O que é automação de marketing?
Descubra o que é automação de marketing, como identificar boas ferramentas e como fazê-las funcionar para a sua empresa.
Como a automação de marketing funciona?
A automação de marketing usa softwares para automatizar tarefas monótonas de marketing. Os departamentos de marketing podem automatizar tarefas repetitivas, como e-mail marketing, postagens nas redes sociais e até mesmo a veiculação de campanhas publicitárias, não só pela eficiência, mas também para oferecer uma experiência mais personalizada para os clientes.
A tecnologia por trás da automação de marketing agiliza e facilita essas tarefas.
O que a automação de marketing pode fazer pela sua empresa?
Quando observamos os desafios mais comuns encarados pelas empresas, sabemos que gerar leads e manter o engajamento dos clientes ao longo de toda a jornada continuam sendo os principais. Junto com esses objetivos, as empresas enfrentam uma explosão de coleta de dados, mas também têm dificuldades para usá-los.
O software de automação de marketing pode ajudar a superar esses desafios, colocando os dados para trabalhar na simplificação dos fluxos de trabalho.
A maior parte das empresas veem a automação de marketing como uma ferramenta do meio do funil, ideal para estimular leads por meio de sequências automatizadas de e-mail. Embora o e-mail marketing seja uma ótima forma de usar a automação, essa metodologia pode gerar uma experiência desarticulada para prospects e clientes ao passar do marketing para a equipe de vendas, e depois para o atendimento ao cliente.
Os prospects são forçados a passar por um funil de vendas imaginário, com pontos de contato arbitrários e conteúdos irrelevantes. Em vez de reagir às necessidades de cada cliente, as empresas não param de repetir a mesma cartilha.
Contudo, as estratégias de automação de marketing podem ser usadas ao longo de todo o ciclo de vida do cliente. Quando integrada de forma bem pensada, a automação de marketing cria um terreno fértil para relacionamentos saudáveis e duradouros com seus clientes. Quando a aplicação é bem-sucedida, a automação de marketing proporciona três benefícios principais à sua empresa:
1 - Fluxos de trabalho personalizados
Cada ação dos seus prospects é mais um dado que passa a integrar sua estratégia de marketing, indicando de forma imediata o interesse dos clientes. Por mais que essas informações sejam úteis, é impossível controlar esses comportamentos de forma manual. No entanto, se usarem um software de automação de marketing, as empresas podem aproveitar esses dados em diversos canais para ter uma compreensão mais aprofundada das necessidades dos clientes e apresentar o conteúdo certo na hora certa.
Esses fluxos de trabalho ajudam a atrair prospects qualificados para conteúdos úteis, gerando leads aquecidos que podem ser estimulados até se converterem em clientes. Mas a automação de marketing vai além. Com os clientes no centro do flywheel, as empresas podem continuar interagindo com eles com fluxos de trabalho personalizados, gerando clientes recorrentes fiéis, com potencial de recomendar a marca para familiares e amigos.
2 - Processos simplificados
Unifique toda a empresa com processos simplificados e que mantêm o cliente no centro de tudo. Desenvolva processos que funcionem entre diferentes equipes para facilitar os esforços dos clientes em todos os estágios da jornada. Acabe com segregações de dados e equipes e faça a empresa trabalhar unida em prol de uma experiência unificada para o cliente, desde o primeiro ponto de contato até o fechamento da compra.
Com uma automação de marketing eficaz, procedimentos complicados de repasse de tarefas se tornam inúteis, pois tudo fica salvo automaticamente no seu armazenamento central. Além disso, os fluxos de trabalho internos podem ajudar você a priorizar as tarefas conforme a necessidade.
3 - Dados e análises integrados
Cada ação dos seus prospects é mais um dado que passa a integrar sua estratégia de marketing, indicando de forma imediata o interesse dos clientes. Por mais que essas informações sejam úteis, é impossível controlar esses comportamentos de forma manual.
No entanto, se usarem um software de automação de marketing, as empresas podem aproveitar esses dados em diversos canais para ter uma compreensão mais aprofundada das necessidades dos clientes e apresentar o conteúdo certo na hora certa. Esses fluxos de trabalho ajudam a atrair prospects qualificados para conteúdos úteis, gerando leads aquecidos que podem ser estimulados até se converterem em clientes. Mas a automação de marketing vai além.
Com os clientes no centro do flywheel, as empresas podem continuar interagindo com eles com fluxos de trabalho personalizados, gerando clientes recorrentes fiéis, com potencial de recomendar a marca para familiares e amigos.
Como aproveitar a automação de marketing ao máximo
Em sua melhor forma, a automação de marketing combina software, estratégia e foco no cliente. Ela permite que você estimule prospects com conteúdos úteis altamente personalizados, que incentivarão a conversão dos prospects em clientes encantados, e dos clientes em promotores fiéis da sua marca.
Para aproveitar a automação de marketing ao máximo, é necessário integrar a automação em todo o negócio, para acabar com a segregação de dados e equipes e unir os colaboradores com processos que poupam tempo. Combinada ao toque humano, a automação de marketing pode criar um flywheel que mantém a empresa em crescimento.
Comece se concentrando na jornada do cliente em vez de olhar apenas para as necessidades da empresa. Identifique situações que poderiam aproveitar a automação de marketing e crie processos que facilitam a vida dos clientes a cada ponto de contato.
- Organize os contatos usando um CRM que se integre ao seu software de automação de marketing. Assim, cada ação do cliente fica registrada como mais um dado.
- Use esses dados para conectar os clientes à próxima etapa da jornada, seja um conteúdo educativo, um vendedor ou um contato da equipe de sucesso do cliente. O benefício da automação de marketing é poder usar essa metodologia refinada com milhares de clientes ao mesmo tempo.
Uma estratégia de automação de marketing de excelência deixa suas equipes em harmonia com a priorização de tarefas e facilita das transferências de tarefas. Os registros de contato podem ficar sob a responsabilidade da equipe de marketing até que o lead esteja aquecido e pronto para receber o contato da equipe de vendas; nesse momento, a automação cuida da atribuição e da notificação para o representante de vendas. Quando o cliente efetua uma compra, a equipe de sucesso do cliente é notificada e tem acesso a todo o histórico de conversas e ações praticadas pelo cliente até a finalização da compra. Além de integrado e eficiente, todo esse processo cria um relacionamento duradouro entre o cliente e a empresa.
Dá para fazer a automação de marketing funcionar?
Para que a automação de marketing seja realmente potente, você precisa entender todos os componentes e nuances dela para colocá-la para funcionar. Esta página compila alguns dos principais recursos que ajudarão você a entender essas nuances para que a automação de marketing funcione bem para a sua empresa.
Como a automação de marketing afeta seus clientes?
A automação de marketing vai além do que ela consegue fazer para a sua empresa. Ela também vale a pena para os clientes por resolver dores recorrentes trazidas pela era digital omnichannel. Seus clientes estão sobrecarregados com informações, o que dificulta encontrar as respostas. Quando finalmente conseguem entrar em contato com a sua empresa, eles normalmente têm uma experiência desarticulada ao serem encaminhados de equipe para equipe, entre diferentes canais e plataformas. A automação de marketing pode reduzir esse atrito por conectar equipes, coletar dados em um formato viável e priorizar tarefas nos bastidores.
Destaque conteúdos mais relevantes
Com a automação de marketing, é possível especificar o que cada cliente vê. Da publicidade ao e-mail marketing, use suas buyer personas junto com o direcionamento comportamental para enviar apenas as informações necessárias para cada prospect ou cliente. Os clientes são ocupados, por isso, a automação vai direto ao ponto ao usar os dados já coletados para destacar os conteúdos mais pertinentes no momento certo.
Apresente respostas melhores, com mais agilidade
A automação de marketing ajuda as empresas a priorizar tarefas e a gerenciar leads, de modo que as dúvidas são respondidas em menos tempo. Além disso, com os dados comportamentais armazenados no seu CRM, os colaboradores da linha de frente têm condições de prestar um auxílio mais relevante, sem precisar primeiro correr atrás das informações. Entenda o histórico dos seus clientes e automatize as respostas de acordo com as compras anteriores, ações realizadas no produto ou valor do ciclo de vida do cliente.
Ofereça experiências omnichannel integradas
Ninguém gosta de contar o mesmo problema várias vezes. É por isso que a automação de marketing é tão interessante para os clientes. Os dados são coletados, armazenados e usados pelo seu software de marketing de modo que a sua empresa consiga oferecer uma experiência personalizada aos clientes, como formulários já preenchidos, e-mails direcionados que atendem às necessidades deles, e um atendimento ao cliente que soe familiar como o da lojinha da esquina. Com a automação, os clientes têm a mesma experiência, independentemente do canal em que entraram em contato com a sua empresa.
Comece a crescer com automação de marketing
Participe de uma demonstração para ver como as ferramentas de automação de marketing da HubSpot podem ajudar sua empresa a crescer.
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A automação de marketing é um software que cuida das tarefas rotineiras de marketing sem a necessidade da ação humana. Entre os fluxos de trabalho de automação mais comuns, estão: e-mail marketing, direcionamento comportamental, priorização de leads e publicidade personalizada. Ao automatizar essas tarefas, as equipes podem colaborar com mais qualidade, apresentar conteúdos mais personalizados e mais relevantes aos prospects e clientes, e poupar tempo.
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Porque, geralmente, não há base no topo do funil para sustentar a automação de marketing no meio do funil. Os profissionais de marketing não terão os ingredientes necessários para implantar uma automação de marketing eficaz se não tiverem um fluxo estável de leads. Muitos profissionais de marketing sem estratégias de geração de leads inbound perdem tempo tentando descobrir como mordiscar uma fatia ínfima do mercado que já está no banco de dados deles, e deixam de aproveitá-los. Enquanto eles fazem isso, a concorrência está tramando como aproveitar melhor os 99,99% do mercado que ainda estão disponíveis.
Seu banco de dados já tem todos os leads necessários para atingir as metas de receita? Sua empresa tem uma participação de mercado justa?
Mesmo que o seu banco de dados esteja repleto de leads de boa qualidade, sua automação de marketing será eficaz quando todos eles se converterem em clientes ou quando seu banco de dados começar a minguar a um ritmo de aproximadamente 22,5%/ano?
Por entender que é preciso ter banco de dados de leads volumoso para que a automação de marketing tenha algum efeito sobre os resultados, muitos profissionais de marketing acabam comprando listas de contatos para serem estimulados com automação de marketing. No entanto, essa tática de spam tem um ROI extremamente baixo. Junto com o custo da compra dessas listas, o envio de e-mails não solicitados para quem jamais solicitou informações da sua empresa gera um baixo engajamento e mancha a reputação do seu endereço IP, diminuindo as taxas de entregabilidade dos seus e-mails.
Só invista em automação de marketing depois de ter um terreno fértil para fazer as suas campanhas de estimulação produzirem bons frutos. -
As soluções tradicionais de automação de marketing costumam mencionar disparo de e-mails com base em momentos ou ações, como aberturas de e-mails e cliques em e-mails. No entanto, um simples clique em um e-mail é dado suficiente para executar uma estratégia personalizada de nutrição de leads?
As estratégias que oferecem dados limitados assim costumam se sair mal na automação de marketing. É preciso contextualizar quem são os leads e quais são os interesses deles para proporcionar boas experiências aos prospects.
A automação de marketing respaldada por uma estratégia inbound gira em torno do prospect. A automação de inbound marketing usa todos os dados que a empresa tem sobre uma pessoa para embasar a estratégia de automação, portanto, são apresentadas as informações de que elas precisam para efetuar uma compra, exatamente no momento de maior necessidade e no lugar onde ela está procurando.
Uma boa automação de marketing considera a evolução das necessidades dos seus leads e os comportamentos e interações que eles têm com você em todos os seus canais de marketing. Não apenas no e-mail. O uso de dados comportamentais de vários canais, como redes sociais, visualizações da sua página de preços ou consumo de conteúdos específicos, oferece o contexto necessário para que os profissionais de marketing entendam plenamente os desafios de um lead.
A automação de marketing mais eficaz também usa esses vários canais, além do e-mail, para se comunicar. Isso quer dizer que o sucesso da sua campanha depende menos do e-mail, utilizando totalmente os diversos canais que influenciam a decisão de um comprador. -
Se você publica bons conteúdos, gera um fluxo estável de leads orgânicos novos e tem condições de expandir seus esforços, é provável que esteja na hora de concentrar seus esforços em uma estratégia de automação de marketing que estimulará leads de qualidade a se converterem em clientes pagantes. Confira uma lista de perguntas para avaliar se a sua empresa está pronta para adotar a automação de marketing:
- Há geração de um fluxo estável de leads orgânicos novos e de leads qualificados?
- As equipes de marketing e de vendas concordam quanto a quais assuntos devem ser abordados pelo marketing e quais devem ser abordados pelas vendas?
- A empresa já mapeou uma estratégia de conteúdo para a jornada do comprador?
- A empresa monitora a linguagem corporal digital dos leads em todos os pontos de contato e canais de marketing (não apenas no e-mail)?
- A empresa tem uma estratégia de lead nurturing comprovada que deve ser expandida?
As respostas a essas perguntas podem indicar se a automação de marketing funcionará para a sua empresa. O segredo aqui é entender que a automação de marketing não cuida do marketing para você, mas pode ser útil na ampliação do sucesso dos esforços.
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Ao considerar uma solução de automação de marketing, não se prenda a recursos individuais: concentre-se nos resultados para a empresa e na durabilidade da parceria.
Veja aqui alguns recursos que ajudarão você a tomar uma decisão estratégica (em inglês).
- Clouded in Confusion? How to Choose a Marketing Automation Provider (MyCustomer, novembro de 2013)