Como construir seu funil de vendas e otimizar seu processo?

Quando uma empresa tem um funil de vendas construído de acordo com a jornada dos clientes, ela tem mais conhecimento sobre o que interessa a esse público. Dessa forma, pode definir metas com maior clareza e melhorar o seu faturamento.

Além disso, é possível alcançar bons resultados em diversas frentes como: a abordagem utilizada, a estratégia de Inbound Marketing adotada — com produções mais acertadas —, e a comunicação entre os times de marketing e vendas.

Porém, ainda há muito o que evoluir quando se nota que apenas 19% das companhias têm os setores de marketing e vendas totalmente alinhados, de acordo com o estudo O Estado do Inbound no Brasil. Por isso, repensar seu pipeline e construí-lo para refletir seu negócio é essencial pra quem quer evoluir. Como fazer isso? Continue a leitura e aproveite todas as nossas dicas.

É uma oportunidade para as empresas, já que o visitante vai passando de estágio em estágio do funil com base em ações concretas. Por exemplo, imagine que um consumidor fez algumas pesquisas sobre determinado problema, leu algo interessante em seu blog e se cadastrou para receber suas newsletters.

Essa ação gerou um lead para o seu negócio e, se você fizer a nutrição de maneira correta, ele vai atingir um estágio maduro pra adquirir seu produto ou sua solução. O fato é que os processos de vendas diferem entre cada companhia — e até entre os diversos produtos. Por isso, todo pipeline de vendas deve ser único e refletir a jornada do comprador.

Quanto mais você conhece essa estrutura, mais traz inteligência ao seu processo de vendas e marketing, conquistando clientes interessados no seu produto e engajados com seus conteúdos.

Qual é a importância e as vantagens de criar um funil de vendas?

Nenhum vendedor quer desperdiçar tempo com leads que ainda precisam amadurecer nem queimar contatos que não estão no melhor estágio. Quanto mais inteligência existe no processo, mais otimizado ele se torna. Dessa maneira, estamos falando em vantagens importantíssimas do funil de marketing. Conheça algumas a seguir!

Definição de metas possíveis

Como todas as etapas estão relacionadas ao estágio anterior, é mais simples quantificar e definir as metas que serão trabalhadas por vendas e marketing. Com o passar do tempo, o funil de vendas ganha em inteligência, trazendo novos insights à equipe.

Otimização de esforços

Quando existe um padrão em cada estágio do funil de vendas, os processos se tornam otimizados. Isso porque cada colaborador sabe exatamente qual é o seu papel e como ele pode ajudar na conquista das metas definidas.

Redução de gargalos no processo

Conforme são definidos os MQLs e os SLAs entre venda e marketing, cada time sabe como agir e o que esperar do outro. Na prática, a comunicação passa a ter menos interferências e o ruído entre os times deixa de ser um problema ao faturamento da empresa.

Aproveitamento das possibilidades

As MQLs estão definidas, assim como o lead scoring — tudo computado em um software de automação de marketing, certo? Dessa forma, é possível acompanhar em tempo real a trajetória dos futuros clientes e abordá-los no momento ideal pra interação. Quem trabalha com vendas sabe que o timing é tudo em uma negociação.

Melhoria no relacionamento com o cliente

Durante todos os estágios do funil de vendas, o relacionamento com o lead foi ganhando mais doses de confiança, porque você o educou sobre suas necessidades, sem forçar a venda.

Ou seja, a compra aconteceu no momento certo, com o cliente conhecendo o produto. As consequências? Esse relacionamento tem maior probabilidade de se fidelizar, aumentando as chances de recompra no futuro.

Previsibilidade de receita

Ao entender como os leads se movimentam no seu funil de vendas, é possível realizar projeções mais acertadas em relação às vendas futuras. Com isso, você pode tomar decisões sobre o orçamento, estoque, fluxo de caixa etc.

Por exemplo, se você identificou que 5% das pessoas que fazem a inscrição na sua lista de mala direta consomem o seu produto ou serviço, é possível fazer uma estimativa das suas receitas a partir do número diário de assinantes.

Quais são as etapas de um funil de vendas?

Um funil de vendas está dividido entre topo, meio e fundo (ou base). Pra cada uma dessas etapas, o visitante ou futuro cliente tem considerações e necessidades distintas, como explicamos a seguir.

Topo de funil (Tofu)

O topo de funil é a etapa na qual o possível cliente está aprendendo e descobrindo sobre o que ele precisa. É nesse momento que ele toma consciência das suas necessidades ou da existência de algum problema. 

Nesse estágio, estão o maior número de pessoas que chegam até seu blog de diversas formas. Entretanto, nem todas elas se tornarão clientes, mas, quando há inteligência no processo, a probabilidade de conversão aumenta.

Imagine que um cliente seja gestor de marketing de uma rede de concessionárias, que não tem processos muito definidos. Nesse caso, ele precisa de um sistema pra identificar os leads e melhorar o pós-atendimento do seu negócio, mas ainda não sabe exatamente qual solução deve utilizar.

No topo de funil, ele está lendo sobre os benefícios da automação de marketing e percebe o quanto seus processos poderiam evoluir com esse tipo de software.

Os melhores conteúdos para o Tofu

Aqui, as pessoas costumam ler materiais mais genéricos. Assim, é interessante produzir conteúdos abrangentes e que eduquem o visitante de maneira a criar uma ligação de confiança com a sua marca. Seu papel é informar, e não achar que um visitante já é cliente. Os melhores conteúdos são:

• postagens em blog — um blog post acaba sendo um contato inicial entre marca e visitante, por isso, bom conteúdo e criatividade são fundamentais;
• postagens em redes sociais — um bom post nas redes ajuda a atrair visitantes para o seu site. Por isso, quanto mais atrativos, melhor para o seu negócio. Uma dica é apostar em vídeos, gifs e textos mais curtos;
• infográficos — o uso de um bom conteúdo visual ajuda a atrair visitantes, já que são práticos na transmissão de conhecimento e podem ser compartilháveis;
• newsletter — a produção desse tipo de conteúdo é essencial pra nutrir a sua base de contatos. Porém, é importante segmentar o público pra evitar e-mails não abertos e que vão parar direto na lixeira.

Meio de funil (Mofu)

Essa etapa é considerada o momento de reconhecimento do problema e considerações para a solução. Aqui, o visitante quase sempre já se tornou um lead. Provavelmente, ele assinou alguma newsletter ou até baixou um material rico, fornecendo alguns dados à sua empresa.

No caso do nosso gestor de marketing fictício, ele notou o quanto está perdendo em não ter um software de automação. No meio do funil, ele está considerando as melhores ferramentas para seu caso, lendo sobre prós e contras, baixando e-books etc.

Os melhores conteúdos para o Mofu

O meio de funil pede materiais muito explicativos e que sejam honestos, pra reforçar ainda mais os laços da sua empresa com o futuro cliente.

Por isso, nesse momento é importante ter cuidado com ofertas ou ligações indevidas — sua estratégia de Inbound Marketing deve focar em ajudar o possível cliente. Caso contrário, você acaba queimando um lead antes da hora.

Além de blog posts mais específicos e newsletter pra esse estágio, também são válidos e-books: um material rico que vai aprofundar o conhecimento do lead, mostrando que sua organização está empenhada no relacionamento, em troca de dados preciosos para avançar no funil.

Fundo de funil (Bofu)

O fundo do funil é a etapa em que a sua empresa pode fechar negócios com o cliente ideal. Isso porque ele já passou de visitante a lead e chegou ao estágio de MQL, ou seja, é um marketing qualified lead — uma pessoa educada para comprar no momento.

Você pode se perguntar: e o que falta para a conversão? Uma proposta irrecusável, um cupom de desconto ou mesmo um representante de Inside Sales preparado para a venda.

Voltando ao caso do nosso personagem fictício: ele sabe do seu problema, já considerou diversos tipos de solução e está em dúvida sobre qual é a melhor opção para o seu negócio. Ao receber um e-mail da solução de automação de marketing com algum tipo de oferta, o gestor pode ter encontrado o momento ideal de compra.

Entretanto, é importante considerar que o pipeline de vendas não acaba no ato da compra. Afinal, um atendimento eficiente de pós-venda ajuda a encantar o cliente.

Também é preciso seguir nutrindo esses compradores com conteúdos que os inspirem a comprar novamente. Por isso, o Flywheel de Marketing é uma ferramenta tão importante, como ainda vamos explicar neste guia.

Os melhores conteúdos para o Bofu

Agora que você já educou e mostrou as possibilidades, é o momento de trazer todos os benefícios da sua solução ou do seu produto. Neste ponto, e-books e blog posts continuam sendo interessantes, sempre voltados mais ao objeto de venda. Newsletters com descontos e ofertas que causem urgência também são, assim como:

• webinars — o uso de apresentações em vídeo que ensinam ou esclarecem algum ponto da solução em questão são excelentes pra essa etapa do funil de vendas;
• cases de sucesso — a utilização desse tipo de material, seja em blog posts ou e-books, oferece uma prova social de que aquilo que você está vendendo foi útil a outras empresas e pode fazer muito para o lead. Nesses conteúdos, você pode oferecer informações como “a empresa tal aumentou em XX% suas vendas com a solução YY”.

Qual é a importância da CTA?

Todo conteúdo que você publica pede uma CTA (call-to-action) que vai educando o leitor em longo prazo. Para o topo e meio de funil, você pode indicar:

• leituras interessantes;
• assinatura de newsletter;
• downloads;
• compartilhamentos de materiais.

Já para o fundo de funil, orientar o lead a entrar em contato costuma acelerar a venda.

O que é a jornada do cliente?

A jornada do cliente é cada contato que um visitante, lead, MQL ou consumidor tem com a sua empresa. Essa interação é responsável por causar boas ou más impressões sobre a sua marca. Assim, considere um visitante que:

• é interessado em suas postagens;
• é engajado com os seus conteúdos;
• é ativo em suas redes sociais, comentando ou compartilhando os materiais;
• é consumidor do seu produto ou serviço;
• é comprador recorrente;
• defende a sua marca nas redes sociais.

Podemos considerar essa jornada como bem-sucedida e primordial para o branding e faturamento da empresa. Isso porque clientes encantados e que voltam a comprar têm um custo menor que o de conquistar novos consumidores.

Segundo um estudo realizado pela Universidade de Harvard, o aumento das taxas de retenção de clientes em 5% eleva os lucros em 25% a 95%. Em compensação, o contrário dessa jornada, com clientes detratores e insatisfeitos, prejudica sua marca e ainda influencia outros interessados.

Qual é o papel principal do funil de vendas?

Existe um polêmico gargalo entre os times de vendas e marketing. Por falta de comunicação, o faturamento de uma companhia acaba se tornando comprometido. Moral da história? Quando você constrói um funil bem-estruturado, os problemas entre os dois setores diminuem consideravelmente.

Para melhorar o faturamento e o alinhamento, são necessárias reuniões entre os times para definir cada estágio do funil. Além disso, é importante contar com um sistema de automação no qual os dados estejam à disposição de todos. 

Dessa maneira, a sua empresa passa a usar a estratégia de vendarketing (smarketing, em inglês). Ela se refere à união de vendas e marketing para extrair a melhor performance dos dois times em benefício do cumprimento de metas e crescimento do faturamento.

A construção de um funil de vendas deve ser baseada em dados. Só assim você extrai as informações que correspondem de fato às necessidades de seu negócio e consegue fazer uma boa gestão do pipeline de vendas. A seguir, apresentamos um passo a passo. Acompanhe!

1. Mapeie a jornada do cliente

É preciso entender a trajetória dos visitantes até que eles se transformem em leads e, finalmente, realizem uma compra. Essa etapa deve ser feita por meio de entrevistas com diversos consumidores.

Quando você tem um software de automação, é possível medir quais estratégias e conteúdos foram mais acertados. Dessa forma, tem mais certezas sobre a jornada e, consequentemente, mais clareza em relação ao processo.

2. Esclareça quais são as etapas/milestones

Definida a jornada, é preciso identificar cada uma das etapas (milestones) que permitem que um possível cliente avance no funil e, assim, receba os materiais específicos do seu estágio.

Por exemplo, se o lead já baixou um e-book e anda checando mais de uma vez o preço da solução, um e-mail marketing com preço promocional pode ser um excelente próximo passo. Fazer isso com rapidez e de forma acertada tende a encurtar o ciclo de compra.

3. Tenha clareza sobre o que é um lead qualificado

Entender o que é um lead qualificado é um ponto crucial para marketing e vendas. Por isso, é essencial que as equipes concordem com a terminologia utilizada.

A definição de MQL de toda empresa é variável. Porém, ela deve refletir uma combinação de características e ações que indicam que um lead é realmente interessante ao negócio e está pronto pra ser repassado ao time de vendas. Algumas perguntas podem ser feitas para trazer mais clareza, como:

• O lead tem fit com seu produto? Ou seja, está de acordo com o segmento da sua empresa e tem poder de decisão e compra? Quando você vende pra pessoas que realmente querem o seu produto, a possibilidade de recompras no futuro aumenta e o seu índice de LTV melhora;
• O consumidor está mesmo interessado? Ler uma postagem no blog e seguir a companhia nas redes sociais é menos importante do que consultar mais de uma vez o preço da solução ou até colocá-la no carrinho e não finalizar a compra.

Também é válido acertar um SLA entre marketing e vendas para que as metas se tornem mais claras. Por exemplo, quantos MQLs devem ser repassados a vendas, como elas serão trabalhadas etc.

4. Implemente o lead scoring

O programa de lead scoring (pontuação de leads) baseado em dados é fundamental pra determinar a importância de cada atividade dos possíveis clientes na jornada. Alguns pontos podem ajudar, como:

• analisar o histórico de atividades de consumidores recentes e verificar quantas ações foram executadas antes de ele se tornar um cliente;
• encontrar padrões que indiquem a probabilidade de fechamento de um lead. Por exemplo, se um lead visita o seu site mais de 10 vezes em um mês e baixa um e-book, as chances aumentam;
• listar todas as atividades que um lead pode realizar antes de se tornar um cliente e analisar a taxa de fechamento de cada um;
• calcular a taxa média de negócios fechados em relação às suas atividades de marketing.

5. Otimize os estágios do seu funil de vendas

A partir do momento em que se compreende cada etapa, você pode otimizá-las ao olhar suas métricas e ver como é possível melhorar cada uma delas, como:

• conversão de visitante em leads;
• conversão de leads em MQLs;
• conversão de MQLs em clientes;
• tempo do ciclo de vendas;
• custo por venda.

Isso é possível com melhores conteúdos, ofertas, comunicação mais veloz e, claro, a inteligência vinda de todo o processo que está baseado em um software de automação.

Quais cuidados ter ao criar o funil de vendas?

Para que você alcance os resultados esperados com o funil de vendas, é importante adotar alguns cuidados essenciais. A seguir, apresentamos os principais. Acompanhe!

Não encare cada visitante como potencial cliente

Existem milhões de pessoas na internet que podem se interessar por uma publicação e que não têm a intenção de comprar algo. Por isso, é complicado encarar cada visitante como um possível cliente.

Se você tem esse tipo de atitude, pode atropelar as etapas e gerar mais custos e menos conversões. Esse erro é comum quando não existem conversas entre os times de vendas e marketing.

Não atropele as fases de nutrição

Também não ajuda em nada atropelar as fases de nutrição dos leads, forçando-os a chegar ao estágio final. O resultado mais provável nesse caso é não converter porque você não criou um relacionamento de confiança.

Evite achismos

Muitos gestores pecam por tomarem algumas decisões baseadas em achismos. Quando você age dessa forma, as chances de erros e da adoção de estratégias equivocadas aumentam bastante.

Por isso, você deve construir uma base sólida de dados e analisar todas as informações disponíveis pra construir o seu funil de vendas.

Use as ferramentas certas

A utilização de ferramentas adequadas é essencial pra criação de um funil de vendas de sucesso. Isso porque você pode ter acesso a métricas importantes para o processo de tomada de decisão e, assim, construir e adequar o seu pipeline de vendas.

Por que usar ferramentas de automação para vendas e marketing?

De verdade? Não faz sentido uma empresa que deseja melhorar o faturamento e ter mais oportunidades de venda sem uma ferramenta de automação de marketing.

Esse tipo de solução traz mais eficiência à comunicação e inteligência a todo processo. Além disso, é muito melhor do que diversas planilhas ou softwares que não se integram. Trazemos mais vantagens a seguir!

Conhecimento sobre as campanhas

Ao usar ferramentas de automação, você ganha em conhecimento sobre suas campanhas. Ou seja, consegue analisar os níveis de aceitação de cada publicação e percebe como os leads foram impactados.

Acompanhamento dos resultados em tempo real

O uso de softwares especializados permite que você acompanhe os resultados em tempo real. Com isso, você não precisa esperar o fim de uma campanha se já está vendo que consegue aperfeiçoar a estratégia.

Gerenciamento de leads

A utilização de ferramentas permite que você gerencie os seus leads com mais facilidade. Com isso, é possível segmentá-los de acordo com as respostas à campanha ou nutri-los com o conteúdo ideal até que estejam prontos para a aquisição.

Encurtamento do tempo de vendas

O encurtamento do tempo de vendas e a melhoria na lucratividade são outras vantagens do uso de softwares especializados. Afinal, a educação de leads é um dos fatores responsáveis pelos ciclos de vendas mais curtos e também um dos motivos pra melhorar o faturamento, já que o ticket médio e o LTV podem subir.

Redução de custos

Com o uso do software ideal, você consegue reduzir os custos de criação e adequação do seu funil de vendas. Isso porque ele permite que os processos sejam otimizados, o que contribui pra aumentar a produtividade da equipe. Além disso, é possível evitar erros e garantir que as decisões sejam mais acertadas, o que evita a ocorrência de gastos desnecessários.

Como escolher o CRM para automatizar o seu funil de vendas?

Ao escolher um sistema de CRM para automatizar o funil de vendas, tenha em mente que ele deve facilitar o processo, trazendo mais oportunidades. Algumas características são essenciais, como:

• permitir uma visão integral e rápida do pipeline;
• ajudar a controlar as interações com os (possíveis) clientes em tempo real;
• ter sincronização com o e-mail pra que cada atividade seja registrada de maneira automática, poupando tempo da equipe;
• armazenar todos os contatos em um único lugar.

Quando um CRM permite que a sua equipe rastreie, gerencie e organize todo o funil de vendas, com facilidades de integração, pode ter certeza de que se trata da solução ideal!

Qual é a relação entre funil de vendas e Inside Sales?

O Inside Sales é uma forma de vender a partir das oportunidades geradas pelo Inbound Marketing. Isso torna o processo escalável, já que milhares de pessoas na internet estão aptas a se interessar por seu produto. E os vendedores contatam os interessados do próprio escritório, sem sair à rua.

Ao definir o funil de vendas com base em dados e alinhado com os objetivos do negócio, o time de marketing identifica quais conteúdos devem ser feitos em cada etapa, enquanto o de vendas se beneficia com a educação dos leads. 

Por que você precisa considerar o Flywheel de Marketing?

Apesar de o funil de vendas ser mais conhecido, muita gente entende a etapa da decisão (compra) como a última, como se uma empresa não precisasse fazer mais nada a partir disso, deixando de colocar energia no processo. Porém, esse é um erro grave.

Por isso, muitas organizações — principalmente aquelas que se preocupam com a retenção — têm apostado no Flywheel. Esse modelo representa um processo cíclico no qual os clientes movimentam o progresso da empresa e, quanto menos atritos, maior a velocidade de crescimento. Ou seja, o modelo de flywheel é um círculo composto por três estágios:

• atração — nessa etapa, o combustível principal é a criação de conteúdo e de conversas que deem início às relações significativas com os futuros clientes ideais;
• envolvimento — nesse estágio, a ideia é oferecer valor antes de extrair valor, seja com insights ou bons relacionamentos;
• encantamento — nesse estágio, o objetivo não é apenas concretizar uma venda, mas, sim, oferecer uma experiência incrível, transformando os clientes em promotores da marca.

Esses três momentos pedem quantidades de energia parecidas para que a roda esteja sempre em movimento. E ainda é preciso ter atenção para evitar atritos que prejudiquem o movimento, como clientes com dúvidas e qualquer tipo de insatisfação.

Como você pode perceber, o funil de vendas é a melhor maneira de entender a jornada do seu cliente e trabalhar para construir bons relacionamentos. Quando você faz isso, o público chega até o seu negócio de forma ativa, pode ser educado sobre sua solução e, ao comprá-la, torna-se não apenas um cliente, mas um defensor da marca.

Lembre-se de que vender é muito mais sobre as pessoas interessadas do que sobre o seu produto! Por isso, não deixe de investir em um funil de vendas de sucesso na sua empresa.

Quer saber como construir um pipeline de vendas de maneira adequada no seu negócio? Então, não deixe de entrar em contato conosco para saber como podemos ajuda-lo nessa questão. Até a próxima!