Imagine a possibilidade de multiplicar por 5 a sua taxa de abertura de e-mails e por 8 a sua taxa de clickthrough. É um grande salto na quantidade de prospects que leem e fazem alguma coisa em relação aos seus e-mails – o tipo de salto que faz seus colegas de equipe perguntarem o que você tem feito para arrasar nas metas nos últimos tempos.
No entanto, a resposta não é uma nova técnica ou metodologia de vendas de grande complexidade.
É o vídeo. Os vendedores estão usando ferramentas rápidas, fáceis e econômicas (às vezes, até gratuitas) para enviar vídeos para os prospects, e os resultados falam por si só.
Vídeos em vendas
Você já viu tendências de vendas irem e virem, e antes de embarcar na onda dos vídeos nas vendas, você precisa ter uma prova incontestável de que eles funcionam.
Confira estes três estudos de caso dos representantes de vendas da HubSpot.
Estudo de caso nº 1 – Receita mensal recorrente de US$ 3.150 e 31 oportunidades em 4 horas
Yaniv Siegel, um executivo de conta associado da HubSpot, usou e-mails com vídeos para agendar 31 reuniões. Ele fechou dois negócios, gerando uma receita mensal recorrente US$ 3.143.
Siegel enviou dois tipos de e-mails com vídeo: um de contato inicial e outro para “ressuscitar vendas paradas”. No total, foram 197 mensagens. Cada vídeo tinha cerca de 70 segundos, o equivalente a apenas 3,8 horas de prospecção.
Algo ainda mais impressionante: os e-mails dele tiveram uma taxa de clickthrough de 93% e uma taxa de resposta de 28%.
“O mundo das vendas está cada vez mais automatizado, por isso, eu acredito que uma forma real de se manter relevante é apelar para o elemento humano e criar uma conexão personalizada de verdade com os nossos prospects”, explica Siegel.
Um exemplo de resposta:
Estudo de caso nº 2 – Mais de 50 oportunidades por mês com uma hora de prospecção por dia
Nick Saltzman, um executivo de conta que trabalha com parceiros de agências da HubSpot, sabia que ele precisava de “algo que o diferenciasse” para os prospects que já haviam sido “tocados no primeiro contato”.
Então, ele tentou a prospecção por vídeo. Saltzman enviou 191 e-mails com vídeos em agosto, o que gerou 50 oportunidades, uma taxa de criação de oportunidades de 27%.
“Preciso de mais ou menos 3 ou 4 minutos por prospect, dependendo de como eu quero personalizar o vídeo”, conta Nick. “Caso contrário, a preparação para fazer um vídeo é a mesma para uma ligação ou e-mail tradicional.”
Estudo de caso nº 3 – Quadruplicação das reuniões marcadas
Ao longo de 45 dias, cinco representantes de desenvolvimento de negócios usaram vídeos em vendas para debater as oportunidades de estratégias de marketing de um prospect. A meta? Marcar mais reuniões.
Além de a taxa de clickthrough dos e-mails com vídeos ser bem mais alta do que a dos e-mails tradicionais, o agendamento das reuniões quadruplicou.
Vale dizer que a produtividade da equipe não caiu nem um pouco. Na verdade, os dois integrantes que usaram mais o vídeo foram os mais produtivos.
Por que usar vídeos em vendas?
Por que o vídeo funciona tão bem? Há quatro motivos.
- Vídeos são mais interessantes. Sejamos francos: olhar a caixa de entrada pode ser entediante. Seu prospect vai achar mais divertido assistir a um vídeo do que ler mais um e-mail.
- Os vídeos são mais visuais. Óbvio, certo? Mas também fica muito mais fácil passar a ideia básica de como é o seu produto e o que ele faz quando se pode usar a tela.
- Vídeos são mais humanos. Quando o prospect vê o seu rosto, você passa a ser alguém com eles podem se identificar, e isso gera confiança.
- Vídeos ficam mais tempo na memória. Todo mundo recebe uma enxurrada de e-mails tradicionais de vendas. Com que frequência você acha que alguém recebe uma mensagem personalizada em vídeo de um vendedor? Pouca, senão nenhuma. Diferencie-se da concorrência que está tentando se comunicar com seus prospects.
Como usar vídeos em vendas
Na hora de criar seus vídeos, siga estas orientações.
- Seja breve. Ninguém quer assistir a um vídeo de 5 minutos, assim como ninguém gosta de ler um e-mail longo. Faça vídeos de até 30 segundos com “dicas rápidas”, e de até 3 minutos para vídeos sobre produtos.
- Escolha o cenário certo. Gravar vídeo no escritório não é um problema, mas confira se a luz está adequada e se o plano de fundo está apresentável. Seu prospect pode se distrair com a pilha de caixas de pizza do seu plantão de prospecção da noite anterior atrás de você.
- Use objetos de cena. Alguns dos vídeos mais divertidos e inesquecíveis usam objetos de cena. Escreva o nome do prospect em uma folha para mostrar que o vídeo é personalizado (e tenha certeza de que a miniatura do vídeo mostra você segurando a folha para instigar a curiosidade dele e fazê-lo clicar).
Prospecção com vídeos
Os vídeos podem entrar em cena em todas as fases do processo de vendas, do contato inicial ao acompanhamento pós-venda. (Veja abaixo.)
No entanto, como mostram os três estudos de caso acima, os vídeos em vendas são especialmente eficazes no processo de prospecção. Seu prospect provavelmente não tem a menor ideia de quem é você. Além disso: você está lutando para conquistar um pouco do tempo e da energia dele. Qualquer coisa que o faça parar e olhar com mais calma o que você tem a dizer vai melhorar os seus resultados.
Como este post da Vidyard explica, os e-mails de prospecção com vídeo são semelhantes aos e-mails de prospecção convencionais. Você quer A) chamar a atenção do prospect, e B) estimular a percepção de valor. Quando você une esses dois fatores, a curiosidade sobre o que você tem a dizer transforma-se em interesse em comprar o seu produto.
Não é preciso fazer grandes mudanças se a sua estratégia de contato já é robusta. Pegue a dica, o post do blog ou os dados relevantes que você pretendia colocar no e-mail e filme-se dando o recado.
Veja a seguir um “antes e depois” para você ter uma ideia:
Antes:
Olá, Marvin!
Vi que a sua equipe na DemandForce está usando o ViewedIt e, por isso, eu gostaria do seu feedback sobre o que está funcionando ou não. Seria ótimo se pudéssemos conversar um pouco sobre isso.
Considerando a intensidade com que sua equipe tem usado a ferramenta, é interessante destacar algumas diferenças entre as versões gratuita e premium. Uma equipe do porte da sua pode se beneficiar muito com a colaboração e o compartilhamento de conteúdos em vídeo.
Aguardo seu contato para marcarmos um horário na semana que vem ou na próxima. Será ótimo falar com você.
Atenciosamente,
Matt
Depois:
Olá, Marvin!
Confira este vídeo que eu gravei para você e a sua equipe na DemandForce.
Aguardo sua resposta,
Matt
Não tem tempo para gravar muitos vídeos? Eu priorizaria os vídeos de prospecção. Mas se você quiser ir com tudo (o que não é uma loucura, estatisticamente falando), siga estas orientações.
Quando usar vídeos no processo de vendas
Não é surpresa que o objetivo do vídeo depende da fase em que você está no processo de vendas.
- Primeiro contato: chame a atenção do prospect e mostre que você é uma pessoa normal
- Acompanhamento: recapitule como foi a chamada de conexão, descoberta ou qualificação; reitere as próximas etapas acordadas
- Check-in: tenha certeza de que o negócio ainda vai acontecer
- Pós-venda: agradeça a parceria; prepare o terreno para uma ação de cross-selling ou upselling; se possível, peça uma referência
Vamos mergulhar nos scripts que você pode usar em cada uma dessas fases.
Scripts para vídeos nas vendas
Modelos de vídeos nas vendas para contato inicial
Este vídeo deve ter, no máximo, 80 segundos de duração. Lembre-se: o prospect não conhece você, então, embora ele possa estar curioso em assisti-lo, ele perderá rapidamente o interesse se o vídeo for chato ou muito longo.
Veja algumas ideias:
- Dê uma dica ou faça uma pergunta provocativa
- Compartilhe algumas conclusões do conteúdo que você menciona no e-mail
- Descreva a missão da sua empresa e que relação ela tem com o prospect
Modelos de scripts:
“Olá! Como você [trabalha na função X, é responsável por Y, provavelmente encara o desafio Z], eu gostaria de compartilhar esta dica: [dica]. Vamos marcar uma reunião caso você queira conversar mais sobre esse assunto. Fique à vontade para agendar um horário no meu calendário direto na minha assinatura de e-mail. Até breve!”
“Olá, Estou enviando para você o link de um ótimo [post do blog, ebook, podcast, webinar] sobre [assunto], mas eu sei que você provavelmente está muito ocupado. Então, caso não tenha tempo de [assistir, ler] tudo, aqui vão os pontos mais importantes:
- [Ponto 1]
- [Ponto 2]
- [Ponto 3]
Se quiser conversar mais sobre isso, é só agendar um horário na minha agenda usando o link que está na minha assinatura de e-mail. Tenha um ótimo dia.”
“Olá, [prospect]! Eu gostaria de enviar um vídeo breve para explicar o que a [empresa] faz, e o mais importante: por que você deveria saber disso. [Nosso foco, nossa especialidade] é em ajudar [o tipo X de prospects a resolver o tipo Y de problema]. Seria ótimo saber mais sobre a sua empresa e como podemos atendê-los. Que tal marcar um horário? Use o link que está na minha assinatura de e-mail. Até breve!”
Modelo de vídeos nas vendas para acompanhamento
Após ter feito contato com seu prospect, use um vídeo para resumir a reunião e conferir se vocês estão de acordo sobre os próximos passos. Novamente, o vídeo precisa ser curto e claro. Também pode ser interessante incluir as mesmas informações em tópicos no e-mail para que ele possa se lembrar da reunião sem precisar rever o vídeo.
Script:
“Olá, [prospect]. Obrigado novamente pela conversa que tivemos [hoje de manhã, ontem, no dia X]. Abordamos [ponto 1], [ponto 2] e [ponto 3].
Fiz uma pesquisa sobre [a dúvida levantada na reunião] e descobri que [resposta].
Conforme combinamos, os próximos passos são [X].
Vamos nos falar novamente no dia [data] às [hora].”
Pode ser necessário também reatar o contato com um prospect que está quieto. Nesta situação, um vídeo bem humorado ou com informações úteis pode fazer os negócios voltarem para o seu radar, sem precisar provocar um sentimento de culpa ou constrangimento no prospect.
Modelos de scripts:
“Olá, [prospect]. Venho pensando sobre [o seu problema X, a sua intenção de alcançar Y] e tive algumas ideias que podem fazer a diferença. Por exemplo, [breve descrição da ideia]. Se interessar, será um prazer compartilhar mais detalhes. Até breve!”
“Olá, [prospect]. Eu detesto enviar aqueles e-mails irritantes só para perguntar se está tudo bem. Então, em vez disso, estou enviando um vídeo irritante só para saber se está tudo bem. Ok, não tão irritante. Vamos marcar uma chamada para falarmos sobre os seus objetivos para X e como a [empresa] pode ajudar a concretizá-los."
Modelo de vídeos nas vendas para propostas
Como explica o VP de vendas da League VP, Kyle Norton, enviar uma proposta em vídeo é extremamente poderoso. A maioria das vendas precisa da aprovação de mais de um tomador de decisões, então, criar um recurso oportuno que o seu ponto de contato possa enviar dentro da empresa pode ajudar a gerar um consenso.
Norton recomenda “estruturar previamente a situação” ou contextualizar e definir expectativas para que o público se concentre nos números mais relevantes da proposta.
Script:
“Olá, [prospect]. Eu fiquei sabendo sobre [fato 1 da situação do prospect] e [fato 2] e sei que você precisa de X e Y. Acho que a nossa empresa pode ajudar [a resolver o problema A e dar o poder de você fazer B]. Veja essas duas ideias na proposta anexa. Avise se tiver alguma dúvida.”
Modelo de vídeos nas vendas para pós-venda
Agradecer ou se colocar à disposição após um prospect efetuar uma compra é uma boa estratégia. Além de conquistar ainda mais a confiança dele (algo que fortalece a credibilidade da sua empresa), você também aumenta a probabilidade de ele indicar o seu trabalho para outra pessoa, dar uma boa avaliação sobre você e o mais importante para as suas metas de faturamento: efetuar uma nova compra.
Scripts:
“Olá, [prospect], que bom que você adquiriu o [produto]. Fico feliz por ver como você está utilizando o produto para [resolver o problema X, alcançar o objetivo Y]. Caso tenha alguma dúvida, entre em contato comigo, pois estou aqui para ajudar. Se quiser, você também pode falar com o nosso suporte ao cliente. A melhor forma de contatá-lo é por [telefone, e-mail, chat]. Boa sorte!”
“Olá, [prospect], quero apenas agradecer por ter escolhido a nossa empresa. Saiba que gosto muito de trabalhar com você. Seu [gerente de conta, especialista de implementação] vai assumir a partir daqui. Eu pedi para [nome] cuidar bem de você. Tenha um ótimo dia.”
Como enviar vídeos para os seus prospects
A plataforma mais popular para o envio de vídeos é o e-mail. É simples e fácil de inserir um vídeo nas suas mensagens. Além disso, você já se comunica com os prospects por e-mail.
No entanto, essa não é a única plataforma em que os vídeos podem ser eficazes.
Para enviar um vídeo para uma conexão do LinkedIn, faça o upload do arquivo no YouTube e envie o link em uma mensagem do LinkedIn.
Por exemplo, veja a seguir o que escrever para um prospect que você conheceu em um evento:
Olá, Silvia!
Eu tive algumas ideias sobre como aumentar a eficiência da sua equipe comercial depois que nos encontramos no congresso da Traction na semana passada. Veja um resumo delas neste vídeo: [Link]. Vamos falar disso em mais profundidade em uma chamada?
Atenciosamente,
Henrique
Cada vez mais pessoas estão usando o Facebook para fins profissionais. Se você tiver prospects entre os amigos, faça upload de vídeos no Facebook Messenger ou simplesmente grave-os no próprio aplicativo.
Como o Facebook ainda é um ambiente relativamente informal, ele é um bom meio para mensagens mais espirituosas e casuais.
O Twitter permite que você importe um vídeo já gravado ou grave no próprio aplicativo para enviar para os seguidores que quiser.
Experimente usar vídeos para fazer contato com prospects que seguem você no Twitter, mas que não responderam aos seus e-mails ou chamadas. Às vezes, basta um novo tipo de contato para você se destacar e conseguir uma resposta.
Vídeos exclusivos x vídeos reutilizáveis
Nem todo e-mail precisa ser criado do zero. Se você tiver uma dica que compartilha com diversos prospects, ou o recurso de um produto que você sempre explica, pense em fazer um vídeo que possa ser reutilizado.
Por exemplo, digamos que os prospects tendem a responder com mais frequência quando você dá sugestões sobre como contratar novos representantes de suporte. Você poderia transformar essa sugestão em um vídeo de 15 segundos. Da próxima vez em que você identificar um prospect que pode se beneficiar desse conselho, basta inserir o vídeo em um e-mail personalizado.
Você vai perder o impacto do vídeo exclusivo, mas o prospect ainda vai ficar impressionado com o formato diferente de um conteúdo tão relevante.
Alguns representantes de vendas estão aproveitando o melhor dos dois mundos. Eles enviam os vídeos padrão de primeiro contato explicando quem são e qual é a proposta de valor da empresa para leads normais e vídeos altamente personalizados para leads de alto valor. Segundo a Wistia, uma representante que usou este estratégia teve um aumento na taxa de sucesso de 5% para 13,3%.
Como começar a usar vídeos nas vendas em três etapas simples:
Etapa 1: crie suas listas
Primeiro, você precisa de uma lista de contatos.
“Crie a lista de prospects que você quer abordar na semana”, recomenda o executivo de conta da HubSpot, Nick Saltzman. “Depois, dedique uma parte de cada dia para explorar essa lista. É muito menos eficiente ficar indo e vindo entre a identificação dos prospects e a criação dos vídeos.”
Para a sua primeira experiência com o vídeo, eu recomendo começar com prospects com que você nunca teve contato. Experimentar uma nova estratégia de primeiro contato facilita a percepção do efeito.
Etapa 2: prepare seus materiais
Você vai precisar de algumas coisas para gravar um vídeo:
- Um software gratuito de gravação de vídeo e tela, como o Soapbox, ViewedIt ou Loom
- Um computador com uma webcam e um microfone
- Um lugar para gravar (tente usar uma sala de reuniões se a sua mesa fica em um lugar agitado do escritório)
Opcional:
- Um quadro ou folha de papel onde você possa escrever “Olá, [nome do prospect]” para você segurar na miniatura do vídeo
Etapa 3: escreva um script
Os scripts deste post devem ajudá-lo a criar um roteiro personalizável de acordo com cada destinatário ou situação. Ensaie várias vezes antes de gravar o seu primeiro vídeo, mas não se preocupe se não ficar perfeito.
Como diz o cofundador e CTO da HubSpot, Dharmesh Shah, “Eu não me preocuparia tanto com os vícios de linguagem. Não sou um profissional de vídeo, mas eu compro coisas e acho que o mais importante é que o vídeo seja relevante e humano. Não precisa ser impecável.”
