As vendas inbound têm apresentado uma relevância cada vez maior nos últimos anos. Isso porque a proliferação dos materiais de marketing na Internet faz com que o comprador moderno não dependa mais dos representantes de vendas para obter as informações necessárias para tomar uma decisão de compra.
Diante desses novos hábitos dos consumidores, as equipes de vendas reconhecem que precisam transformar toda a sua estratégia para atender aos diferentes perfis dos compradores. Nesse contexto, a metodologia do Inbound Sales, como é chamada essa técnica de vendas no marketing, tem apresentado bons resultados.
Por esse motivo, preparamos este artigo para explicar o que é essa metodologia, quais são as suas vantagens e como aplicá-la na sua empresa. Quer saber mais sobre o assunto? Então, é só continuar a leitura!
O que são as vendas inbound?
As vendas inbound se referem a uma metodologia de vendas em que o vendedor atende os leads de maneira individualizada, considerando as dores e os objetivos de cada um. A partir dessa metodologia, o vendedor atua de modo consultivo, entendendo a necessidade do comprador e adaptando a conversa de acordo com o contexto.
Diante disso, as organizações de Inbound Sales desenvolvem um processo de vendas que auxilia o prospect ao longo de toda a sua jornada de compra, que envolve as seguintes fases:
- conhecimento;
- consideração;
- decisão.
Além disso, as equipes de vendas inbound precisam desenvolver ações para impulsionar a conversão dos leads qualificados em oportunidades e, por fim, em clientes.
Quais as vantagens do Inbound Sales?
A seguir, apresentamos algumas das principais vantagens do Inbound Sales. Acompanhe!
Otimização do funil de vendas
Com as ações adotadas no Inbound Sales, o funil de vendas é otimizado, pois os leads tendem a avançar na jornada de compras de maneira mais eficiente.
Dessa forma, quando a sua empresa entra em contato com o potencial cliente, ele já reconhece a sua autoridade no mercado. E como ele manifestou interesse no produto ou serviço oferecido pelo seu negócio, essa abordagem não é vista como algo incômodo ou invasivo.
Redução do CAC
A redução do CAC (Custo de Aquisição do Cliente) é resultado da otimização do seu ciclo de vendas. Como os leads já reconhecem a autoridade da sua empresa no mercado e o seu time de vendas tem informações suficientes para identificar os leads que, de fato, podem ser convertidos em clientes, os gastos com contatos frios diminuem, o que contribui para a redução do CAC.
Previsibilidade de crescimento
Ao adotar a metodologia de vendas inbound, você consegue ter maior previsibilidade de receita e do crescimento do seu negócio. Isso porque o Inside Sales permite a realização de uma previsão mais efetiva em relação à aquisição de novos clientes — com base na avaliação das taxas de conversão do funil de vendas.
Como montar um processo de vendas com base na jornada do comprador?
A criação do seu processo de vendas deve priorizar os prospects que já iniciaram a jornada do comprador. Para isso, você deve conquistar a confiança desses leads participando de conversas online em blogs e mídias sociais. Depois, puxe o argumento de venda com mensagens personalizadas, abordando o setor, a função e as preferências de comunicação do comprador.
Inicie o seu contato com um conselho ou insight surpreendente. Quando o prospect expressar interesse, passe para o modo de exploração. Além disso, compreenda o cronograma do comprador e ajuste o seu processo de vendas a ele.
É importante se esforçar para apresentar o conteúdo educativo certo ao prospect no lugar e na hora mais oportunos. Esse, sim, é um processo de vendas que vai ajudar na geração de leads e na conquista de novos compradores para o seu negócio.
Qual a diferença entre Inbound Sales e Outbound Sales?
O Outbound Sales se refere à abordagem mais tradicional de vendas, em que o vendedor entra em contato com pessoas que podem ou não ter interesse pelo produto ou serviço oferecido pela empresa.
Já no Inbound Sales, o vendedor tem uma atuação mais consultiva. Dessa forma, ele consegue oferecer um atendimento individualizado para cada comprador e focado nas suas necessidades. Veja como esses profissionais se diferenciam.
Representantes de vendas do passado
Algumas das principais características dos vendedores tradicionais são:
- desconhecem quais compradores estão ativos na jornada de compra;
- usam contato impessoal e conduzem o processo de vendas com um argumento genérico para fazer a qualificação com base no orçamento;
- migram para o modo de apresentação quando o comprador expressa interesse;
- fazem sempre a mesma apresentação e oferecem descontos para motivar compras dentro do cronograma do comprador.
Representantes de vendas inbound
Algumas das particularidades dos vendedores inbound são:
- priorizam os compradores que estão ativos na jornada de compra;
- conquistam a confiança participando das conversas online do comprador e conduzem o processo de vendas com mensagens e conselhos personalizados;
- migram para o modo de exploração quando o comprador expressa interesse;
- personalizam a apresentação para cada comprador e ajustam o processo de vendas ao cronograma do comprador.
Ao comparar as particularidades desses profissionais, você consegue entender como o processo de vendas tem apresentado modificações ao longo dos anos, conforme surgem novos hábitos nos consumidores.
Quais são as 4 fases da jornada de compra?
A seguir, apresentamos as principais fases da jornada de compra. Vamos conferir?
1. Identificação
A identificação das oportunidades comerciais certas desde o início pode ser a diferença entre uma empresa de sucesso e uma fracassada.
Muitos compradores já estão nessa fase da jornada de compra antes mesmo de entrar em contato com o representante de vendas. Por isso, é importante que os vendedores saibam o que identificar para criar um funil de vendas previsível e escalável.
Os representantes de vendas inbound priorizam compradores que estão ativos, ou seja, aqueles que talvez tenham acessado o site da empresa recentemente, preenchido um formulário ou abriram um e-mail do vendedor. Confira algumas ações que devem ser adotadas nessa fase!
Faça uma pesquisa com os clientes
Converse com clientes preparados, peça para ser apresentado no LinkedIn e defina alertas do Google.
Comece a entrar em contato com leads e empresas de inbound
Tratam-se de visitantes do site que fornecem informações de contato por um formulário de conversão e são de uma empresa que corresponde ao perfil do seu comprador ideal.
Entre em contato com leads de acordo com o comportamento
Aproveite a tecnologia de disparo de eventos para entender quais dos seus prospects estão visitando o seu site, abrindo seus e-mails e até acessando a sua página de preços. Um bom CRM pode ajudar bastante nesse processo.
2. Conexão
Os representantes de vendas inbound se conectam com os leads para ajudá-los a decidir se eles devem priorizar os objetivos ou os desafios que estão enfrentando. Dependendo da decisão do comprador, esses leads se transformam em leads qualificados.
Os representantes de vendas do passado usam e-mails e mensagens de voz impessoais, com o mesmo argumento de vendas genérico, e estimulam a compra com um desconto.
Já os representantes de vendas inbound conduzem o processo de vendas com mensagens adaptadas ao contexto do comprador, que pode ser o setor, a função, os interesses, as conexões em comum e por aí vai. Veja agora quais ações adotar nessa etapa.
Determine as personas
Compreenda as peculiaridades das pessoas que você está tentando se comunicar. Primeiro, segmente o seu mercado pelos tipos de empresas. Depois, defina as personas dos diferentes perfis que você terá contato.
Defina as sequências para cada persona
Determine quais meios serão utilizados para a comunicação com cada persona. Ela prefere o contato por telefone ou e-mail? Quantas tentativas de contato você fará antes de desistir? Essas são perguntas que podem ajudar no seu direcionamento.
Pense no conteúdo de cada sequência
A maioria desses compradores estão na fase de conhecimento da jornada de compra. Portanto, o seu objetivo não é o de vender o seu produto nem fazer uma demonstração, mas, sim, elucidar o problema ou oportunidade que eles estão explorando.
3. Exploração
Os representantes de vendas inbound exploram os objetivos ou os desafios dos leads qualificados para avaliar se a oferta é adequada.
Por isso, nessa etapa é importante conduzir um diálogo exploratório no qual você esteja no controle, mas de um jeito que o seu prospect se sinta com autonomia para tomar as decisões certas.
Diferente dos métodos tradicionais de qualificação como o BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Cronograma, pelas iniciais em inglês), essa nova metodologia de exploração é algo que você compartilhará abertamente com os seus prospects. Não sabe quais ações você deve adotar nessa etapa? Nós explicamos.
Dê foco nos desafios do prospect
Em geral, as pessoas só implementam mudanças quando se veem diante de um desafio que as impeça de progredir. Pensando nisso, faça um ajuste simples, mas extremamente poderoso, no seu vocabulário: fale de “desafios” em vez de “problemas”.
Conecte os objetivos aos desafios
Fale sobre os objetivos do prospect. Tenha atenção a um reconhecimento do prospect de que ele não tem uma boa solução e que teme não conseguir alcançar os objetivos.
Compartilhe planos adequados ao cronograma do prospect
Mostre como seu produto pode ajudar a resolver os objetivos e desafios do comprador. Em um mundo ideal, a sua estratégia está em uma posição extraordinária para ajudá-lo de um jeito que a concorrência não consegue competir.
Fale sobre o orçamento
O último ponto a ser compreendido é como o prospect financiará os investimentos necessários para implementar o seu novo plano. Considere todos os custos envolvidos, como: investimentos financeiros, humanos e de tempo.
4. Aconselhamento
Nessa etapa, os representantes de vendas devem aconselhar os prospects para fazê-los entender por que a solução oferecida é a melhor para sanar as necessidades do comprador.
Seguindo um roteiro genérico, os representantes de vendas do passado não conseguem apresentar a estratégia como uma solução às necessidades específicas dos prospects. Afinal, eles querem saber especificamente como os recursos vão ajudá-los.
Já um representante de vendas inbound tem o papel de traduzir as mensagens genéricas do site da sua empresa para adequá-las às necessidades exclusivas do seu comprador. Confira algumas ações que podem ser adotadas nessa etapa!
Recapitule o que você descobriu
O início da apresentação reafirma como o prospect está e os insights que você teve a partir dos diálogos iniciais, como os desafios enfrentados ou os objetivos que o prospect deseja alcançar. Por isso, é importante impressionar o comprador de modo que ele perceba a sua solução como a mais adequada para ajudá-lo.
Sugira formas de alcançar os objetivos
Crie uma apresentação personalizada que conecte os objetivos e desafios com a sua oferta e mostre exatamente como o prospect vai se beneficiar com o seu serviço.
Confirme o orçamento, a autoridade e o cronograma do prospect
De acordo com o que é preciso para criar a conta e implementar a sua solução, faça uma retrospectiva para determinar quando o prospect precisa assinar o seu contrato. E não se esqueça de definir um cronograma que atenda ao prazo do comprador.
O que muda para a equipe de vendas?
A metodologia de Inbound Sales aborda toda a etapa da jornada do comprador, desde o ponto em que ele é um estranho até o momento em que se transforma em cliente, e correlaciona cada ação a ser praticada pelo representante de vendas.
Essa nova metodologia reconhece que as vendas inbound não se desenvolvem sozinhas, é você quem as faz. Isso é feito usando ferramentas que ajudam você a personalizar o processo de vendas para chamar a atenção dos leads certos, nos lugares certos e nos momentos mais oportunos da jornada de compra deles.
Com isso, a abordagem da equipe de vendas se torna mais assertiva e se baseia naquilo que o lead realmente quer, e não no que o vendedor acha que ele precisa.
Como você pôde perceber, as vendas inbound oferecem inúmeras vantagens para o seu negócio. Por isso, se você deseja se manter competitivo no mercado, é essencial investir nessa estratégia. Afinal, você não quer ficar para trás da concorrência, certo?
E aí, gostou deste post? Já sabe como aplicar a metodologia no seu negócio e quer alcançar resultados cada vez melhores? Então, entre em contato conosco agora mesmo e veja como podemos ajudar você nesse processo. Até a próxima!
