Para uma empresa cujo negócio é eliminar a complexidade de processos, automatizando até 99% da esteira fiscal de gigantes como Vale, Ipiranga e Raízen, faz todo o sentido que a própria operação comercial também exija inteligência e integração de dados na mesma medida.
Com investimentos recebidos e a necessidade de escalar a operação, a empresa decidiu consolidar seu stack comercial na HubSpot em 2024, substituindo quatro plataformas diferentes (Salesforce, ActiveCampaign, Apollo e Meetime) por uma única fonte de verdade para Marketing, Pré-vendas, Vendas e Customer Success.
Com a HubSpot como plataforma central de Marketing, Vendas e Pré-vendas, a V360 teve resultados expressivos na operação comercial e de Marketing:
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+352% em oportunidades e MQLs mensais médios criadas em 2 anos
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6 pipelines em operação, do funil único à estrutura segmentada por área
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+70% de visibilidade de marca em respostas de ChatGPT, Gemini e Perplexity em menos de 2 meses com AEO
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Contas engajadas no Buyer Intent convertem ~12x mais que contas frias. Ticket médio de quem fecha com alto score de Buyer Intent é quase 3x maior
Desafio: stack comercial e de Marketing pulverizado em 4 ferramentas
Antes da HubSpot, a V360 operava com um conjunto de ferramentas sem integração nativa entre si:
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o ActiveCampaign para automação de marketing
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Salesforce como CRM
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Apollo para automações de e-mail e enriquecimento de dados
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Meetime como solução de VOIP e organização de cadência.
Cada área tinha sua ferramenta, e nenhuma delas conversava de forma fluida com as outras.
O histórico de negociações ficava perdido entre plataformas, dificuldade de handoff entre Pré-vendas e Vendas e nenhuma visão integrada da jornada do cliente do primeiro contato ao pós-venda.
Falta de padronização no pipeline e perda de histórico
No CRM anterior, os desafios mais críticos eram a ausência de padronização do pipeline e a perda de contexto nas negociações.
Sem um registro consolidado, era impossível reconstruir rapidamente o histórico de uma conta, quantas rodadas de negociação havia tido, quem tinha tocado a oportunidade, o que tinha movido ou travado o fechamento.
Marketing sem critério comum para priorizar contas
Na frente de Marketing, o problema era outro. Como empresa B2B enterprise com ciclo de venda longo e ticket médio elevado, a V360 não precisava apenas gerar volume de leads.
Precisava identificar, dentro de uma base de milhares de empresas, quais contas estavam demonstrando intenção real de compra e em que momento da jornada estavam.
A equipe só conseguia mensurar o engajamento das contas em relação ao canal de e-mail antes da migração da operação para a Hubspot. Desempenho de mídia paga, acessos ao site, intenção de compra por conta, tudo isso estava disperso em diferentes ferramentas ou simplesmente não era rastreado.
Solução: uma plataforma para unir o funil, do primeiro contato ao pós-venda
A primeira e mais estrutural mudança foi a reorganização de toda a operação de aquisição de novas contas dentro da HubSpot.
A V360 saiu de um modelo com três pipelines, onde cerca de 92% das oportunidades viviam no Pipeline de Vendas, para uma arquitetura segmentada com pipelines dedicados para Pré-Vendas (SDR), Vendas, Upsell, Melhorias, Serviços Financeiros e Parcerias.
Com propriedades customizadas e regras de negócio claras, qualquer histórico de conta — quando entrou no funil, quantas rodadas de negociação houve, quem tocou a oportunidade, o que moveu o fechamento — passou a ser reconstituído em segundos.
A estruturação atual também viabilizou uma visão de vendas multiproduto, com indicadores como Ticket Médio, Tempo até o Fechamento e Buyer Persona sendo acompanhados de forma consolidada.
Prospecção outbound com sequências multicanal
Com 80% da demanda gerada por outbound, a eficiência do time de Pré-vendas é determinante para o crescimento da V360. Com a HubSpot, os BDRs passaram a trabalhar com cadências multicanais de prospecção, combinando tarefas de WhatsApp, ligação, e-mail (manual e automático) e InMail no LinkedIn dentro de uma única sequência de atividades.
Isso padronizou e acelerou o contato com prospects, eliminando a dependência de ferramentas separadas para cada canal e garantindo que nenhuma etapa da cadência se perdesse.
Automação de fluxos e distribuição inteligente de contas
Os workflows da HubSpot são usados de forma intensiva para automatizar processos que antes demandavam intervenção manual constante.
Um exemplo concreto: quando a V360 patrocina um evento e captura contatos via formulário de ativação, um workflow verifica automaticamente se aquela empresa já tem uma negociação em aberto com um BDR ou AE, checa se está dentro do prazo de SLA de um deal perdido de algum BDR anterior e, caso nenhuma dessas condições seja verdadeira, distribui a conta para um novo BDR via roleta. Tudo acontece sem toque humano.
Integrações com Zoom, Slack e ferramentas de produtividade
A integração com o Slack também entrou nesse fluxo: o time é notificado diretamente no canal quando um BDR marca reunião ou quando uma oportunidade avança de etapa no pipeline, sem precisar abrir o CRM para acompanhar o status em tempo real.
A integração com o Zoom, por sua vez, faz com que os inscritos em webinars já cheguem automaticamente no CRM.
Intenção de compra como linguagem comum para Marketing e Vendas
Um dos avanços mais significativos da V360 com a HubSpot foi a implementação de um modelo de scoring de intenção de compra que criou uma linguagem comum entre os times de Marketing e Pré-vendas e Vendas para priorizar contas.
Contas engajadas pelos critérios de intenção de compra convertem cerca de 12 vezes mais que contas frias, com ticket médio quase 3 vezes maior.
Para sustentar a estratégia ABM, a V360 usa propriedades calculadas da HubSpot para somar pontuação de engajamento a nível de empresa — consolidando interações em eventos, e-mail, anúncios e conteúdo rico de forma automática, a partir de propriedades alimentadas por workflow.
Já as campanhas na HubSpot são organizadas por produto, base e evento específico, o que permite cruzar performance por produto e campanha via API de e-mails sem tratamento manual posterior.
IA no fluxo de trabalho de Pré-vendas e Vendas
A V360 também tem utilizado o Breeze Assistant como apoio ao estudo de contas antes da prospecção outbound.
O assistente permite identificar rapidamente os pontos focais das últimas prospecções, características relevantes da empresa para cold calls e o histórico de interações anteriores, sem precisar garimpar manualmente registros espalhados.
Além disso, a empresa testa com alguns vendedores a funcionalidade de gravação e transcrição de reuniões, que gera insights para preparação de agenda e permite que o próprio vendedor analise prós e contras do encontro a partir da IA — incluindo a preparação do e-mail de próximos passos.
AEO: medindo visibilidade de marca nas respostas de IA generativa
A V360.io foi uma das primeiras empresas brasileiras a adotar o módulo de AEO (Answer Engine Optimization) da HubSpot. A ferramenta monitora se o conteúdo publicado está sendo citado por ChatGPT, Gemini e Perplexity, e como a marca se posiciona frente aos concorrentes diretos nesses ambientes.
Agente de feedback de vendas para pautar o conteúdo
Usando o Agent Hub da HubSpot, a equipe ainda criou um agente de feedback de vendas para o time de Marketing: ele lê toda a base de closed-lost, organiza os motivos de perda e as objeções mais frequentes, como:
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falta de prioridade
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perda para concorrente
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ticket acima da necessidade
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dependência técnica
Este agente customizado também indica quais temas deveriam ser cobertos pelo conteúdo.
Dashboards e relatórios autônomos por área
Outro ganho rápido percebido pelas lideranças foi a facilidade de construir relatórios e dashboards personalizados diretamente na HubSpot. Cada liderança passou a acompanhar seus KPIs prioritários sem depender de um pedido formal ao time de dados ou de exportações manuais.
Próximos passos
A V360 planeja avançar no uso de IA dentro da própria operação de RevOps: identificar erros de preenchimento nos processos do HubSpot, gerar relatórios automatizados, adicionar o Buying Group e o Account Map Card para mapear o comitê de compras e construir um roadmap de melhorias a partir de padrões identificados por IA.
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