Marketing e vendas
Então, onde os vendedores podem conseguir leads e prospects? As campanhas e os esforços da organização de marketing estão entre as melhores maneiras de gerar leads qualificados. E o Relatório Estado do Inbound descobriu que os vendedores conseguem 28% de seus leads com o marketing. Embora marketing e vendas usem processos diferentes, as duas funções de negócios afetam a geração de leads e a receita.
Termos comuns de vendas
Aqui estão alguns dos termos comuns associados a vendas.
1. Vendedor
Vendedor é o indivíduo que realiza todas as atividades associadas à venda de um produto ou serviço. Consultor de vendas, associado de vendas, agente de vendas e representante de vendas são alguns dos sinônimos usados para se referir ao cargo de vendedor.
2. Prospect
Prospect é um contato em uma empresa para o qual o vendedor gostaria de vender produtos ou serviços. O vendedor usa técnicas de prospecção por meio de ligações telefônicas, e-mail e redes sociais. Se o prospect estiver interessado no produto ou serviço, o representante de vendas poderá aplicar diferentes estratégias de fechamento de vendas para converter o prospect em cliente.
3. Negócio
Um negócio representa o produto ou serviço que você deseja vender e o preço associado a ele. Os negócios têm vários estágios, que podem variar dependendo do ramo de atividade comercial, de seus processos, produtos e setor. O desempenho do negócio pode ser acompanhado usando um CRM. Os vendedores podem montar planos de negócios para tornar o processo mais fácil para o prospect e para o representante de vendas.
4. Pipeline de vendas
Pipeline de vendas é um termo usado para descrever todas as etapas do processo de vendas. Ele dá aos vendedores uma representação visual de onde os prospects estão no ciclo de vendas.

Fonte: HubSpot
5. Plano de vendas
O plano de vendas descreve as metas, os objetivos e as estratégias de uma organização de vendas. Inclui detalhes sobre os clientes-alvo, condições do mercado, metas de receita, preços, estrutura de equipe e muito mais. Além disso, estabelece as táticas que as equipes comerciais usarão para atingir seus objetivos.
Tipos de metodologias de vendas
Um processo de vendas é fundamental para administrar uma organização de vendas bem-sucedida. Os métodos e os processos adotados pelas empresas dependem de seu mercado, produtos e serviços, e posição no setor econômico em que elas atuam.
Aqui estão algumas das principais metodologias de vendas usadas pelas empresas.
- Venda de solução: na venda de solução, o vendedor trabalha com os benefícios que uma solução personalizada proporcionará ao prospect. Esse método reconhece que os prospects são bem informados e fizeram suas pesquisas sobre o produto ou serviço antes do contato do representante de vendas.
- Venda inbound: com esse método de vendas, os vendedores agem como consultores, vão ao encontro dos prospects onde eles estão e resolvem os pontos problemáticos dos prospects. Os representantes de vendas realizam quatro ações durante o processo de vendas: identificar, conectar, explorar e orientar.
- SPIN Selling: SPIN é usado para descrever os quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer a seus clientes: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. As perguntas identificam os pontos problemáticos do prospect e ajudam o vendedor a criar um relacionamento com o comprador.
- N.E.A.T. Selling: esta é uma estrutura usada para qualificar leads. N.E.A.T. significa: necessidades básicas, impacto econômico, acesso à autoridade e evento convincente.
- Venda conceitual: a venda conceitual é um método no qual os vendedores descobrem o conceito que o prospect tem de seu produto e buscam entender seu processo de decisão.
- SNAP Selling: SNAP é um acrônimo para: manter a Simplicidade, ser inestimável, sempre alinhar e levantar as prioridades.
- A venda desafiadora: a venda desafiadora segue um processo de controle que, em inglês, é chamado de "teach-tailor-take". Os vendedores ensinam (teach) o prospect, adaptam (tailor) suas comunicações e assumem (take) o controle da venda.
- O sistema Sandler: este sistema prioriza o desenvolvimento de confiança mútua entre o representante de vendas e o prospect. O vendedor atua como consultor e faz perguntas para identificar os desafios do prospect.
- Venda centrada no cliente: com esse método, o foco do vendedor está em se comunicar com os principais tomadores de decisão na venda e encontrar soluções para lidar com seus pontos problemáticos ou desafios.
- MEDDIC: significa métricas, comprador econômico, critérios de decisão, processo de decisão, identificar o problema, campeão. O vendedor faz perguntas sobre esses tópicos para ajudar o prospect a avançar no processo de vendas.
O principal objetivo das vendas é criar soluções personalizadas para os prospects, o que acaba gerando vendas e receita para a empresa.

Originalmente publicado 17/fev/2022 9:00:00, atualizado Março 07 2022
Temas:
Estratégias de Vendas