Heather R. Morgan é a fundadora da SalesFolk, uma consultoria de e-mails de vendas B2B. Hoje trazemos algumas de suas melhores dicas para mensagens, escritas com suas próprias palavras.

Qual é a diferença entre o e-mail de vendas que ninguém abre e responde e aquele que gera dezenas de novos clientes? É a linha de assunto, o tamanho, a forma como o texto é escrito ou as ideias contidas na mensagem?

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A resposta é uma combinação de tudo isso.

Modelo de e-mail B2B

Se você tem uma lista de leads em vista e sua taxa de resposta é inferior a 10% com e-mails personalizados, seus e-mails precisam ser retrabalhados. No início deste ano, uma empresa B2B me procurou pedindo ajuda com seus e-mails. Eles ofereciam um serviço incrível para o segmento de SaaS, mas não tinham muito sucesso com seus e-mails de vendas. Suas taxas de resposta ficavam abaixo de 2%.

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Em cerca de um mês trabalhando juntos, criei um único modelo de e-mail de vendas que gerou mais de 16 novos clientes para eles. Mas, antes de revelar o modelo, vamos investigar o que havia de errado com a abordagem anterior.

Por que os e-mails deles estavam fracassando:

  1. Compridos demais. Ninguém quer ler um e-book em um e-mail.
  2. Ideias demais. Embora a empresa tivesse um produto incrível, eles estavam destacando propostas de valor demais em seus e-mails, o que confundia os leitores.
  3. Muito "eu, eu, eu". Os e-mails falavam muito sobre por que eles eram incríveis e listavam os recursos da empresa em vez de apresentá-los em termos do valor para o cliente.
  4. Muito hipsters. Eles queriam parecer jovens e modernos, mas modelos de automação de marketing sofisticados demais faziam seus e-mails parecerem impessoais e ter jeito de spam, mesmo com personalização. Ninguém acha que está recebendo um e-mail pessoal se ele é bonito demais.

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Já vimos as coisas ruins, agora vamos ver as boas. Este é o novo modelo melhorado que eles implantaram:

Os resultados desse e-mail falaram por si:

  • 57% de taxa de abertura
  • 21% de taxa de resposta
  • Resultado: 16 novos clientes

Por que esse modelo de e-mail de vendas funcionou quando os modelos anteriores falharam? Aqui estão alguns motivos:

  1. Linha de assunto atraente. A linha de assunto é o que lhe abre as portas, por isso, 50% do trabalho de e-mail deve ser gasto na elaboração e teste de diferentes linhas de assunto. É preciso criar um assunto interessante, mas confiável (não com jeito de spam ou de papo de vendedor) que desperte o interesse dos destinatários.
  2. Oferta interessante. Dê aos prospects um motivo para responder e uma call to action simples. A menção de seu sucesso anterior com outro cliente do qual eles já ouviram falar faz essa oferta parecer mais realista e acessível.
  3. Sensação pessoal. Esse e-mail de vendas tem o mesmo formato e tom básicos de um e-mail que você enviaria para sua mãe ou seu melhor amigo. Quando você é muito formal, parece duro e soa como um vendedor, em vez de ser uma conversa de pessoa para pessoa.
  4. Prova social. Um dos maiores obstáculos à venda é o risco. Ninguém quer ser o primeiro cliente e trabalhar com uma empresa sem credibilidade ou experiência. Mencionar um dos seus clientes e os resultados que você entregou a eles reduz o risco de trabalhar com a sua empresa.

Acima de tudo, simplilfique as coisas.

Nota do editor: este é um trecho do livro The Predictable Revenue Guide to Tripling Your Sales (O guia de receita previsível para triplicar suas vendas, em uma tradução livre), publicado aqui com permissão.

Scripts para chamadas de vendas outreach

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Originalmente publicado 27/nov/2018 8:00:00, atualizado Maio 26 2022

Temas:

Estratégias de Vendas