Um bom plano de ação de vendas envolve práticas que vão desde a atração de leads até o pós-venda. Nesse sentido, a gestão do pipeline de vendas é fundamental e impacta diretamente nas conversões.

Assim, você precisa entender quais são as oportunidades de melhorias bem como os seus principais desafios, da adequação de ações à persona ao alinhamento dos times de marketing e Inside Sales, passando pelo ajuste e gestão adequada do pipeline de vendas.

Aumente suas taxas de conversão e feche mais vendas

Além disso, pensando em Inbound Marketing, o caminho do prospect precisa estar claro, para que a sua equipe entregue materiais que estejam de acordo com a jornada do cliente.

Sem isso bem detalhado, o time comercial fica perdido e não tem conhecimento sobre quais leads estão prontos para o contato. Por esse motivo, preparamos este artigo para apresentar algumas dicas que podem otimizar o seu pipeline, tornando o seu plano de ação de vendas otimizado. Continue a leitura e saiba como gerar mais (e reais) oportunidades em seu negócio!

O que é um pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é uma ferramenta que reúne todas as informações dos prospects de um negócio como o seu histórico de interação com a empresa e o seu nível de qualificação.

Esses dados são agrupados de acordo com a etapa de negociação em que as pessoas estão e podem ser utilizados pelos vendedores para identificar quais ações devem ser adotadas em cada momento. Por meio do pipeline, você consegue identificar:

  • o momento certo de entrar em contato com um lead;
  • o assunto do material que deve ser compartilhado;
  • as próximas etapas que devem ser seguidas após o envio da proposta.

Com o uso dessa ferramenta, você consegue ter maior controle dos seus processos comerciais. Além disso, é possível fazer o acompanhamento mais efetivo de todas as negociações realizadas na sua empresa, bem como a projeção de resultados.

Quais são as vantagens do pipeline de vendas?

A implementação de um pipeline de vendas é muito vantajosa para uma empresa. Entre os principais benefícios dessa ferramenta estão:

  • aumento da produtividade;
  • melhoria na previsibilidade das vendas;
  • padronização e otimização de processos;
  • tomada de decisões mais acertadas;
  • visão ampla das oportunidades de vendas;
  • redução do tempo do ciclo de vendas.

Porém, para aproveitar todas essas vantagens, o seu pipeline de vendas deve ser bem estruturado, seguindo todas as etapas necessárias para garantir a sua maior eficiência.

Além disso, é importante conhecer as personas do seu negócio e investir em uma estratégia de SEO para atrair potenciais clientes e garantir a abordagem mais adequada. E não se esqueça de fazer uma pesquisa de palavras-chave para utilizar as mais adequadas para a sua estratégia digital.

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Quais são as etapas do pipeline de vendas?

O pipeline de vendas varia de acordo com a empresa, mas costuma ser dividido em 6 etapas distintas. Acompanhe!

Contato

Essa primeira etapa, de prospecção e contato, é fundamental. Porém, ela precisa estar baseada em uma estratégia bem definida e não em contatos frios por meio de cold calls ou cold e-mails, por exemplo.

Pelo contrário, nessa etapa o vendedor deve conhecer o seu público-alvo e saber qual abordagem deve ser utilizada. Além disso, é importante definir a melhor estratégia para os leads gerados a partir do tráfego orgânico do seu negócio.

Qualificação

Nessa etapa, você deve qualificar os seus leads. Para isso, é importante investir em muita conversa e interação para identificar as suas dores e outras características relevantes para a sua empresa.

Também vale a pena pesquisar no Google para saber quais são as melhores estratégias que podem ser utilizadas no seu negócio.

Envio da proposta

Após a qualificação dos leads, você pode seguir para a etapa de envio da proposta. Nesse momento, você deve criar uma proposta personalizada e fazer uma demonstração do seu produto ou serviço, apresentando todos os diferenciais da sua solução.

Além disso, é durante essa fase que você deve garantir que a solução oferecida resolve todas as dores dos seus leads e esclarecer todas as dúvidas que eles possam ter em relação ao que a sua empresa oferece.

Follow up

Na etapa do follow up do pipeline de vendas, os vendedores da sua empresa devem marcar uma reunião com o lead para esclarecer qualquer dúvida que ele ainda possa ter em relação ao seu produto ou serviço.

O ideal é que esse contato seja feito pessoalmente, por telefone ou por meio de uma videoconferência. Porém, se nenhuma dessas alternativas for possível, você pode fazer o follow up por e-mail.

Negociação

Essa etapa exige uma grande habilidade do seu time de vendas. Nesse momento, é importante usar argumentos interessantes para convencer o lead de que a sua solução é a mais adequada do mercado.

Para isso, é válido apresentar os diferenciais do seu produto ou serviço, bem como destacar os principais benefícios que o lead terá ao optar pela sua empresa.

Fechamento

Essa etapa do pipeline de vendas é aquela em que o cliente diz sim ou não para o seu produto ou serviço. Caso a resposta seja positiva, você deve iniciar os processos internos para cumprir com as entregas nos prazos estabelecidos.

Porém, caso o lead decida por não fazer o negócio com a sua empresa, não deixe de utilizar todas as informações dessas interações para encontrar alguns insights importantes para o seu negócio. Dessa forma, é possível identificar pontos de melhoria ou que devem ser evitados.

Pronto! Agora que você já conhece todas as etapas de um bom pipeline de vendas, é importante saber como otimizá-lo para alcançar resultados cada vez melhores no seu negócio.

1. Qualifique os contatos

O ciclo de vendas é um processo contínuo. Dessa forma, a qualificação dos contatos agrega perfis de compra similares, o que ajuda no momento de gerir campanhas e direcioná-las para o público certo.

A melhor maneira de fazer isso é com um bom software CRM (Gestão de Relacionamento com Clientes), em que é possível separar os leads que estão em cada etapa do pipeline. Com essa prática, você percebe quem são os contatos que têm mais probabilidade de fechar a compra e quais ainda precisam ser nutridos.

A qualificação de leads é primordial em um plano de ação de vendas para você não se precipitar e acabar arruinando as chances de fechar negócio. Ou, em outras situações, passar tempo demais para entrar em contato. Assim, saber o momento de agir ajuda para que os contatos avancem no pipeline de vendas.

2. Foque na qualidade, não na quantidade

A quantidade de leads nem sempre significa que a sua estratégia está a todo vapor, viu? Afinal, muitas dessas oportunidades ficarão pelo caminho. Moral da história? Ter o topo do funil cheio não quer dizer que todos se tornarão seus clientes.

Por isso, não se envaideça com esses números. Pensar que a sua taxa de conversão será alta por ter muitos leads nessa parte do funil de vendas é apenas uma ilusão. O mais importante é focar na qualidade desses contatos, porque nem sempre quem entra no pipeline tem a real intenção de seguir até o final.

Ter um limite de entrada de leads que têm potencial para serem clientes é o ideal, pois, assim, a sua equipe trabalha mais focada na conversão. Além disso, saber reconhecer essas chances faz com que o trabalho não seja em vão.

3. Defina os gatilhos para o avanço de funil

Já investiu no SEO e a entrada de leads no pipeline de vendas está boa, mas, e agora, como seguir? Como fazer esses contatos avançarem para as próximas etapas? Saiba que os gatilhos que você utiliza podem potencializar ou enfraquecer as suas ações.

Além disso, a segmentação por meio de lead scoring é uma ótima forma para saber quando agir. Com ferramentas de automação de marketing, você identificará a hora certa para enviar e-mails, quais conteúdos que entregará e a maneira como a abordagem será realizada.

4. Determine o tempo de vida de cada lead

Se você não determinar um tempo de vida para cada lead ou, em outras palavras, a “validade” desses contatos, o seu negócio poderá perder recursos investindo em algo que pode não trazer o retorno esperado. Manter os leads fluindo no pipeline é fundamental para que surjam novas oportunidades de vendas online, mas isso não é uma regra.

Como aplicar esse cuidado em seu plano de ação de vendas? Simples! Verifique o histórico das vendas para descobrir qual é o tempo médio que os leads levam para passar do início ao fim do pipeline. Mesmo que alguns dos contatos pareçam chances promissoras de conversão, às vezes é preciso abandoná-los — sim, mesmo com aquela dor no coração.

Mas, vá com calma: você não precisa abandonar completamente esse lead! Você poderá tentar entrar em contato novamente após certo período, porque talvez ele esteja mais preparado. O recomendável é esperar cerca de 6 meses para retomar esse contato.

5. Analise as perdas

Nem sempre as suas ações terão resultados que fazem os seus olhos brilharem, mas tudo bem. Quando um contato não tem mais interesse e não avança para o próximo estágio, ele é considerado um lead morto. Contudo, o importante é analisar essas perdas e procurar o que deu errado e, assim, fazer as melhorias necessárias.

Dessa forma, faça um acompanhamento dos processos e confira os fatores envolvidos, como o tempo de negociação, a quantidade de leads perdidos e em quais estágios eles estavam, entre outras informações importantes. Entender os motivos dessas perdas ajudará a traçar novas estratégias que podem ser mais efetivas.

6. Alinhe o processo com a equipe

Se o time não está caminhando no mesmo ritmo, é bem provável que os resultados não estejam tão animadores. E é por isso que alinhar as equipes de marketing e vendas é tão importante. O trabalho conjunto fará com que os leads sejam qualificados e segmentados de acordo com os seus estágios de funil.

São diversos detalhes que precisam ser analisados para que o time de vendas dê um passo adiante de forma segura. A gestão do pipeline depende do plano de ação de vendas, pois é necessária uma meta de prospects, leads e conversões. Nesse sentido, a união da equipe tem um papel crucial na otimização da estratégia.

7. Tenha um bom tempo de resposta

Já imaginou se o seu time perde um lead promissor por não ter um tempo de resposta ágil? Então, saiba que o estudo The Short Life of Online Sales Leads, da Harvard Business Review, apontou que, ao entrar em contato com o lead em até uma hora após haver uma solicitação, as chances de qualificação aumentam em quase 7 vezes.

Portanto, a agilidade em responder o lead pode ser determinante para fechar negócio ou não. Lembre-se de que, quando se fala em estratégias digitais, o senso de urgência é muito maior. Por isso, quando um potencial cliente precisar de algo, a sua equipe deve estar a postos para atendê-lo.

Como o pipeline deve ser trabalhado em relação à jornada de compra?

A jornada de compra dos clientes pode ser diversificada, já que são definidas pelos próprios leads. Desse modo, trabalhar o pipeline junto à jornada e utilizando um guia de SEO aumenta as oportunidades de vendas. Fazer o gerenciamento da estratégia inclui atualizar cada lead, organizar os contatos e considerar as necessidades em cada estágio.

A gestão das etapas pode ser mais fácil com o uso de softwares de gerenciamento de pipeline de vendas, e a HubSpot tem a ferramenta ideal para isso! Assim, você identifica as melhores oportunidades e não deixa que elas fujam, além poupar tempo e controlar as atividades para atingir suas metas.

Com a nossa ferramenta, você gerencia o pipeline de vendas, leads e contatos, rastreia e-mails e muito mais. Dessa forma, o seu plano de ação de vendas será potencializado e entregará métricas positivas, além de melhorar outros números na sua empresa.

E aí, gostou deste post? Já sabe a importância de um pipeline e como otimizá-lo na sua empresa para aproveitar todas as suas vantagens? Então, que tal curtir a nossa página no Facebook para ficar sempre por dentro de todas as novidades que podem ajudar no dia a dia do seu negócio? Até a próxima!

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Originalmente publicado 23/mai/2022 7:00:00, atualizado Maio 23 2022

Temas:

Funil de vendas