Marketing e Vendas: veja como promover uma integração estratégica

A integração de Marketing e Vendas é indispensável pra qualquer empresa que deseja aumentar as vendas. Afinal, mesmo que esses times exerçam funções diferentes no dia a dia, eles ainda compartilham a missão importante de conquistar clientes e gerar receita.

Faz sentido, então, que atuem de maneira alinhada pra melhorar a experiência do consumidor, você não acha? No entanto, a correria do dia a dia, as metas a serem cumpridas... Tudo parece distanciar as equipes de Marketing e Vendas.

Mas, verdade seja dita: o trabalho de todos poderia ser simplificado com essa integração. Pensando nisso, preparamos um texto completo pra mostrar a você:

• quais são os papéis dos times de Marketing e Vendas;
• quais são os principais problemas enfrentados por essas equipes no dia a dia;
• por que Marketing e Vendas precisam trabalhar de maneira integrada;
• quais são as 9 melhores técnicas pra melhorar a relação entre os times e facilitar o trabalho.

Acompanhe!

Veja só, o Marketing trabalha no conhecimento de mercado e faz a captação de leads, além disso, entre diversas funções:

• cria as estratégias de conteúdo e de SEO;
• faz a definição de personas;
• trabalha a nutrição e o relacionamento com leads;
• identifica as melhores oportunidades de venda.

A equipe de Vendas, por sua vez, é responsável pela conversão de leads em clientes, afinal, entende exatamente o que o público necessita. E, além dessas atividades, esse time é responsável por:

• elaborar as melhores apresentações de vendas pra fechar negócios;
• trabalhar a negociação com técnicas de vendas;
• cuidar do contrato;
• fazer o pós-vendas;
• apostar em novas estratégias pra gerar receita, como as vendas consultivas.

Em suma, o time de Marketing trabalha na preparação do terreno, estruturando a geração e a nutrição dos leads. A educação dos possíveis clientes é um dos cuidados desse time pra que o tempo do ciclo de vendas seja mais curto. Assim, cabe ao Marketing fazer CTAs objetivas e que direcionem o tráfego.

Em compensação, o time de Vendas, com suas técnicas aprimoradas, consegue mais conversão quando os leads são bem-trabalhados. Dessa maneira, o empenho das duas equipes é complementar e feito em conjunto pra que todos saiam ganhando, sobretudo a empresa.

Quais são os problemas mais comuns dos times de Marketing e Vendas?

Quando Marketing e Vendas trabalham de maneira desalinhada, o progresso dos negócios é afetado de maneira direta. Assim, é comum o surgimento de desentendimentos e, infelizmente, a tentativa de encontrar um culpado por erros ou resultados inesperados. Mas, além disso, outros problemas aparecem, como você pode conferir abaixo.

1 - Falta de comunicação entre as equipes

Talvez, esse seja o problema mais comum dessas equipes. Não é possível chegar a lugar algum se Marketing e Vendas estão em desacordo e com informações desencontradas, concorda? Se as tarefas não estão claras, assim como informações, estratégia e metas da equipe, todo o projeto fica comprometido, além dos resultados. Prezar pela transferência na comunicação é de praxe!

2 - Público-alvo definido de maneira incorreta

Quando Marketing e Vendas não trabalham juntos, pode haver uma percepção incorreta do público-alvo da empresa, sabia? Por exemplo, Marketing direciona suas ações pra atrair uma persona em específico, mas Vendas pode criar estratégias pra um público totalmente diferente. Sem uma estratégia definida, fica difícil obter qualquer resultado.

3 - Competição entre os times de Marketing e Vendas

Se cada equipe entende seu papel nos projetos, não há motivos pra desentendimentos. Quando os processos são claros e a comunicação transparente, como mencionamos, não há espaço pra rivalidades ou competição. Afinal, todos conhecem sua importância nos processos.

Por isso, Marketing e Vendas precisam se apoiar de forma mútua pra maximizar resultados. Isso só será possível se estiverem cientes de todo o funcionamento dos processos e, ainda, quando tiverem acesso às mesmas informações de maneira clara e alinhada, sem ruídos.

Em linhas gerais: esses times precisam falar a mesma língua, e um Customer Relationship Management (CRM) pode ajudar a sua empresa com isso, sabia? Falaremos mais sobre os benefícios dessa ferramenta ainda neste texto. Continue acompanhando pra saber mais!

Por que Marketing e Vendas precisam estar integrados?

Como falamos, Marketing e Vendas compartilham a missão importante de gerar receita e atrair clientes. Portanto, faz sentido que suas ações aconteçam em conjunto pra que a empresa obtenha os resultados desejados, certo?

Esses times são codependentes e responsáveis por guiar consumidores durante a jornada de compra — enquanto Marketing entrega leads nutridos e mais instruídos, Vendas segue o processo se encarregando de fechar a negociação e cuidar do pós-vendas.

Para empresas que utilizam metodologia de Inbound Marketing e trabalham com estratégias de conteúdo, SEO, captação e nutrição de leads, além da definição das personas, a integração entre os times de Marketing e Vendas é básica. Afinal, com uma comunicação sem ruídos e táticas alinhadas, o resultado é mais acertado.

Segundo uma pesquisa do LinkedIn, 87% de líderes de Marketing e Vendas dizem que a integração dessas equipes permite um crescimento dos negócios. 85% ainda afirmam que o trabalho em conjunto desses times é essencial pra melhorar os resultados das empresas atualmente.

A integração entre Marketing e Vendas é o melhor caminho pra que os colaboradores entendam o que é esperado de cada time. Assim, conseguem trabalhar pra um crescimento conjunto, em vez de duelarem entre si ou jogarem a culpa da falta de resultados no outro time.

A seguir, mostramos 9 estratégias que vão melhorar e facilitar a integração de Marketing e Vendas na sua empresa!

1. Crie uma cultura de Vendarketing na empresa

Vendarketing vem do termo em inglês Smarketing, que é a junção de Sales e Marketing. Na prática, é o que parece mesmo: os times de Vendas e Marketing trabalhando lado a lado, dividindo a inteligência dos processos e compartilhando quaisquer que sejam as necessidades e as dúvidas.

Saiba que a comunicação é um item essencial no dia a dia do Vendarketing. Sem alinhamento, fica complicado unir esforços e permitir que as pessoas trabalhem na mesma sintonia. Aqui, vão exemplos de ótimas práticas pra alcançar esse objetivo. Veja:

• as equipes de Marketing e Vendas devem se encontrar com frequência pra reuniões e otimizações do processo;
• os times precisam de uma comunicação fluida e direta pra evitar os ruídos;
• as metas devem ser claras e objetivas para ambas as áreas;
• deve haver aproximação das equipes de Marketing e Vendas, seja física, seja por chat ou calls;
• o uso de uma mesma linguagem é essencial. Vale, então, fazer um acordo sobre a terminologia usada pra evitar qualquer tipo de ruído;
• usar a cultura do feedback como forma de apontar melhorias e otimizar os acertos entre os profissionais faz toda a diferença;
• realizar reuniões quinzenais ou semanais entre os pares é uma boa pedida;
• desestimular o uso de frases como “eu acho” e “a culpa foi dele”, pois elas perdem o sentido (felizmente) quando uma empresa mostra dados e relatórios em uma reunião.

2. Aposte no funil de vendas ou no Flywheel

O funil de vendas é o responsável por conduzir os leads em diferentes estágios, fazendo diversas conversões, como de visitante pra lead, de lead pra prospect e, é claro, de prospect pra cliente. De modo geral, ter um funil bem desenhado ajuda a entender quais são os gargalos e quais oportunidades podem ser mais bem aproveitadas pela sua empresa.

Hoje, o Flywheel de marketing vem substituindo o funil em algumas empresas pra que o processo seja mais cíclico e não perca a força durante as etapas. O interessante da estratégia do Flywheel é que ela foca bastante na satisfação dos clientes, fato que pode impulsionar uma empresa.

Quando sua base está satisfeita e vem obtendo sucesso com a compra, é possível que esses clientes se tornem promotores e advogados da marca, o que vai influenciar positivamente na atração de novos consumidores.

É por isso que, dependendo do estágio, a nutrição de leads com os conteúdos mais indicados pode agilizar o interesse na compra, fazendo com que as conversões sejam mais focadas.

3. Entenda a jornada dos seus consumidores

Enquanto a jornada de compra passa muito pelo funil de vendas, com as fases de descoberta, consideração, conversão e encantamento, a jornada do cliente é mais própria de cada uma das empresas.

Nesse sentido, é preciso identificar todos os pontos de contato dos possíveis consumidores, como redes sociais, blog, newsletters, landing pages etc., pra que o caminho percorrido seja efetivo. Mas três pilares podem otimizar o momento.

A expectativa

Ela vem junto às indicações de outros clientes — olha a importância da reputação! Isso acontece na comunicação (por propaganda ou não) e na promessa de solução agregada a um produto (transmitida por meio do time de Vendas e/ou de Marketing). Por esse motivo, o alinhamento é tão vital pra não serem feitas promessas impossíveis de cumprir.

A experiência

Ela não se baseia apenas no uso da solução, mas está embutida em todos os contatos que o cliente tem — com o site, com as ações de Marketing ou com a aproximação do time de Vendas. Trabalhar bem as técnicas de Customer Experience, portanto, é sempre uma necessidade, não importa o setor da sua empresa.

A satisfação

A satisfação não é a felicidade abstrata que o cliente sente, mas as conquistas metrificadas. Dessa maneira, uma cultura bem estabelecida de sucesso do cliente pode ajudar a garantir mais satisfação, que vai repercutir em consumidores que defendem a sua empresa.

4. Crie um planejamento integrado

Uma vez que a cultura do Vendarketing já foi instaurada, as reuniões permitem um planejamento integrado que pode ser muito bem aproveitado. Assim, o Marketing passa a conhecer as qualidades que um lead precisa atender antes de ser entregue ao time de Vendas — bem como quantos leads qualificados ele deve criar todos os meses pra atender às projeções da empresa.

Com esses dados sendo conhecidos por todos, é possível elaborar os formulários mais eficientes pra landing pages, pensar nos conteúdos mais acertados e deixar a estratégia de vendas mais customizada.

Enquanto isso, os vendedores entendem quanto tempo devem esperar antes de entrar em contato com um lead e quantas tentativas devem fazer pra contatá-lo e continuar o processo de conversão. Com o planejamento, todas essas decisões são lideradas por dados e inteligência do processo, não por intuição ou achismo.

5. Construa um lead scoring conjunto

O lead scoring é uma metodologia usada pelos times de Marketing e Vendas pra pontuar os seus leads e determinar o valor deles, verificando quais são clientes em potencial e o melhor momento pra abordá-los. Com isso, é possível agregar valor a partir de seus comportamentos que indicam interesse nos produtos/serviços da empresa.

Claro que o valor de cada lead varia de empresa pra empresa, mas, de modo geral, é caracterizado pelo interesse mostrado nos conteúdos que auxiliam na jornada de compra.

Com o lead scoring você atribui sistemas de pontos para leads qualificados, caracterizando-os como "quente", “morno” ou "frio" com base no histórico de interações. Nesse sentido, alguns cuidados são necessários:

• taxas de cancelamento de inscrição em newsletters permitem medir a eficácia das campanhas de marketing, verificando segmentações indevidas ou falhas no próprio conteúdo;
• a pontuação das páginas de um site merece atenção, então, vale atribuir pontos mais altos a páginas de preços ou depoimentos de outros clientes;
• a definição do que é um cliente com fit pra empresa também deve ser uma preocupação da pontuação de leads — até porque 50% dos prospects não têm um bom alinhamento com as marcas;
• algumas informações demográficas são prioritárias pra que a equipe de Vendas não perca uma chance de conversão, como cargo, número de funcionários, segmento da empresa etc.

6. Estabeleça metas para ambas as áreas

É aquela velha história de que o combinado não sai caro, sabe? Se o time de Vendas precisa de uma quantidade determinada de prospects — com base nas necessidades de faturamento da empresa —, cabe ao time de Marketing aperfeiçoar as estratégias de Inbound pra bater essa meta.

Ter um Service Level Agreement (SLA) é uma prática que pode ajudar na definição dos objetivos dos dois setores. Com o SLA, os esforços são voltados para os objetivos realmente necessários, e fica mais fácil mensurar tudo. Lembre-se de que o principal cuidado pra um SLA inteligente é baseá-lo nos objetivos do negócio e verificar como isso impacta cada uma das áreas.

7. Tenha canais de comunicação eficientes

Diminuir as burocracias e os entraves que barram a comunicação é uma necessidade urgente de qualquer empresa. Por isso, vale a pena estabelecer diversos canais, como e-mail, chat, ramais e, é claro, a boa e velha atitude de ir até a mesa do colega, quando possível.

Outra prática que pode aproximar os times de Marketing e Vendas é fazer reuniões ou até eventos de integração fora do ambiente de trabalho. Uma dica é perguntar aos times se eles gostariam de ir em algum local em especial. Assim, o encontro pode ter um toque mais casual.

Com reuniões semanais ou quinzenais, dependendo da demanda, os alinhamentos já se tornam bem mais claros e eficientes. Além do mais, a cultura do diálogo deve permear toda a rotina dos times de Marketing e Vendas, o que vai trazer mais transparência e acertos aos processos.

8. Tome decisões baseadas em dados

A quantidade de leads e de prospects necessária e os tipos de conteúdos mais atraentes, por exemplo, são decisões que você pode tomar a partir de dados e do bom entendimento da jornada de compra.

Ao saber, em média, quantos usuários se transformam em leads, depois em prospects e, finalmente, em clientes, todo o time de Marketing e Vendas tem uma previsibilidade mais acertada das necessidades de tráfego.

Os dados servem também pra direcionar melhor o tipo de conteúdo. Quando você tem relatórios que apontam qual campanha de e-mail marketing recebeu mais cliques, qual e-book rendeu mais formulários e quais conteúdos geraram mais tráfego, por exemplo, você tem conhecimento de público. Isso é essencial pra direcionar a estratégia da melhor maneira.

9. Use ferramentas para auxiliar nessa integração

Imagine o caos de uma empresa que tem softwares ou planilhas para os times de Marketing e Vendas separadamente. Quando as informações não vêm da mesma fonte, o risco de desencontros é grande. Sem contar que dados importantes podem ser perdidos e até negociações prejudicadas.

Esse cenário não é difícil de ser encontrado, sabia? Ainda existem empresas, assim como muitos gestores e colaboradores, que não sabem o que é um sistema de CRM, tampouco conhecem o potencial do software para os times de Marketing e Vendas.

As ferramentas de automação que podem ser usadas pelos times de Marketing e Vendas, e que permitem integrações diversas, otimizam e facilitam diversas ações no dia a dia, como a nutrição de leads ou o acompanhamento das métricas de Sales Ops.

O CRM da HubSpot, por exemplo, é gratuito, fácil de usar e apresenta diversas vantagens bacanas pra ajudar a empresa a gerenciar e organizar seus relacionamentos com os clientes. Confira algumas de suas funcionalidades!

1 - Visibilidade completa e em tempo real do pipeline

Com um painel simplificado, é possível visualizar as oportunidades, os compromissos etc. de maneira clara e objetiva.

2 - Integração com Gmail e Outlook

Isso possibilita a automatização de cada uma das interações com seus contatos, além do acompanhamento do desempenho dos seus e-mails.

3 - Agendamento de reuniões pelos prospects

Envie um link que permite aos leads marcar um compromisso com você de forma rápida e prática. Funciona com Office 365, Google Agenda e HubSpot CRM.

4 - Acompanhamento das métricas de Marketing e Vendas

Todos os indicadores que impactam os resultados da sua empresa podem ser vistos em um só lugar. O acesso em tempo real das métricas de Vendas e Marketing facilita bastante a rotina das equipes.

5 - Relatórios detalhados das equipes

Você tem acesso a informações sobre o desempenho individual de cada um, assim, pode direcionar os times de maneira acertada e alinhada aos objetivos da empresa.

6 - Ferramentas de notificações para vendedores

Não precisa recorrer às adivinhações! Com o CRM da HubSpot, você descobre exatamente quando um prospect abre um e-mail ou acessa o site da sua empresa.

7 - Acesso a diversos modelos de e-mails

Compartilhe com as equipes de Marketing e Vendas uma biblioteca com e-mails pra cada etapa da jornada do cliente.

8 - Fale com seus leads em tempo real

Adicione ao seu site um bate-papo pra conversar com clientes e visitantes. As mensagens são salvas de forma automática, assim, as equipes sabem o que foi dito em cada interação.

9 - Compartilhe documentos de um jeito simples

Crie rapidamente uma biblioteca com documentos específicos para os times de Marketing e Vendas acessarem. Você pode até incluir esses documentos diretamente nos e-mails que enviar pelo software. Prático, não?

10 - Aproveite recursos premium

Além de utilizar a versão gratuita do CRM da HubSpot, você pode acelerar o crescimento da sua empresa com a versão premium do software. Antes de mais nada, você pode agendar uma demonstração gratuita e personalizada pra ter certeza de que o programa atende às necessidades da sua empresa, que tal?

Como você pode ver, a integração de Marketing e Vendas não é impossível. O ideal, então, é que todas as reuniões e processos sejam documentados e repassados às duas equipes pra que as pessoas trabalhem buscando um mesmo objetivo.

Quando você soma frequência de reuniões, comunicação fluida, automação dos processos em um único software e cultura do feedback, colhe resultados duradouros não só pra a empresa, mas pra todos os integrantes dos times de Marketing e Vendas.

Então, nossos insights fizeram você repensar a dinâmica entre os times de Marketing e Vendas do seu negócio? Aproveite pra compartilhar este conteúdo em suas redes sociais e levar inteligência aos processos de mais empresas!