O ano de 2018 já está passando. E, se a história se repetir, assim como em 2017, veremos grandes desenvolvimentos no mundo das vendas.

Você pode deixar que essas mudanças aconteçam com você ou se preparar para aproveitá-las. Meu palpite é que você vai preferir a segunda opção.

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Para descobrir o que vem por aí, pedi a líderes de vendas, especialistas e representantes que indicassem as principais tendências de vendas de 2018.

1) Prospecção de vídeo

Quando consultei especialistas de vendas, gerentes e instrutores, essa resposta foi recorrente.

"A coisa mais difícil de fazer na prospecção de novos negócios é se destacar em meio a uma infinidade de vendedores que estão o tempo todo ligando e enviando e-mails aos tomadores de decisões. O vídeo é uma excelente maneira de se destacar e, francamente, uma maneira mais fácil de articular uma oferta ou serviço", explica Mary Burbridge, especialista sênior em crescimento inbound da HubSpot." Eu tenho usado a Vidyard e visto resultados incríveis."

Na verdade, a equipe de vendas da Midaxo começou a usar a Vidyard depois de ver seu produto em primeira mão.

"No ano passado, eu respondi pessoalmente a um entre centenas de e-mails de divulgação a frio que chegaram na minha caixa de entrada", afirma Jennifer Linehan, vice-presidente de Vendas da Midaxo. "Era um e-mail de um representante de vendas da Vidyard que incluía um vídeo com uma mensagem superpersonalizada. Hoje nós usamos o serviço deles."

Quer embarcar nessa agora? Não é difícil. Basta inscrever-se em uma plataforma gratuita de vídeo e gravação, como o GoVideo (o produto da Vidyard), o Soapbox ou o Loom, criar alguns vídeos de prática e enviar seu primeiro e-mail de prospecção de vídeo.

2) Mais treinamento da linha de frente

O papel do SDR tinha bem pouco glamour. Seu gerente entregava uma lista enorme de possíveis leads e você passava a bombardear com e-mails, chamadas e mensagens na secretária eletrônica até que eles finalmente A) respondessem ou B) pedissem que você parasse de contatá-los para sempre.

Você fez esse trabalho que mais parecia uma lavagem cerebral todos os dias por 12 a 18 meses, quando foi promovido a um cargo de fechamento, onde podia finalmente começar a vender de verdade.

Não havia muito treinamento, não havia muita criatividade ou originalidade e não havia muita glória. E, por causa disso, havia pouca paixão.

Felizmente, o papel do SDR está passando por uma mudança.

"À medida que as empresas exigirem taxas de sucesso mais altas e a concorrência se intensificar, acredito que veremos mais treinamento de vendas e capacitação para os SDRs", afirma Roy Weissman, vice-presidente de Vendas da SendPulse e consultor de vendas. "O objetivo será uma melhor qualificação de leads e um ROI mais alto. SDRs com treinamento limitado ou de baixa qualidade estão custando às empresas a perda de vendas. Quanto mais fortes as linhas de frente, maior o ROI e as taxas de fechamento."

Pare de tratar o papel de desenvolvimento de vendas como um mero degrau para coisas melhores. Ofereça treinamento, respeito e suporte aos seus SDRs, e eles gerarão ótimos resultados.

3) Mensagens

Os apps de mensagens estão se tornando mais populares do que as redes sociais tradicionais. Em outras palavras: Seus prospects provavelmente estão usando o Messenger ou o WhatsApp com mais frequência do que o Facebook ou o Twitter.

Para os vendedores, isso significa aprender a se comunicar com mensagens. Seus prospects estão cada vez menos propensos a pegar o telefone e ligar quando têm uma dúvida sobre o produto ou o preço. Em vez disso, eles irão ao seu site e procurarão uma opção de chat ao vivo.

Quer confirmar rapidamente uma reunião ou lembrá-los de algo? Em vez de enviar um e-mail ou ligar, mande uma mensagem. Além de corresponder às preferências de comunicação deles, é rápido, fácil e conveniente.

Como a gerente de contas de canais da HubSpot Jill Fratianne diz: "Mando mensagens o tempo todo".

4) Automação de vendas

Até o final de dezembro de 2018, todo o processo de vendas estará automatizado do começo ao fim. Os bots vão fazer tudo, desde identificar leads e qualificá-los até criar propostas personalizadas e negociar com os compradores. Representantes humanos reais ao vivo serão eliminados.

Calma. Embora o número de ferramentas de automação de vendas continue crescendo, os vendedores ainda são fundamentais.

Na verdade, Scott Ingram, organizador do Podcast de histórias de sucesso de vendas, acredita que veremos menos automação no próximo ano, não mais.

"Depois de alguns anos de mais automação e escala, acho que o pêndulo vai começar a se voltar para interações mais humanas, baseadas em insights e valores relevantes", comenta.

Isso não significa que você deva jogar fora seu software de vendas. Significa que você deve equilibrar a automação e a eficiência com a venda personalizada. Por exemplo, quando estiver enviando um e-mail baseado em um modelo a um prospect, reserve alguns segundos extras para adicionar um detalhe de sua conversa anterior ou um destaque do site do prospect. Em outras palavras: Maximize seu valor exclusivo.

5) Vender para o usuário final

John Sherer, diretor de vendas da Appcues, aponta que as empresas que estão crescendo a velocidades inéditas, como a Trello, a Slack e a Digital Ocean, estão seguindo o mesmo manual.

E ele realmente funciona.

Elas tratam o processo de vendas como se fossem B2C, não B2B.

"Essas empresas engajam-se de baixo para cima, vendendo para o usuário final", explica Sherer.

"Falar com quem manda" funcionou para a história das vendas, e ainda funciona. No entanto, se você for vender para um grupo demográfico difícil (como desenvolvedores ou engenheiros) e/ou tiver um ótimo produto visando à estratégia de "desembarcar e expandir", procure oferecer uma versão freemium e transformar seus maiores defensores em compradores.

Pense em entrar em contato com um diretor de marketing ou tecnologia com contexto zero. Pense em entrar em contato com eles quando metade da equipe já estiver usando sua plataforma ativamente.

Qual negócio você acha que tem mais chance de ser fechado (e em menos tempo)?

6) Foco no meio do funil

A maioria dos profissionais de vendas preocupa-se mais com a quantidade e a qualidade dos leads (o topo do funil) e com o percentual de negócios fechados (o fundo do funil).

Sonja Jacob, diretora de marketing da DocSend, diz que "as equipes de vendas toleraram a nebulosidade no meio do funil por muito tempo".

"Com a ascensão do marketing baseado na conta (e o trabalho que exige antecipadamente), os olhos se voltarão para as vendas, para aproveitar ao máximo os leads que são entregues", continua.

Comece analisando suas estatísticas do meio do funil. Em média, quantos toques são necessários para fazer uma oportunidade passar de uma fase para a outra? Quais são as fases em que há mais perdas? O que diferencia os prospects que chegam à fase de demonstração daqueles que não chegam a essa fase?

O diagnóstico e depois a resolução dos problemas do meio do funil afetarão seriamente seus resultados.

7) Venda baseada na conta

A venda baseada na conta é uma tendência crescente que muitos acreditam que só se tornará mais popular.

O gerente de contas de canais da HubSpot Keith Grehan é um dos que pensam assim.

"Estou vendo meus principais parceiros (agências de marketing digital no Reino Unido e na Irlanda) usarem a venda baseada na conta (ABS) com grandes resultados", observa.

Grehan afirma que, uma vez que você identifique seus setores de maior valor, "basta apenas identificar os tomadores de decisões, mapeá-los para personas e, em seguida, segmentá-los com conteúdo altamente relevante e anúncios redirecionados".

Essa abordagem não apenas reduz os custos de pagamento por clique (PPC), mas seu ROI também é relativamente simples de acompanhar.

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Originalmente publicado 29/mai/2018 8:00:00, atualizado Maio 28 2018