Em pleno ano de 2018, como gerente de uma equipe comercial interna, posso afirmar com convicção que o processo padrão para representantes de vendas (SDR) ou representantes de desenvolvimento de negócios (BDR), não importa como sua empresa os chama, de enviar e-mails sequenciados, ligar, deixar mensagens de voz, enxaguar e repetir não funciona mais tão bem.

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Para terem sucesso a partir deste ano, os representantes de desenvolvimento de vendas devem inovar. Com as habilidades certas, eles são mais valiosos do que nunca.

Então, se você for um SDR, aqui estão as cinco principais habilidades para adquirir ou aperfeiçoar. Se você for gerente, confira o que você deveria estar ensinando à sua equipe.

1) Prospecção de vídeo

"Prospecção de vídeo" é uma palavra da moda, mas temos visto ótimos resultados. Minha equipe usa o Vidyard, uma ferramenta fácil de usar que permite criar vídeos rapidamente usando a webcam e capturas de tela. No entanto, há várias opções disponíveis, incluindo o Loom e o Soapbox by Wistia.

Os SDRs não precisam ser técnicos especializados ou estrelas dignas de Oscar para criar vídeos eficazes. Eles precisam se sentir à vontade diante da câmera. Comece criando vídeos curtos e envolventes (de até dois minutos) durante os quais você se apresenta, fornece valor (talvez com uma dica rápida) e pede para agendar uma chamada.

Quanto mais vídeos você fizer, mais eficiente ficará. Em pouco tempo, você conseguirá preparar vídeos personalizados como se fossem e-mails. (É claro, isso será provavelmente um mês antes da prospecção de vídeo começar a perder o impacto…)

2) Contato altamente personalizado

Sempre foi complicado para SDRs equilibrarem a quantidade e a qualidade durante a prospecção. Estou vendo isso mudar: os representantes mais bem-sucedidos estão, na verdade, desacelerando, passando mais tempo fazendo contato e se conectando com menos prospects.

Brandon Kirsch, um BDR principal da HubSpot, é um exemplo fantástico de alguém que está fazendo isso da maneira certa. Os e-mails dele são altamente pessoais e giram em torno de um evento de disparo. Aqui está um exemplo:

Não quero sugerir que a quantidade não importa mais no mundo do SDR. Durante minhas reuniões individuais semanais com os SDRs, faço uma revisão de pipeline. Geralmente, descubro que eles estão perdendo muito tempo qualificando antes de pegar no telefone.

Chamadas de apresentação são muito parecidas com mensagens de voz: para ficar bom nelas, os SDRs precisam fazer muitas até ficar natural e automático. Alocar tempo com inteligência baseado na qualidade do lead é muito importante, mas os SDRs precisam fazer o máximo de chamadas que puderem para aperfeiçoar suas habilidades.

Será útil para os novos SDRs ouvir as objeções mais comuns de seus prospects, eles começarão a entender quais frases de efeito repercutem melhor entre as personas visadas e parecerão muito mais seguros no telefone se fizerem muitas chamadas antes.

Por isso, recomendo desenvolver um processo escalável para escrever e-mails personalizados e fazer pesquisas sobre prospects. O LinkedIn Sales Navigator pode ajudar muito. Com ele, você salva leads e contas, consegue informações importantes rapidamente e recebe notificações quando houver uma mudança significativa.

3) Escuta ativa e capacidade de adaptação

Como os SDRs continuam a agregar valor a um processo de vendas que está sendo executado cada vez mais por automação, principalmente nas fases de prospecção?

Para mim, uma das respostas é uma combinação de boas habilidades de questionamento e escuta ativa. Um chatbot pode ser capaz de qualificá-lo, mas ninguém pede e ouve informações como um humano (pelo menos, até agora).

Uma chamada de apresentação deve ser como uma brincadeira de pique-pega, uma conversa genuína entre um prospect e um SDR.

Não importa o que a sua empresa vende, você deve estar altamente atento a frases que indiquem que o seu produto seria ideal para o prospect. É mais importante focar a conversa em reunir informações importantes do que marcar caixas de qualificação.

Por exemplo, durante nosso "cineclube" semanal dos SDRs, nós ouvimos chamadas gravadas de SDRs experientes. Em uma análise de chamada recente, o SDR descobriu que a empresa do prospect oferecia uma versão freemium de seu produto. O prospect confirmou o valor anual de um cliente novo médio e o SDR passou imediatamente para o próximo assunto.

A HubSpot tem ferramentas de lead nurturing incluídas no software, então, qualquer sinal de um modelo freemium é um convite para ser mais explorado. O SDR deveria ter explorado o seguinte com o prospect:

  • Quantos usuários freemium novos você gera por mês?
  • Como você estimula usuários freemium? E clientes?
  • Qual porcentagem de usuários freemium são convertidos em usuários pagos?
  • Quais são os gatilhos comuns para os usuários freemium fazerem upgrade?
  • Como você envolve novamente os usuários que utilizaram o produto gratuito uma vez há vários meses e sumiram?

As respostas a essas perguntas são cruciais para entender como a plataforma de marketing da HubSpot poderia ajudar esse prospect a melhorar as taxas de conversão de leads.

Praticar a escuta ativa significa poder se adaptar, afastar-se de uma lista de verificação preparada e reconhecer quando uma oportunidade para se aprofundar se apresenta. Todos os SDRs precisam aprender a estar presentes e ter uma conversa real.

4) Ótimas mensagens de voz

O ideal é falar com o prospect pelo telefone, mas, às vezes, é necessário deixar uma mensagem de voz.

Participei de um treinamento de vendas da Basho há alguns anos e um dos instrutores fez um comentário simples que nunca mais saiu da minha cabeça. Se você deixar 25 mensagens de voz de alta qualidade, pelo menos você terá uma chance de receber um retorno. Mas, se você não deixar nenhuma mensagem de voz, sua probabilidade de receber um retorno diminuirá drasticamente.

É mais difícil deixar uma boa mensagem de voz do que parece. Você precisa, em um intervalo de tempo razoavelmente curto, incentivar um prospect com o qual nunca falou a ligar de volta para você. Algumas pessoas gostam de ser concisas:"Oi, sou [vendedor] da [empresa]. Gostaria de falar com você sobre a estratégia X. Ligue para mim, meu número é XXX-XXX-XXXX".

Pessoalmente, eu gosto de adicionar um pouco do valor à equação. Por exemplo,"Vi X no seu site. Aqui estão algumas práticas recomendadas que eu gostaria de mostrar para você".

Faço os SDRs novos na minha equipe deixarem uma mensagem de voz para os representantes de vendas experientes toda noite às 19h durante o primeiro mês deles. Em seguida, o representante envia um e-mail com feedback e uma probabilidade de que ele ligaria de volta.

Saber deixar uma boa mensagem de voz é uma habilidade indispensável para um SDR e, portanto, requer prática. Não apenas cumpra as formalidades para poder registrar uma atividade no CRM: esteja comprometido com pontos de venda de qualidade em todas as atividades.

5) Resiliência e disposição para ser treinado

Não há dúvida de que o trabalho dos SDRs seja difícil. Diferentemente dos vendedores de fechamento, eles não recebem muito reconhecimento. Geralmente, eles passam o dia inteiro enviando e-mails e fazendo chamadas. Isso pode ser exaustivo.

Por isso que, além dessas habilidades técnicas, é importante aprender a manter a energia e a positividade em alta. Se você estiver para baixo ou desanimado, isso será transmitido pelo telefone e o seu prospect perceberá o seu estado de espírito.

Também é fundamental aprender a se recuperar rapidamente de uma chamada ruim. Não importa se um prospect foi grosseiro ou você cometeu um erro, não vai adiantar de nada deixar que a emoção impeça que você pegue no telefone pelo resto do dia ou prejudique as suas próximas 15 chamadas. A resiliência é crucial para manter sua cabeça no jogo. Desenvolver essa habilidade agora também será inestimável no futuro, quando você tiver que se recuperar de perder um negócio grande sem se deixar abater.

Por último, um dos conjuntos de habilidades mais importante que avaliamos quando entrevistamos candidatos a SDR é a disposição para ser treinado. A autoconfiança é importante, mas o ego pode atrapalhar a capacidade de um SDR receber e implementar feedbacks francos. Os melhores SDRs buscam por conta própria o aconselhamento por parte de colegas com alto desempenho e gostam de receber feedbacks honestos de seus gerentes. Receber feedback em tempo real é melhor, mas você também pode preparar uma lista com todas as questões e desafios que enfrentou em uma determinada semana e discuti-los com seu gerente durante uma reunião individual marcada.

Um brinde a todos os SDRs e seus gerentes no mundo todo. Espero que 2018 os trate bem e que esta lista ajude-os a desenvolver as habilidades mais úteis e relevantes possíveis.

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Originalmente publicado 5/jul/2018 8:00:00, atualizado Julho 05 2018