Afinal, ele já conhece a marca e demonstrou interesse, o que o deixa mais perto da conversão do que um lead que ainda não interagiu com o seu negócio, por exemplo.

Com uma campanha de remarketing baseada em dados de interesse e visualização, você pode converter o lead com uma campanha de e-mail marketing. Combinado com outras estratégias de marketing digital como o retargeting, o remarketing investe em leads aquecidos, com potencial de compra, um processo mais rápido do que captar novos contatos e nutri-los até o momento de consideração.

Promove o brand awareness

Não há nada melhor do que manter sua marca na mente dos leads de forma positiva, certo? Afinal, esse alcance permite que eles considerem sua oferta na hora da decisão e melhora a percepção de marca, sobretudo ao utilizar campanhas personalizadas. Isso porque 82% dos consumidores se sentem mais positivos em relação a uma marca após lerem conteúdo customizado.

Como fazer remarketing?

Com o remarketing, você ganha mais uma chance de atrair o lead para a conversão ao convencê-lo do valor da sua oferta em relação aos interesses dele. Por isso, essa estratégia precisa ser bem elaborada, com provas sociais, textos e chamadas objetivas e claras, além de um CTA convidativo.

Para criar uma campanha personalizada de remarketing, é preciso ter em mente quais as segmentações da sua audiência em relação à etapa no funil, aos objetivos, aos interesses e às ações em seu website, para, então, definir os anúncios e criar o planejamento.

Além disso, é preciso aprimorar essa técnica com base nas primeiras aplicações e na análise dos resultados, obtendo insights relevantes para desenvolver novas táticas para cada segmento do seu público-alvo.

Se você já entendeu o valor das campanhas de remarketing e quer colocar essa estratégia em prática, veja a seguir as principais etapas para definir seu plano de ação.

Definir a audiência

O primeiro passo é criar a segmentação do público-alvo em diferentes listas de acordo com o objetivo de cada uma. Como já citado, podem ser listas de clientes inativos, sugestões de produtos baseadas em compras recentes, ou mesmo leads que visualizaram determinados produtos ou abandonaram carrinhos montados.

Tenha em mente que é preciso criar também as listas de pessoas que não devem ser inseridas em nenhuma dessas campanhas, para garantir que clientes recorrentes não sejam incomodados. Isso evita, ainda, que você direcione campanhas para leads que acabaram de chegar e não estão aquecidos, por exemplo.

Criar campanhas personalizadas

Em seguida, é hora de criar as campanhas personalizadas para cada lista de segmentação que foi criada na etapa anterior. Aqui é preciso definir o que será enviado para cada segmento e a personalização da mensagem de acordo com a fase do lead ou o interesse do público em geral.

Criar landing pages

Se você quer reconquistar um cliente inativo ou atrair o interesse do lead para a conversão, garanta que sua campanha será direcionada para uma página com boa estrutura, design e uma oferta clara e atrativa.

Planejar os intervalos

Se você utiliza ferramentas de automação de marketing, essa etapa pode ser mais fácil e prática de forma programada e automática. Afinal, nesse passo, é preciso definir quais campanhas serão enviadas em sequência e qual será o intervalo de tempo entre cada uma, bem como a ação do lead que será o gatilho.

Se o lead abriu o e-mail mas não clicou no link, o que será enviado e quantos dias depois? Se ele clicou e abriu a landing page mas não converteu, qual será a próxima tentativa de convencê-lo? Todos esses pontos serão definidos nessa fase, montando o fluxo necessário para a sua estratégia.

Analisar resultados

Por fim, analise o que funcionou com cada público, quais tipos de campanha tiveram um melhor desempenho, bem como as métricas de taxa de cliques, abertura e conversão nas landing pages. Dessa forma, você pode basear as melhorias da sua estratégia em dados sobre o que de fato funcionou e aprimorar as próximas campanhas.

Quais são os tipos de remarketing no Google Ads?

Nos tópicos anteriores, você pôde conhecer um pouco mais sobre o retargeting, estratégia muito semelhante ao remarketing, com o mesmo objetivo, porém aplicações diferentes. Na verdade, as duas práticas são muito utilizadas em conjunto, tanto que o Google Ads dispõe da ferramenta de retargeting nomeada como "remarketing", na plataforma.

Por isso, entenda melhor nos próximos tópicos os tipos de remarketing disponíveis no Google Ads, com práticas compartilhadas com o retargeting, o qual veremos mais adiante.

Display

Você já deve ter entrado em um site e se deparado com um banner anunciando um produto que você pesquisou alguns instantes antes, certo? Isso é uma estratégia de rede de display, configurada no Google Ads e com o objetivo de manter o produto sob a sua vista e consideração.

Esse tipo de prática funciona da seguinte forma: uma lista de sites parceiros, ou até mesmo o YouTube, oferece espaço em suas páginas para a colocação de banners de diferentes formatos, contendo anúncios pagos. Com a configuração correta no Google Ads, é possível direcionar anúncios de produtos específicos baseados em buscas recentes e interesses dos leads, bem como nas visitas às páginas do seu site.

Dessa forma, o lead mantém o produto ou serviço da sua oferta em mente mesmo após deixar o seu site, aumentando as chances de conversão.

Pesquisa

Como o próprio nome já diz, as campanhas de pesquisa são anúncios pagos configurados para aparecerem após uma pesquisa no Google. Esses anúncios não são em banners, como na opção de display, mas sim em texto e aparecem antes dos resultados da busca realizada.

Esse formato é uma boa opção para estratégias de remarketing voltadas para a busca de termos e palavras-chave específicas, sem a necessidade de anunciar uma oferta específica. Já que consiste em apenas texto, esse tipo de anúncio precisa ser convidativo para gerar os cliques necessários para a sua página.

Como fazer remarketing em redes sociais?

Outra opção para a sua estratégia de marketing é investir no remarketing em redes sociais, utilizando ferramentas como o gerenciador de anúncios para Facebook e Instagram, por exemplo. Por meio dessa plataforma, é possível obter um Pixel, recurso necessário em seu site para entender o comportamento do lead e transformar esses dados em anúncios personalizados nas redes sociais.

Afinal, com mais de 1 bilhão de pessoas inscritas no Instagram e mais de 500 milhões de usuários ativos por dia, faz sentido investir em campanhas personalizadas de remarketing para a sua audiência que utiliza a plataforma. Além disso, a rede social apresenta potencial de alcance de mais de 853 milhões de usuários com os anúncios.

Confira a seguir como funciona a configuração de remarketing em social media.

Facebook e Instagram

Para conseguir um Pixel, você deve acessar o gerenciador de anúncios do Facebook e Instagram e clicar na opção de mesmo nome, criando um específico que será preciso instalar em seu website.

Após a instalação do Pixel dentro do código do seu site, a próxima etapa é criar a campanha e selecionar a opção de “público personalizado”, escolhendo alguma segmentação do tráfego do site, como pessoas que não concluíram compra, ou que visualizaram um produto específico, entre outras.

Por fim, chegou o momento de criar um anúncio para esse público que você definiu. Lembre-se de personalizar a oferta para cada caso e criar chamadas interessantes, que estimulem o clique no seu anúncio.

Twitter

Para criar uma estratégia de remarketing no Twitter, o processo é semelhante e pode ser feito por meio da plataforma Twitter Ads.

O primeiro passo é obter uma tag para rastreamento de conversão. Para isso, acesse a plataforma, clique na ferramenta "conversion tracking" e, em seguida, no botão para gerar a tag.

Após isso, assim como no Facebook e Instagram, é preciso inserir essa tag no código do seu website para rastrear a atividade dos usuários em suas páginas.

Por fim, na hora de criar uma campanha personalizada para essa rede social, você pode utilizar os dados da tag para segmentar as listas de envio, sendo possível definir segmentações baseadas na atividade dos usuários em seu site ou mesmo em seu aplicativo.

Como o remarketing se aplica no inbound marketing?

Se você investe em diferentes ferramentas de marketing digital, então o inbound marketing não é novidade na sua estratégia. Mas como combinar remarketing com a sua estratégia de inbound? Bom, se você não quiser desperdiçar seus esforços de nutrição de leads, então a solução está em impactá-los outra vez com sua oferta.

Por isso, o inbound marketing, que consiste na nutrição dos leads até o momento de conversão, pode ser potencializado com a aplicação do remarketing no processo. Dessa forma, se a nutrição de um conjunto de leads não atingir a conversão, gerando um carrinho abandonado, por exemplo, o remarketing pode ser eficaz para trazê-los de volta, ao invés de perdê-los.

Da mesma maneira, uma campanha de remarketing criada para uma rede de pesquisa pode gerar mais dados e insights sobre aquele lead por meio das palavras-chave em suas pesquisas. Essas informações serão úteis para criar campanhas mais personalizadas no seu fluxo de nutrição e, por isso, mais eficientes. Assim, você utiliza os dados e aprendizados sobre os leads para criar estratégias cada vez melhores.

Qual é a diferença entre remarketing e retargeting? 

Essa confusão entre os termos é muito comum, não só pela semelhança entre as palavras, mas também pela utilização de ambas em estratégias bem parecidas. Na verdade, as duas são tão próximas que, como dissemos, a própria plataforma do Google Ads chama de remarketing a sua ferramenta de gerenciador de público-alvo, mesmo que, na prática, trate-se de uma estratégia de retargeting.

Tanto o remarketing quanto o retargeting são estratégias de marketing digital que têm como objetivo reimpactar o lead com uma campanha e aumentar a taxa de conversão. A diferença entre os dois termos está na aplicação prática dessas estratégias, que são muito utilizadas em conjunto.

Enquanto o remarketing usa os dados de interação do lead com o website ou e-commerce para trazê-lo de volta com e-mail marketing e notificações de app, o retargeting utiliza esses dados de pesquisa e interesses do lead para direcionar anúncios pagos, como banners e displays em sites ou em resultados de pesquisa.

Diferentemente de uma campanha comum de anúncios pagos, que pode ser feita no Google Ads, o retargeting é mais eficaz ao direcionar o anúncio para o lead com potencial de compra, já que ele visualizou ou buscou por aquele determinado produto ou serviço anteriormente. Inclusive, 93% dos profissionais de marketing entrevistados pela IAB Australia afirmam que campanhas de retargeting têm performance igual ou melhor do que outras campanhas de display.

Além disso, essa estratégia é ótima para diminuir o CAC — custo de aquisição de clientes —, já que você pode elaborar campanhas personalizadas para atrair aquele lead com base em dados. Somado a isso, está a vantagem de gerar brand awareness, visto que o lead estará visualizando a sua marca em diferentes momento e locais, por meio dos anúncios, mantendo-a em mente durante uma fase de consideração.

Como você pode notar, remarketing e retargeting não são a mesma coisa, apesar de serem conceitos parecidos. Contudo, as duas práticas podem ser usadas em conjunto como parte da sua estratégia de marketing digital para potencializar conversões de leads aquecidos, ao impactar novamente esses contatos com base em seus interesses, suas buscas e seu engajamento com o seu website.

Além disso, com estratégias de growth hacking aplicadas ao marketing digital, o remarketing pode ser eficaz para criar experimentos diferentes de acordo com segmentos e interesses e aperfeiçoar as ações do seu time de marketing com base em dados e aplicações reais.

Por fim, o remarketing e o retargeting são práticas recomendadas para aumentar as conversões, promover o brand awareness, diminuir o custo de aquisição de cliente e segmentar as campanhas para oferecer mais personalização. Essa prática também garante que o processo de nutrição realizado na sua estratégia de inbound não será em vão: caso o lead não seja convertido na primeira tentativa, é possível tentar de novo.

Agora que você entendeu a diferença entre remarketing e retargeting, além da possibilidade de combinar essas estratégias, confira o nosso guia definitivo de Google Ads. Baixe o nosso e-book e descubra como otimizar campanhas!